了解销售管理系统，看这篇就够了

在充满活力的现代商业环境中，高效的销售管理是成功的关键。 本文将全面介绍销售管理系统 及其对销售流程的变革性影响。 从潜在客户开发和机会管理到分析驱动的决策，销售管理系统旨在为销售团队提供提高生产力和绩效的工具。

本文分为销售管理系统的概念、高效销售管理的重要性、销售管理系统的主要特点、销售管理系统与CRM系统的比较、使用销售管理系统的益处、如何选择销售管理系统和销售管理系统的未来趋势等主要章节。

本文旨在为寻求强化销售流程的企业提供宝贵的指南，全面概述了销售管理系统及其在现代市场中彻底改变销售卓越的潜力。

一、从销售管理系统的概念讲起

销售管理系统（Sales Management System，简称SMS）是一种用于优化和监控销售流程的软件工具。该系统旨在帮助企业有效管理销售活动，提高销售团队的绩效，并最终实现更好的销售业绩。典型的销售管理系统通常包括线索管理、销售机会管理、联系人和客户管理、预测和计划等功能。关于这些功能的主要特点，我们放在第三章“销售管理系统的主要特点”再进行介绍。

二、高效的销售管理为何重要

高效的销售管理可以提高销售团队的生产力，促进团队合作，实现准确的销售预测，改善客户体验，支持实时数据驱动决策，降低销售成本，跟踪关键业绩指标。在实现这些的基础上，高效的销售管理不仅推动销售业绩，还能使企业更灵活、透明，有助于实现可持续增长和竞争优势。

图源：WordPress

三、销售管理系统的主要功能和特点

在当今竞争激烈的商业环境中，有效的销售管理是企业获得可持续增长和竞争优势的关键。 而旨在优化销售流程的销售管理系统 (SMS) ，为企业和销售团队提供了一系列强大的功能和特性。接下来我们将全面了解一下销售管理系统的几个核心功能，这些功能对于想要提升销售策略的企业来说不可或缺。

1. 潜在客户线索管理（Lead Management）

一些企业在线索管理方面常会面临拉新获客难、难以精准识别意向客户、线索流转周期长、营销渠道杂等挑战，而优秀的销售管理平台能够在很大程度上解决这些难题。

（1）潜在客户线索跟踪与优先级排序（Lead Tracking and Prioritization）

高效的潜在客户跟踪是成功销售的核心。一款全面的销售管理系统可以为团队提供一个集中式平台，通过整个销售漏斗对潜在客户进行监控。在智能算法的帮助下，系统可以根据预设的标准对潜在客户进行优先级排序，确保销售团队集中更多精力，优先跟进最符合条件的客户。

销售漏斗示意图（来源：百度百科）

销售管理系统中的客户数据分析界面（来源：纷享销客）

（2）线索分配与分发（Lead Assignment and Distribution）

自动化在线索分配和分发中发挥着关键作用。一套先进的销售管理系统可以智能地将销售线索分配给适当的销售代表，并在分配过程中确保公平性和及时性。这不仅优化了工作量，还能提高成功转换的机会。

销售管理系统界面示意图（来源：纷享销客）

2. 商机管理（Opportunity Management）

缺乏科学商机识别机制、缺乏精细和高效的跟进流程、难以进行销售结果预测和风险管控，是部分企业和销售团队遇到的主要难题。一款完善的销售管理系统可以从渠道管理和销售预测两方面解决这一问题。

（1）渠道管理（Pipeline Management）

可视化销售渠道对于战略决策至关重要。一款强大的销售管理系统应该能够提供动态渠道管理功能，在销售流程中的每个阶段提供清晰的概览。 这种可视化展示方式使团队能够识别瓶颈、确定交易的优先级并确保管道的顺利流动。

销售管理平台的商机跟进管理功能（来源：纷享销客）

（2）销售预测 （Sales Forecasting）

在销售预测中，仅凭主观感觉和个人经验判断的时代已经一去不复返。现代销售管理系统中的销售预测功能以数据分析和历史趋势为依据，能够更准确地预测未来的销售情况。这个功能使企业能够有效地分配资源，设定切实可行的目标，并根据预期的市场变化调整战略。

销售管理系统的预测和分析功能（来源：纷享销客）

3. 联系人和关系图谱（Contact and Relationship Map）

销售管理系统能够在客户数据库、联系人和联系人图谱方面为销售团队提供更大支持。

（1）客户数据库（Customer Database）

集中式的客户数据库是客户有效管理和有效联系的支柱。 销售管理系统通常会编制一个全面的客户信息存储库，包括联系方式、购买历史记录和购买偏好。 这些丰富的数据有助于个性化交互和培养持久的客户关系。

图源：纷享销客

（b）联系人图谱（Contact Map）

联系人图谱功能是一种图谱化、图形化的展示方法。在这个结构中，销售人员可以清晰地看到一个企业或组织内部各级领导和岗位之间的关系。这有助于销售团队更清晰和透明地理解目标企业或组织的架构和层级关系，迅速抓住关键决策者（比如谁的话语权更大），知道联络谁能够更快达成销售目的，并更有效地进行跨层级沟通。

此外，一些优质销售管理平台（例如纷享销客）还会提供配置、定价和报价的一体化功能，从而帮助企业简化相关流程并加快报价到回款的过程。

纷享销客平台的定价管理页面（来源：纷享销客官网）

四、销售管理系统（SMS）与客户关系管理系统（CRM）的比较

在现代商业环境中，企业需要借助先进的技术来优化销售管理和客户关系，而销售管理系统（SMS）和客户关系管理系统（CRM）是两个关键的工具。它们虽然有一些重叠的功能，但在目标、集成能力以及用户角色的访问等方面存在明显的差异。

首先，销售管理系统和客户关系管理系统的部分功能是相似的，比如两者都对注重客户信息的管理，以确保对客户的全面了解；且两者均提供报告和分析功能，以支持企业决策制定。

接下来让我们用一张表格来对比和理解两个系统之间的不同之处。

五、使用销售管理系统的六大优势

使用销售管理系统（SMS）能带来多方面的好处，对企业的整体业务产生积极影响。以下是使用销售管理系统可能带来的几大优势：

1. 提高销售生产力：销售管理系统通过自动化处理一些繁琐的销售任务，如对潜在客户的线索追踪、机会管理和报告生成，使销售团队能够更专注于战略性和高价值的任务，从而提高整体销售生产力。

2. 实时销售预测：利用数据分析和趋势识别，销售管理系统能够提供实时的销售形势预测，帮助企业更准确地规划资源、预测收入，并更好适应市场的变化。

3. 加强客户关系：通过全面的客户数据库和联系人管理功能，销售管理系统能够帮助销售团队更好地理解客户需求，提供个性化的服务，从而增强企业与客户的关系和客户对品牌的忠诚度。

4. 优化销售渠道：销售管理系统利用有效的漏斗管理和机会追踪，使销售渠道清晰可见，帮助团队更好地了解销售进程，识别瓶颈并及时调整策略。

5. 降低销售成本：通过对销售流程的优化和销售自动化功能，销售团队将极大减少冗余工作，有助于降低销售成本，提高整体销售回报率。

6. 灵活的系统集成：销售管理系统通常具有较强的集成能力，可与其它企业工具如营销软件、ERP系统等无缝衔接，实现更全面的业务流程管理。

六、推荐一款知名的销售管理系统

国内外有许多常见的销售管理系统，比如国外用户使用较多的Salesforce、HubSpot、Microsoft Dynamics 365等。这里重点介绍一款广受国内使用者好评的销售管理系统。

纷享销客：国内老牌优质销售管理软件供应商

推荐星级：★★★★★

产品亮点：这款平台实现了涵盖营销获客、销售管理和服务管理的客户全生命周期数字化管理，此外它的BI平台、PaaS平台以及数据集成平台+开放平台皆为产品增色不少。它的可伸展性和灵活性更强，价格在国内同水平产品中相对较低。因此，这款销售管理软件对于国内大多数企业而言还是非常适用的。

适用性：适用企业类型很广，大中小型企业均可使用。从最近几年来纷享销客呈现几何倍增长的客户实践案例中，我们可以很直观地看出，它应用的行业很全面，垂直度很强，囊括制造业、高科技、快消行业等等。

客户端：支持 Web、App，国内用户体验好、反馈佳。

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纷享销客的应收与回款管理页面

七、选择销售管理系统的建议

那么企业该如何选择一款适合自身的销售管理系统呢？以下是本文给出的六点建议：

1. 业务需求分析：首先要确定企业的具体业务需求，包括销售流程、客户管理、报告分析等方面，以确保所选系统能够满足实际需求。

2. 用户友好性：选择易于使用、用户友好的系统，以便销售团队迅速上手，提高工作效率。

3. 系统集成能力：注意所选系统能否与企业其他常用系统（如ERP、营销工具等）无缝集成，以确保信息流通畅。

4. 移动端支持：考虑系统是否支持移动端应用，以便销售团队能够随时随地访问系统，提高工作的灵活性。

5. 定制化能力：建议选择具有一定程度的定制化能力的销售管理系统，以适应企业特殊的销售流程和需求。

6. 成本考虑：综合考虑系统的购买成本、使用成本以及后期维护成本，再选择在预算范围内的系统。

八、结语

对于一家企业而言，选择销售管理系统不仅仅是一项技术决策，更是对整个销售团队和业务流程的战略性投资。只有深入了解企业的销售需求、业务流程和团队协作模式，才能让整个系统发挥出最大效用。

销售管理系统不仅仅是一个工具，更是对销售乃至企业整体业务成功的引擎。它的影响不仅体现在提高销售生产力和效率上，还体现在加强客户关系、优化销售渠道、实现精准销售预测等多个方面。通过系统化的线索管理、机会追踪、客户360度视图等功能，企业能够更好地洞察市场，更迅速地响应客户需求，从而在竞争激烈的市场中取得更大的优势。

综上所述，选择一款适合业务需求的销售管理系统是企业战略规划中至关重要的一环。这不仅是为了提高销售绩效，更是为了实现整体业务的可持续增长。随着科技的不断发展，积极采用先进的销售管理系统将成为企业在竞争中脱颖而出的重要策略之一。

参考文献

Anderson, R. E. (2013). Personal selling and sales management in the new millennium. Journal of Personal Selling and Sales Management, 16(4), 17–32.

Jones, E., Brown, S. P., Zoltners, A. A., & Weitz, B. A. (2013). The changing environment of selling and sales management. Journal of Personal Selling and Sales Management, 25(2), 105–111.

王隽. 基于超市商品销售管理系统的需求分析. 数字化用户, 2018(1)