2008-8-26~2008-9-4 出差报告

2008-8-26 至 2008-9-4莆田出差报告

 

       本次出计划目的

1、  处理黄石宏达书店开店进货与广告

2、  与谢总探讨广博核心终端协议与内容

3、  根据协议走访莆田的以下地区：涵江区、莆田市区、仙游县

计划时间4天

 

2008-8-26 黄石

与宏达卓梦雄协商了订货事宜，原计划最多支持两个货柜，但考虑到其店面陈列以及主推广博，故申请3个中岛柜。测量并联系了广告。初次进货单品数量140种，金额10211元。

2008-08-27 涵江、莆田

与卓总、谢总沟通了核心终端协议内容，经过长时间沟通与了解。达成协议，根据福州市场核心终端客户协议为标准的基础上，加上本册、相册的78扣。

       下午与宝树业务经理小陈开始走访市场，预计安排是

       27 莆田部分客户

       28 仙游

       29 江口、莆田未联系客户 1天

       因涵江主要为学生批发为主，其余都是经销商，故本次并没有对涵江市场进行走访

      

       莆田初步拜访情况如下：

      

       东南办公：

              店内主推广博辅为得力，共有广博单品50-60种。

与老板沟通了出现的ZJ5602、5603的染色问题以及PJTC006质量问题，其中证件卡有出现染色情况，票夹出现大量断裂。沟通后初步解决问题。部分证件卡与有问题的部分006彩色票夹已经与宝树沟通退回公司。

其次沟通了广博PP类产品上架的具体实施可行度。并对传真纸进行了订货

       新华办公：

              店内未做广博，主做齐心，因老板不在，与店员进行了初步沟通

       卓越办公：

              票夹、订书机等8个单品做广博，主要从义乌走货。老板不在

       立信财务：

订书机、票夹、打孔机、针钉、印台共20种做广博。沟通后对核心终端协议十分感兴趣，约定9月初到宝树选单品。可后续电话跟进。

       白鹭办公：

在莆田规模较大。未做广博，店铺内齐心产品与得力产品居多。老板出差，与老板娘进行了初步的沟通。

       学园办公：

              未做广博，规模较小，老板出差。与店员进行了初次沟通

       荣升办公：

              未做广博，初步沟通后，进了部分广博产品试销  共20种单品，约800元

 

 

2008-8-28 涵江、仙游、莆田

对宝树牌面进行了整理，整理过程中发现一批与福州绿野出现同样问题的JS8203，核查后数量约有半件，为防止其流入终端后对广博产生不良影响。已经安排退回。

 

因去仙游必须路过莆田，也走访了未拜访到老板的终端但与昨天情况类似

 

因为到仙游时有下雨，加上时间安排上没有及时合理。所以只走访了当地最大的两家店面：

 

吓林文具批发：

当地规模最大的文具批发，主批学生，其次办公。店内办公陈列散乱且未做广博。经过与宝树沟通，最后放给其75扣优惠。沟通后答应成为核心客户，首次进货单品40余种，金额7200元。并为其申请货柜，约定摆放在店内核心位置。货与柜一起配过去。

       天禄办公文体

只做广博相册与部分办公产品，沟通后成为广博核心客户，初次进货24种，共2000

元

2008-8-29 涵江、江口、莆田

核查了这两天几家店面的配货与配送情况，其中荣升办公反映折扣并未与协定内容相同，客户意见很大。

       走访了江口地区文具店：

              阿斌文化体育用品：

                     相册做广博，其余主要以书与体育用品为主，老板不在。进行初步沟通

              卓越文化精品：

相册做广博，老板反映之前与宝树沟通有出现一些问题。对于广博的政策，答应到宝树看产品试销。必须后期跟进。

       下午回访了之前订货出现问题的荣升与老板不在的新华办公

              荣升办公：

主要与老板沟通解决了折扣问题，但是由于第一次合作就出现问题，后期得多沟通，保证其良好客情。

              新华办公：

与老板进行了较长时间沟通，答应成为核心客户。初次进货40种，金额2300余元。答应之后到宝树再进20种

2008-8-30 涵江、莆田

因原计划时间已到，与谢总沟通了近来3天的情况与接下来的安排。谢总对前期走访工作比较认可。但认为莆田的秀屿、凤亭、郊尾地区以及仙游未走访地区十分有必要彻底走访。沟通后接下来几天将安排这几个地方走访。同时谢总也提供了部分之前未提供的客户资料。核查后发现有个别客户存在遗漏。之后利用剩下的时间走访了莆田的遗漏客户：

 

白鹭办公：

与老板进行了较长时间沟通，已表露初意向。答应考虑考虑。相信通过下次的沟通，可以顺利让广博进入店铺

              同兴办公：

老板追求稳定，广博产品与得力差价并不算大，他都无所谓。这类得通过客情来作为主要进场的。

2008-8-31 秀屿

对整个秀屿地区进行了比较彻底的走访。共有5家文具店铺，其中有做办公的只有1家：

       劲兵文化：

老板不在，与老板娘进行了长时间沟通。但是由于之前与宝树合作发生过不愉快。所以初次沟通效果不是很明显。

2008-9-1 枫亭镇

              对枫亭进行了扫街，下午因雨过大而不得不中断对郊尾的走访。两家做办公

              福仁办公：

此家为当地规模最大的批发店。主要与福州宏顺以及其他福州经销商合作。店内主做得力。与宝树申请给与其店面75扣。但由于老板过忙，没有进行比较深入沟通与评估。信息不足

              源生文具：

主做单位，与老板娘进行了沟通，意愿明确。但需看样品，答应9月上旬有去宝树或者图册看过后进货。

2008-9-2 涵江、郊尾、仙游

早上与谢总商讨了一下协议内容，主要围绕二批协议与9月削笔器促销折扣问题。最后达成协议。

核心二批协议规定 陈列40个单品，全部75扣。并且享有其他核心客户的促销优惠政策。

9月削笔器终端 78扣 返 3%， 批发 75扣 返 3%

考虑到之前因为天气情况未走访完全的仙游县和周围乡镇以及郊尾镇。与谢总沟通后，再花两天时间对此两地进行彻底走访。

 

郊尾镇：

       有一家比较大的批发店，主要做学生。老板不在。明天沟通

仙游：

       考虑到时间关系，进行了部分地区走访。

 

2008-9-3 仙游、郊尾

继续走访了仙游与郊尾的客户，包括喜多多之类的店面很多都是百货兼少数学生文具，没有开发的意义。主要有两家

       国华文具：

办公走量一般，拥有自己的印刷厂，店铺內主做得力与杂牌。沟通了协议内容，并未有很大兴趣。

       阿霞文具：

仅次于阿林文具的批发店，考虑到两个店铺相邻，且交情不错。故没有详谈做广博的事宜。

       利民小百货：

郊尾唯一一家比较大的学生办公店，以学生为主，办公为辅。沟通后意愿成为广博核心客户，与宝树沟通后给其75扣政策，首批进货20多个单品约1000多元。

 

2008-9-4 涵江、黄石

与谢总对所有的客户进行了梳理，并一起制定了宝树对于这些可以的应对方案。到黄石查看了宏达书店的装修与广告制作情况。预计9月8-9月10开张。招牌图案老板对原来版本进行了部分修改，看起来效果比原来更好，而且广博标示也更加明显。与其签订了协议，并就定价与新店的办公推广与发展进行了沟通

总结

       到9月4号总结

              目前总共走访终端店面：38

              与办公有关店面：20家

              未开发店面：11家

已开发店面：9家

已进货店面：7家

              有意向店面：3家

             

       这次莆田市场相对福建省其他地区市场比较特殊，有别于市 -> 县 ->乡镇的辐射顺序，莆田的乡镇、县很多都是直接从涵江拿货。而且批发与终端分布很凌乱。很多乡镇都是以百货加少部分文具形式存在，并不易发觉与沟通。宝树本身对于莆田整个市场的完整信息掌控不足，大部分客户都是只知道名字和电话，对于更多的详细信息并没有多少了解。这次和宝树业务走访过程中就多次出现没有细致走访的地方。

       而这次宝树业务跟我一起走市场的目的不仅仅是推广广博，也有推广其他其代理品牌。在店铺沟通时间和范围上相对单一沟通办公耗时过多。

       不过总体情况应该还算不错

莆田：

       莆田市区原先只有东南、财务办公两家有做广博。

店面数量占整个莆田办公终端的约1/5，规模只有东南办公比较大

这次走访后，新华、荣升两家莆田比较大的办公已经进入我们的产品。其中新华办公规模在莆田算第二，其预计做单品数量不少于60.

白鹭是当地最大的终端，主要做齐心，因为莆田齐心价格很乱，初次沟通根据此突破口已有所进展。接下来宝树业务和我的日后跟进，谈下来应该难度不大。

如果白鹭愿意全心做广博，那么意为着莆田市区的主打品牌已经确定是我们的了。

仙游及其周边：

现有最大的批发和最大的零售都已经主卖广博，其中阿林办公潜力比较大，可以慢慢的把品项补全。

郊尾、凤亭：

郊尾唯一一家有做办公的利民原先卖得力和少部分广博，现在已经又进了20多个单品。可以通过日后跟进，慢慢的将得力淘汰，主推广博。

凤亭源生办公虽然未进货，但也表示意愿成为核心客户。待其去涵江宝树时进行订货。当地最大的批发福仁是宏顺客户，初步沟通效果一般。

秀屿：

       此地一家比较大的办公因与宝树之前存在一些摸差，可能需要宝树配合才能吃掉。

       其他地方很多小百货形式的店面。

江口：

江口因为离涵江比较近，所以办公这块并不多。唯一一家相对较大的，也因为宝树之前处理不当。暂时没有兴趣与宝树合作。

 

在莆田出差期间保持与其他四个地区的客户沟通

 

                                                                                                                董维

                                                                                                           2008-9-4