激光设备行业提质增效？深挖大族激光、海目星多家龙头企业的增长

中国制造业正处于提质增效的关键阶段，作为高端制造业的重要代表，激光设备行业已完成“黄金十年”的技术及规模积累，进入高速、高质量发展的“白金十年”。

这意味着，激光设备企业要持续增长、跻身头部将面临更复杂的挑战。

随着核心元器件国产化，行业门槛降低，新生力量爆发式增长，竞争进一步加剧；企业运营成本增加，利润下降；若要寻求国际化第二增长曲线，企业则要面临更复杂多元的经营环境和竞争对手。

近年来，纷享销客深耕智能制造行业，发现数字化转型已成多家激光设备头部企业的战略方向。当企业通过生产及研发数字化提升产品技术“硬实力”，开展以客户为中心的营销服数字化建设工作，则成为其提升经营“软实力”的重要一步。

01  激光设备企业的经营陷阱

近几年，我们接触并服务过多家激光设备中大型企业的高层，他们在公司转型的关键阶段，敏锐地察觉管理的不足之处，如不锐意创变，很可能成为阻碍发展的“陷阱”：

• 注重研发和生产管理，忽视营销管理，随着公司规模及人员的拓展，开源成本大涨而效率降低；

• 关注结果而忽略过程管理，粗放的管理方式导致各部门协作效率低，决策层无法整合信息了解用户需求及业务现状。

陷入上述管理窠臼，企业的售前、售中、售后服务、决策等流程就容易出现问题：

• 客户资源管理

1. 开源活动ROI难提升：前端开源与销售部门的数据割裂，难以复盘分析市场活动的成效，无法准确计算 ROI；
2. 销售目标预测难：销售过程难透视，关键节点得不到有效管控；

3. 客户档案不完整不标准：缺乏客户分层及跟进数据的管理维护，客户画像不清晰，影响跟进及服务质量。

• 售中管理

1. 协同作战效率低：作战信息流通不及时，销售+方案+交付铁三角协同低效，流程断点多，造成业务审核或操作重复；

2. 履约过程难透视：销售无法了解安装进度，影响客户服务质量；回款计划不清晰，交付进度无法匹配应收款项。

• 售后管理

售后服务管理无系统支撑，派单、物料、设备管理、售后订单合同等模块管理低效，影响服务效率及质量。

• 数据化决策

对管理层而言，线上获取的客户询盘、客户档案、跟进中的客户数据散落在各执行部门，导致客户数据相互割裂，形成业务数据孤岛，相关部门难以及时获取相关信息，影响协作效率；报表不能真实反馈经营情况，影响管理层及时做决策。

< 图源：PEXELS >

综上，激光设备企业的管理方式亟待从粗放经营走向精细化管理，以客户为中心、贯穿营销服全链路的数智化平台可解增长难“燃眉之渴”。

02&nbsp; 营销服一体化平台建设三步走

激光设备企业需要怎样的CRM服务商？通过与多家企业管理层的碰撞交流，我们总结出以下几点：

1. 懂行业懂业务，结合行业最佳实践和客户现状，为客户提供营销运营的方法论体系；
2. 易用性佳，结合业务流程和不同层级员工的习惯，设计实用、易用的系统；
3. 延展性及适应性强，能满足企业敏捷调整、快速发展的需求；
4. 服务响应速度快，具备专属客户成功服务团队，全程跟踪服务。

CRM平台规划是企业和服务商双方碰撞、共建的过程，企业可以借鉴吸收服务商的行业经验及方法论，同时服务商也在提升行业理解及实践经验。

2022年，大族激光智能装备集团（简称“大族激光”）与纷享销客合作共建营销服一体化平台，双方基于大族激光的经营指标解码业务，围绕客户资产企业化、售后服务系统化等业务策略，构建经营过程、业绩回款等过程指标，以【指标】贯穿业务全流程，以【达成动态】及时洞察业务状况。

从大族激光、海目星激光、汇百盛激光三家行业优秀企业的应用场景中，我们可以清晰看到营销服一体化的最佳实践。

1.营销活动管理

汇百盛激光做企业信息化建设的核心目的是效率型增长，囊括开源节流以及业务流程的精准管控。

曾经，汇百盛的推广成本非常高，在开源获客上投入大量人力和物力，但因为营销前端和销售服务后端的数据割裂，其推广效率和ROI都难以保证。汇百盛营销总监赖上游曾指出，“通过CRM系统，我可以针对广告投放情况做细分市场的营销策略，全面掌握线索来源和商机的信息。通过对商机进行分级管理，快速做出决策，提供产品方案和技术支持。”

<对话汇百盛现场&nbsp;>

2.客户及销售管理

为了提升业务透明度、流程管理协作效率及客户满意度，海目星激光在客户及销售管理层面做了“三化”变革：

• 在线化：将收集、分配、跟进等线索管理流程融入系统，标准化线索表单，提升线索质量，实现项目线索的精细化管理；
• 数字化：利用CRM系统多维度、实时分解个人和团队目标，并以图表化形式呈现，用数字化手段推动目标完成；
• 统一化：从集团层面标准化多个渠道获取的客户信息，统一进行客户存储管理，构建客户基本信息、互动过程、竞争对手、交付、工单等全方位视图。

3.售后服务管理

售后服务是大型设备制造企业的经营重点，直接影响客户的满意度及复购率。大族激光设备的数字化建设亮点场景之一，正是实现了售后服务的全流程系统化管理：

• 大族激光设备通过系统实现报修、派单、客户回访的自动化系统化，工程师调度更合理，大幅提升服务时效和质量；
• 工程师可以在手机上报销、及时获取工单进度等，有效简化外勤工作流程；
• 费用提报可直接关联业务单据，做到有据可查，提升业财一体化的协作效率。

<&nbsp;纷享销客售后服务demo大屏&nbsp;>

03&nbsp; 结语

从应用到创领，中国的“光智造”时代已经来临！激光制造技术这束“最亮的光”正在照亮新能源汽车、航天航空、消费电子等行业的发展前景。 回归客户中心本源，利用数字化平台开展营销服全价值链精细化运营，这场由行业龙头引领的数智化浪潮，在推动企业转型升级的同时，也将成为智能制造行业在全球产业链跃升的重要引擎。 纷享销客凭借领先的产品能力及丰富的行业服务经验，有幸躬身入局，服务并助力大族激光装备集团、铭镭激光、宏石激光、海目星激光等行业头部实现数字化升级。 未来，纷享销客将继续秉持“用创新科技和行业智慧赋能企业增长”的使命，加速行业高质量发展。