2008-5-28

偷懒的半天下午打了一场胜战，对手是安丽当家业务张红。情况是这样的

 

地点：永辉超市象园店

牌面：安丽两个货柜，我们两个货柜四个地龙

人物：

         张红--------安丽当家业务，多年业务经验

         王炳江-----象园超市部经理，怀疑暗中收受安丽好处

         林红------我们家业务员

         董维-----本人~

事件：

         2008-5-28，王经理找到促销员林红，说要把我们的一个货柜拿出来放永辉的凉席。遭到促销员拒绝，相持之下，经理提出将我们的堆头分出两个地龙给他。促销员态度发生妥协倾向，接下来我到了。。

分析：

         象园这周销量压着安丽，安丽很不好过；加上堆头，对于安丽来说可以说是雪上加霜。根据线报，昨天张红有在象园出现，加上以前经理的种种态度，不难断定这次行为肯定与安丽有关。

         安丽的这招可谓双重陷阱

1、 提出的是放永辉的商品，让我们放松警惕，之后把永辉的下架，自然就摆上他的了。

2、   先提出大要求，要求拿货架，知道我们肯定不肯，于是主动退一步，让我们就范

对策：

         我们的货架自然不要说，但是堆头也是我们从永辉总部申请的。国土是不能退让的哦。

         但是现在我面临几个问题

1、经理肯定是帮安丽的，我怎么办

2、 他话已经出口，收回成命肯定不可能。

既然如此，我们的底线已经出来了，可以提供两个堆头给永辉，但是不能给安丽。

因为对于象园，我还是做的很到位的：

销量比安丽好

支持比安丽多，有主动提供竹子给生鲜部做架子

这些作为我筹码，相信可以一搏

行动：

到场后和促销员了解了一下情况后，整理完思绪就准备直接找经理了。就在这时，我发现经理在和两个人聊天，从口气听来，应该是店长。一看这形式。。发现，机会来了。

我马上介入了两个人的谈话

我：“王经理，我是坚聪的业务小董，我们促销员说您要把我们的货柜给安丽是吗？我想了解下为什么”

         （直接命中要害，因为我知道他肯定没理由，店长在旁边，他不敢说什么）

王：“没有啊，我是说，那边堆头撤掉两个给永辉自裁的商品放”

我：“为什么啊王经理，上次不是已经和您说好这四个堆头是支持我们这次促销的吗”

王：“这个我知道，但是我手上有一批货，因为堆头给你了没地方放啊。互相体谅下嘛不是”

我：“您看哦，我们花了大把人力物力搭成一个架子，也是为超市做好销量嘛，您看其他门店都是4个地龙

         支持的，您这样我很难办的，”

王：“不要说了，就这样了啊，就这样了啊”

         （这个经理的惯用招式。。敷衍一句带过）

我：“领导，您这么做是不是不太妥当，我们坚聪向来很支持象园的工作的。”

王：打断“不然就把你架子撤了吧，就这样了啊”

         （开始威胁）

我：“经理，您说说看，您觉得我们销量不好，今年我们销量是不是上去了~，您说我们支持力度不够，您要10根竹子，我们是不是一句话都没说都给您送来了，您说架子要好看点，我们一包150块钱的柳条都帮你买了3包投入进去了。说句良心话，您没给我们一个合理的解释叫我们以后如何再支持您的工作？“

         （说这句话的时候我故意对着另外那个人说，那个人也渐渐的把责难的目光投到经理身上）

沉默了一下后。。

王：“小弟，我不是不讲道理的人，我手上货压着，我也难受嘛不是。“

（经理也没话说了，毕竟店长在看着，找了一个借口）

我：“那经理都这么说了，我们一定得支持的，我们也相信您也不会这么袒护安丽，用完把堆头给他的“

         （先断他后路）

王：“那是，这些到底我肯定懂得。“

我：“那这样吧经理好不好，我马上叫促销准备好两个堆头的位置，到时候您东西卖完了继续放我们的货，至于时间嘛，我们都这么配合了，您看能不能放的时间给长一些。“

          （目的已经达到，现在给他一个台阶下，顺便要得我们的砝码）

王：“那这样吧，堆头我让你多摆半个月“

我：“好，经理，就按您说的，一言为定哦~“

 

总结：

经过这次交锋，很顺利的化解了安丽对堆头的危机，而且对于我们来说，四个堆头本来就是太多了，给两个做人情，还能多放半个月，从某种程度来说，反而我们得到了优势。整个象园堆头攻防战，以坚聪方胜利落幕。