外贸谈判技巧

想要做好外贸是需要长期以来的积累，积累的不光只是客户，还有方法和细节。不管是做任何事情都是需要积累经验、唯有扎实的积累过程和引导成功的技巧，才能走的更稳更远。

在分享如何开发和谈判的同时，其实更应该注重思路，就像解数学题一样，得有个大概的思路 但是在思路的过程中难免涉及到一些工具，这时候大部分人会忽略所谓的“思路”，则会把注意力放在了工具上面，工具是什么？从哪里可以下载之类...

本期话题分享外贸在商务沟通谈判过程中的基本：5W2H分析法。

   

5W2H分析法，在商务沟通谈判中的意思和在日常运用时候的意思是不一样的。其次，没有经过长期的训练，很难掌握这门技术。

大多数人都会在谈判中遗漏1-2个W，这样会造成重复沟通。特别在外贸中，沟通成本非常高的前提下，我们一天和客户可能也就只有1-2封往来的邮件，如果在一封邮件里面没办法把问题系统性地问清楚，很有可能为了报一个价，需要花1星期左右的时间去沟通，这也是5W2H分析法备受外贸人喜爱的原因。

WHY?

这个是5W里面最重要的，现在互联网高速发达，要在中国找一个供应商是很简单。但客户为什么要买这个产品？买这个产品可以为客户解决哪方面难处？可以帮客户增加哪些利润？是我们需要去研究的。

所以，我们需要利用WHY开头的这些问题去了解客户更深层次的需求，这样你才有成交的机会。

不然，你就可能会被 “Too expensive” 这句简单的话终止你的商务谈判，并且把这个谈判演变成了一次价格战。

例句：

Why you want to purchase this product?

Would you mind to tell me why you change the supplier?

WHAT?

这个问题相信大家并不陌生：客户需要什么产品？产品的规格是什么？系数是什么？工作环境是什么？

例句：

What do you want to purchase?

Do you have any requirement due to this product?

WHO?

这个并不是简单代表客户的名字，而是他是什么样的一个角色，以及公司内部的职位对我们来说才是至关重要的。采购部负责人，经销商，贸易商，老板这些角色不同，关注点、需求点也不一样。以及他的职位高低也决定了他/她的权限不同。

例句：

Would you mind to tell your name? （更商务）

Would you mind to tell me your job title in your company?

WHEN?

我们可以问客户什么时候需要出货，如果更进一步，我们可以问客户什么时候需要这些产品。特别是配套产品如工程，家装，这些TOB产品，了解客户的工期，需要产品的时间节点，可以帮客户梳理方案，这样更能体现我们的专业度。

例句：

When do you need this product?

Can you tell me the schedule for this project?

WHERE?

在外贸里面的哪里，我们一般指的是港口，只有知道客户的港口我们才能确认物流费用以及交付周期。另外，客户所在地和客户项目所在地是有区别的，这个也是需要确认的。

例句：

Where is your port?

​

2H

就是我们常用的How much？How much？

5W2H分析法优势

01.可以准确界定、清晰表述问题，提高工作效率。

02.有效掌控事件的本质，完全地抓住了事件的主骨架，把事件打回原形思考。

03.简单、方便，易于理解、使用。

04.有助于思路的条理化，杜绝盲目性。有助于全面思考问题，从而避免在流程设计中遗漏项目。