谈判实录：地区品牌如何挤进强势卖场

最新推荐文章于 2023-07-29 11:59:15 发布

dongwei2345

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分类专栏：案例分析文章标签：产品终端活动工作电话

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此案例讲述的是一个区域厂家如何打入高级卖场的过程。内容主要围绕谈判，让利为主。整篇看完，不禁让我觉得，事先什么都预估进去，在谈判中的优势实在太大了。

这个案例预估的内容分成几大块：

一、供应价与零售价

事先对超市的进场费、新品费、店庆费等名目繁多的费用进行一个统计估算。将这笔费用也加到供应价中，并在此基础上再提高一部分作为让利备用。

二、进场需求谈判

事先对超市已有同类产品进行尽可能多的资料收集，包括产品价格档，销量，针对消费群体等。当采购对于新产品保持怀疑的时候，提出我们产品的突破口，说服采购。

三、进场费谈判

了解相同产品的各种费用明细，在对方提出费用不合理的时候作为砝码进行谈判。

文章中，作者事先已经知道，5000元进场费是一年以前的事情了，现在的确是1W元。却依然提出进场费太贵，意在为之后的谈判中增加谈判空间。

文中作者分析非常精彩：

1W元进场费是已经了解的信息，而且已经得到了领导的认可，之所以提出意义，在于增大随后扣点谈判的空间。进场以及条码是属于一次性投入，而销售扣点却是每年都要承担的，是公司未来的一笔开支。

四、销售抽点谈判

之前已经摸清进场费的情况下，故意假装做出让步，同意1W元的进场费，在这种让步前提下，提出销售额抽成降低的要求。对方于是降低了1个百分点。实际上厂商一点让步都没做。而事先又对产品抽点有一个详细的资料，在抽点谈判上也可以作为砝码亮出。

五、供应价谈判

价格让步3个点，已经被作者作为预估纳入谈判的筹码范围，已经得到老板首肯。在采购提出要砍价的时候，主动做出让步，让计划顺利实行。

文章作者告诉我们，将所有的让步都计划进去，让让步有序进行。将具有实际价值和没有实际价值的条件区分开，在不同的阶段和条件下使用。

文章的其他比较精髓的注解：

1、事先在电话里进行初步的交流，谈判初期才比较顺畅

2、在暖场阶段适当的赞美对方优点，拉近彼此心理的举例，为接下来的谈判营造轻松的气氛。

作者在谈判开头的暖场阶段，赞美了经理关于终端管理的能力。对于这种做法，心理学有一个理论------认知的平衡：简单来说，我喜欢运动，你也喜欢，那么我们就可能找到其他让我们都感兴趣的事情；相反，如果我喜欢，你不喜欢，那么我们可能对其他事情也存在同样的分歧

3、谈判时假如一味的向买方示弱，就会失去谈判的优势甚至合作的机会。在适当的实际采用进攻的手法，直接说出对方的软肋，以此提高买方兴趣。

作者对于采购对已有产品很满意，对自己产品保持怀疑时候，提出了卖场在同类产品的劣势以及自身产品对这一劣势的解决方案，勾起采购的兴趣。（如果你是应聘者，你可以说出企业现有问题和解决方案。那么企业就有了录用你的最好理由）

4、建立谈判优势：强化本方的优势，才能更好的抵消劣势所带来的影响。如果优势不够强大，就要准备好对应的方案，最起码要有一套改善的想法，并形成正式的文字提交给买家

作者对于采购对本产品销量能力的怀疑，提供了一份非常详细的促销方案。消除了采购对区域品牌销量的怀疑

5、在谈判中根据实际情况，把握节奏，在适当时机以退为进并约定下次见面时间，会给对方留下良好映像。

作者给采购提供了一份内容巨大提案，考虑到采购不可能马上看完，主动提出下次见面再说，给采购留下良好的映像

6、在谈判时，如果双方因某一问题其了争执，应该保留争议内容，立即转向对方感兴趣的话题。过多的争议徒劳无益，反而容易让谈判对手丧失兴趣，从而影响其他议题

谈判过程中，采购对产品终端销售量保证保持怀疑，并以此借口要求降低售价。作者巧妙的绕开了争议，把内容转向促销上。一句“促销活动不成功，产品价格再低也无济于事”多么的精髓

其他：

谈判开局的三要素:

1、首先要介绍你的产品或者服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点；

2、陈述你最能满足对方需求的东西；

3、如果不能合作，对方有什么损失；

采购往往会以“资料留下，以后联系”为借口，打击对方信心与士气。而实际上，如果采购真的不想引进新品，根本不会约定谈判时间坐在一起谈判。采购的目的是在随后的谈判中争取更优厚的条件。

当对方首先向你报价时的原则：不接受对方第一次出价。

利用上级领导策略，让买家觉得你这么做真的是会比领导的要求要低，所以以后你提出的其他要求，其谈判空间将大大提高

谈判中让步的原则：没有回报，绝不让步

附属

快销品终端谈判涉及的主要问题

谈判项目	具体内容
采购产品	质量、品种、规格和包装
采购数量	单次采购的最高定量与最低定量
配送	交货时间、地点、最高与最低送货量，验收方式以及送货产品的质保期
陈列方式	陈列面积和陈列位置
促销	促销活动计划和导购员或促销员配置
价格	新品价格折扣、付款折扣、促销折扣、累积进货数量折扣、年底返利、佣金返利
付款	付款期限、方式、对账以及付款时间
各类费用	进场费、条码费、店庆费、陈列费、节日费、促销和广告费、新店开张费等
退换货	退货条件、退货时间、退货地点、退货方式
保底销售量	每月产品最低销售量、末位淘汰的约定以及处理办法
其他事宜	违约责任、合同更变与接触条件