准备，开火，瞄准：大多数人如何收集需求

与客户建立联系并实现价值取决于了解客户的需求以及销售能够解决客户问题的正确产品或解决方案。

通常，需求收集过程是匆忙完成或根本没有匆忙完成以获取销售。 毕竟，您可以使销售流程进行得越快，银行中的钱就越快-对吗？

要求产品定制或创建的内容越多，了解客户的实际问题就越重要。 建立和实施解决方案所需的时间更多，不仅会导致销售失败，还会导致更失望的客户和未来收入的损失。

如果您构建的软件的交付周期较长，那么确保所构建的软件能够满足客户的需求就变得尤为重要，因为更改最终的软件解决方案几乎是不可能的，而且成本很高。

为什么我们不断误解和销售错误的解决方案并构建错误的软件？

人性

进行销售的时间压力使我们承受压力，这种压力导致您可以快速决定是否可以将产品或解决方案出售给客户。 我们倾听客户的声音，但会根据我们拥有的产品和解决方案来解释他所说的一切。

客户经常会使用与我们所拥有产品完全匹配的词语。 但是在销售之后，一旦必须执行，我们常常发现要么向客户交付了糟糕的解决方案，要么解决方案不可行，我们必须退还客户款项。

但是，在客户正在使用的每个单词后面都有一个隐含用法，并且了解隐含用法是我们无法收集需求的地方。 例如，假设客户说我需要一辆汽车 。 假设您出售二手车：

• 顾客要车
• 你卖车

因此，问题解决了！

• 如果客户需要SUV但您没有SUV怎么办？
• 如果客户真的需要卡车怎么办？
• 如果客户需要经过多次改装的汽车怎么办？
• 如果从未建造过客户所需的汽车怎么办？

我们听到“ 汽车 ”一词，并且认为我们知道客户的意思。 接单销售人员将采取行动，并出售他认为客户需要的东西。 “ 汽车 ”一词的后面是隐含的用法，除非您能清楚地了解客户的意思，否则您不太可能出售正确的解决方案。

如果您不了解客户将如何使用您的解决方案，那么您将不了解问题。

错误喜剧

对于需要定制的产品，销售将转移到专业服务，这些服务将更深入地了解客户的需求。 此时，您发现无法满足客户的需求。 这导致销售人员向专业服务和产品管理施加压力，要求他们“寻找解决方案”，毕竟，失去销售是不可行的。

有时，产品管理，专业服务和软件开发团队的英勇行为会导致成功实施 ，但通常要等到客户遭受严重痛苦并在公司中烧掉深夜的油时，才能实施 。 您最终可以成功，但是该客户永远不会再向您购买。

后果

正如威廉·拉尔夫·英格（WIlliam Ralph Inge）所说， 没有奖赏或惩罚，只有后果 。 向客户出售错误解决方案的后果是：

• 无论您是否输掉销售，客户都会对您失去信心
• 销售人员在组织的其余部分被认为是不称职的，尤其是通过专业服务和软件开发
• 您的销售和实施成本远高于预期
• 您的声誉受损

结论

向客户销售正确的解决方案要求您在出售解决方案之前了解客户的问题。

当需要自定义时，优秀的销售人员会使用可准确捕获客户需求并评估您可以为客户提供解决方案的资源。

慢下来了解客户需求以及您将如何解决他的问题是关键。 通过了解客户的需求并提供正确的解决方案，您将成为客户值得信赖的顾问。

翻译自: https://www.javacodegeeks.com/2016/06/ready-fire-aim-gather-requirements.html