2008-7-3~7-12

2008-7-3至7-12号出差报告

 

         本次出差目的主要有三个

1、   细耕三明市场，加强经销商对终端的掌控能力

2、   推销广博2008年第三期与第四期部分新品，收集市场反馈信息

3、   签订柜台使用协议

 

时间：7月3日，4日

地点：三明

         两天主要对三明两家核心经销商进行了走访。

         上次给洋深的中岛柜两个其中损坏不能使用一个，另一个没有配套玻璃。由于中岛柜需要放在商场里，现有的中岛柜设计中侧板过短，存在玻璃割伤人的隐患。通过这次事件，是否应该考虑将针对终端与针对卖场的中岛柜设计加以区别；对于这次的新品，洋深已经大部分进货试销，不过周经理对于产品始终保持否定态度，因为我第一次与他接触，不了解这是真的出于对产品本身的认可还是他自身对于产品的习惯性态度，所以无法轻易下结论。3，4日两天为三明列东百货进行了货柜陈列与整理。

         由于受到宝树以及福州的串货，现代文体周老板对于《“万家灯火”核心终端协议》中的种种对终端限制条件持反对态度，认为过多的限制将不利于他对于三明地区的终端进行掌控，而且太多限制终端不会签订这协议的。经过协商后，决定取消原协议中的所有限制条款，仅做供应价格折扣约定。对于削笔器折扣以及《“万家灯火”核心终端协议》中的折扣，根据不同的终端，给予不同的折扣，这是最终与现代文体协商的结果。

 

时间：7月5日---------7月11日

地点：沙县，永安，尤溪，明溪，清流，宁化，建宁，泰宁，

将乐，大田

走访终端数量：25家

         整理情况一般，广博产品的覆盖率还有很大提升空间。由于大部分县市消费水平偏低，这次带的新品（特别是风琴包、布纹档案盒）价格又属于偏高，所以推广上有一定难度。整个三明周边市场对于这次新品本册褒贬不一，主要体现在以下几点

l   开纸本反而无横线的市场认可度高

l   荔枝纹本25K的格子太小，希望做成和16K的一样线条宽度

l   荔枝纹本的封面设计普遍认可度低，认为现有设计，既切入不了学生市场，又打入不进办公市场。

l   普遍对这次新品纸张质量认可，对于荔枝纹本册的价格认同度很高。

l   风琴包，手提包价格偏高，普遍比同一线的竞品高1-2块钱有的甚至更多。

 

这次走访中发现，对于三明周边地区的终端，企业办公用户是他们大部分的出货来源。这类用户的经过这次调查具有以下特征

n   对于品牌没有认识，但对于品牌形象有映像（比如认准红白包装，却不认识得力）。对于经常使用物品更换，会有抵触心理。

n   三明地区以及周边办公采购经费有限，大部分采购以低价位产品为主。

n   对于产品好与坏没有一个明确的概念。纯PP和再生料对于他们基本没区别。

n   走量固定、巨大、辐射人群比较多（办公人员天天使用，品牌概念与形象容易深化，然后通过其辐射到其家庭）

我认为我们在三明周边地区的这场战役的关键点之一就是在于如何攻入企业用户，只要攻入企业用户，保证了终端的主要盈利渠道，他们自然会推崇广博产品，铺货难度会降到最低。

 

时间：7月12日

地点：三明

整理了这次三明地区签订的协议，将问题与余志成进行了沟通，12号当天也得到消息。宝树将以72扣形式对终端供货，这个消息对余志成的打击很大。他希望我们能够对于这次宝树的大力促销对于三明市场的影响有一个控制。

我认为，宝树的这次或者以往的大力促销，虽然能够炒热我们广博在福建的市场热度，但是其对其他地区经销商带来的损害也是比较巨大的。三明市场长期受到福州，莆田的市场影响，经销商无法掌控终端，做我们的产品自然信心一落千丈。这对于建立一个良性的市场是一个致命的危害。

 

         个人总结：

                   这次出差对于整个三明市场的现况有了一个比较深入的了解，我个人对这次出差的总结分为以下几个部分：

1、   产品总结

n   这次推荐的新品普遍价位偏高，导致终端铺货困难。我自身也没有及时记录竞品的信息，这是我的责任。但是通过这个事件，我的想法是，能否先收集好区域市场的消费水平以及我们推荐新品所对应竞品的价格。在此基础上我们针对性的选择新品、甚至是未铺货但销售前景看好的老品；这样可以做到推荐时理由充分，降低铺货难度。（新品市场反馈除外）

n   这次市场中，我发现纸制档案盒在三明地区终端销量不错。6毛至7毛的进货，2元的售价。200%的利润空间，很受到终端的追捧，而且由于价格便宜，企业采购走量也大。

n   三明地区很多公司或者政府部门开会，一般选用产品都是一次性的。要求质量并不高，追求低价格。主要采购以文件袋、会议记录本、简易公文包为主。建议公司能够推出针对此类人群的低端产品。

2、   终端总结

相对于福建省成熟市场，广博产品在三明地区的铺货率相对较低。受到消费水平限制，广博在与二三线厂家竞争中难免落入价格战的劣势中，而自身的产品质量优势往往被忽略。这种形式普遍在终端中体现。我随机抽了两个购买了杂牌文件夹的客户，他们购买的主要是以PVC材料制作的文件夹。当我问及PP和PVC的区别是，都反应不知道，觉得PVC产品便宜质量又过得去。当我告诉他们PVC高温会放有毒气体的时候，两个人都表示很诧异。这说明在消费者这个阶层，他们对好产品和差产品的认识仅停留在质量。所以我认为，如何启动消费者是一个快速突破现有瓶颈的方法。

我有一个想法，是否能够借助传媒或者政府等力量开展类似于深化办公用品质量安全的活动。现在国家提倡节能环保。如果我们能够借助政府开展类似“健康环保办公”主题的活动，由我们广博协办，政府也响应国家号召，愿意合作，到时候联系当地报纸与媒体进行报道。既推广了我们品牌与品质，又给政府的政绩加了一笔，是一个双赢的买卖。具体合作方式如果觉得可行，可以在之后的市场探访中试探性的接触政府人员，如果能找到出入将是一个花费小，但效果大的办法！

3、   市场总结

对于三明市场最关键的问题还是要减少窜货的影响。福州、莆田对三明的影响对于现在的经销商现代问题的影响是非常致命的，如果经销商对做广博的盈利能力否定了，那么很有可能会倒戈，这是最可怕的事情，也是我们最不希望看到的事情。但是面对福建市场，我们又不得不去炒热它。

在这样的矛盾下，我觉得协调的办法还是只有慢慢限制。

比如这次72扣促销，能够限制在部分产品留出部分热销品，让三明以及其他经销商有一定的生存空间。否则一旦大学讯被宝树或者其他实力经销商完全占领，后果不堪设想。