纷享销客张睿：每年见100家快消企业，我发现数字化的价值本质

“ 快消行业的竞争从马拉松进入八角笼中，重度内卷将成行业面临的普遍挑战，”新经销创始人赵波在2023年第四届中国创新食品大会感叹。

8月4-6日，2023年第四届中国创新食品大会暨粤港澳大湾区食品博览会在广东东莞举行，汇聚嘉士利、徐福记、东鹏特饮等400家参展商及分享企业，纷享销客也躬逢其盛，携连接型CRM展位、行业专家演讲等重磅亮相。

连续3天、15+场专业论坛的分享讨论，密集释放关于行业趋势、痛点与挑战及未来机遇的巨大信息量。

赵波在演讲《内卷之下，消费品行业如何破局》中指出，今天所有的企业遇到的最大的问题在于，我们习惯的市场发生巨大变化：供给和人群两个常量出现周期性变化。

如果说赵波为快消企业的发展提出新命题，纷享销客经营副总裁兼快消行业部总经理张睿的演讲《数智之美·引领新增长》，则相应提出数字化新出路。

01  商战凶险，如何提升“态势感知”能力？

张睿留意到，当环境中的常量成变量，伴随着更多变量因素出现，驱动企业持续增长的要素也变得更加多元且不确定。 他认为，企业需要主动感知这些影响增长的要素，并将这种感知能力称为“态势感知”，“企业态势感知能力的增强，才越有可能在新周期持续增长。” 张睿每年至少要访谈100家快消企业，他发现不少企业在上了很多系统、拥有很多数据指标后，仍然难以提升“态势感知”能力，挖掘数字化的真正价值。

那么，如何用好数字化工具提升企业的“态势感知”能力？

张睿认为，企业在规划数字化建设之初就要秉持“以终为始”原则，“用决策的思维去定义关键场景，形成关键场景的落地指标，并利用技术手段支撑管理目标。这种思考路径的价值远大于以往从左往右的线性思维。”

< 纷享销客经营副总裁兼快消行业部总经理张睿 >

如何落实“以终为始”思维？张睿现场列举一个真实案例，纷享销客团队用一年多时间为某客户建设庞大的全渠道生命周期数字化管理系统，从直销分销、终端的费用直投，到费用管理、营销政策的落实等。

在项目建设过程中，团队遇到的很多问题都可以用“以终为始”作为观测点检视项目进程走向，这个目标体系包括重点零售门店数据抓取、业务行为管理规范、业务员/经销商/门店进销存日常数据、CRM系统落地能力等。

张睿希望企业在落地数字化前思考清楚业务的目标和逻辑，“从业务的拆解、业务的设置到业务的数字化落地，如果连业务设计都思考得不是特别清楚，那我们希望数字支撑的到底是什么呢？”

02&nbsp;&nbsp;纷享销客工法模型：语文题变为数学题

企业思考清楚业务目标及机制只是第一步，如何利用数字化工具实现真正的有效管理？

张睿将这个过程形容为“把语文题变成数学题”，让一切变化都可量化，通过量化指标的积累及时洞察战场的变革。

具体而言，纷享销客设计了一个工法模型来帮助企业把控管理过程，即围绕营销和动销的过程指标激发渠道商及人员的配合度和积极性。

“两者相辅相成，没有配合度和积极性，我们就无法更好地执行业务流程和前端作业的SOP。没有流程和 SOP 的支撑，我们采集指标就是天方夜谭，甚至会带来负反馈。”

张睿举例，纷享销客的客户大窑真正把有效管理落到实处，利用系统将利益分配路径严丝合缝咬合到一起，用绩效驱动每个角色展开工作。

“当所有的问题都变成直观的指标，我们就可以轻松判断现在面对的市场及商业环境，调优、改善并迭代每个环节。”

纷享销客将大窑、元气森林、好丽友等行业标杆的业务设计沉淀成通用的行业智慧，并用技术手段产品化，帮助企业建立可被量化执行及考核的指标体系，从而推动PDCA闭环，最终帮助企业实现“经营+管理”目标。