LED出海混战，雷曼光电“冲锋陷阵”的数智化暗线

2022年春天，在北京冬奥会开幕式上，晶莹剔透的“冰雪五环”从巨型冰块中徐徐升起，成为国人经典集体回忆。这个面积达134平方米、重约3吨的冰雪五环，是LED技术与光影艺术的完美融合。深圳LED上市公司雷曼光电参与“冰雪五环”异形屏设计研发制造，向世人展示了一个科技与创意完美结合的现代中国。

深圳雷曼光电科技股份有限公司（证券简称：雷曼光电）成立于2004年，是全球领先的LED超高清显示专家，也是中国第一家LED显示屏高科技上市公司、中国航天事业战略合作伙伴、2022北京冬奥会开幕式冰雪五环出品商。迄今，雷曼光电稳居LED小间距COB显示市场市占率第一，2024年更成功获评国家级制造业单项冠军企业。

在中企出海浪潮中，雷曼光电无疑是走在前列的弄潮儿，以高品质COB显示产品快速开拓全球市场，客户及营销服务机构遍布欧洲、亚洲、美洲、中东等区域，国际市场贡献近七成营收。

如果说雷曼光电的业绩增长是明线，数字化转型则是驱动其提质增效的暗线。

数字化如何帮助出海企业乘风破浪？国际市场销售管理负责人姜耀维向我们分享了雷曼光电的海外市场洞察及营销数字化增长之路。

一、LED国际市场危中有机，决战提质增效

国际市场是雷曼光电的营销重地。“我们在做大量的海外布局，希望能把我们的触手伸得更远、更深，把海外市场做透，给客户带来更安全、美好的体验。”姜耀维如是说。

回顾雷曼光电的出海历程，姜耀维表示，创始人兼董事长李漫铁亲自带队闯荡各大海外展会，介绍产品并逐步建立客户黏性。

如今，雷曼光电在海外的销售市场已扩展至近100个国家和地区，并加速在日本、美国等地布局本地服务机构，LED小间距COB超高清显示产品应用案例累计3000+。对于全球LED市场，姜耀维有自己的独到见解。

近年来，疫情、战争等不稳定因素对于全球市场有一定破坏性，市场的购买力有所下降，对价格更加敏感，这意味着LED服务商面临更激烈的竞争及更高的管理能力要求。

挑战的另一面是机遇。姜耀维观察到，北美、亚太市场客户更勇于尝试新产品，市场增长潜力大；俄罗斯政府在会议、指挥中心等场景的应用需求也值得关注。而欧洲客户更讲求产品的稳定性和安全性。

他表示，雷曼光电将根据不同市场的情况展开差异化的营销策略，“当市场开发碰到瓶颈，怎样去开发客户？如何让客户更好地理解并认可我们的产品？”

随着数字经济逐渐成为推动经济发展和社会进步的重要引擎。企业数字化转型成破局的关键之一。

2018年起，雷曼光电通过与纷享销客等多家合作伙伴达成深度合作，共建数字化营销管理平台。CRM的应用不断升级深化，延展到国际化市场开拓、人员管理等核心业务场景。雷曼光电以数字化技术深化业务流程改革，夯实数字化转型基础，驱动企业高质量增长。

二、人员出海管理破局：一个平台连接世界

企业出海已从单纯的产品出海转向人员出海、服务出海、品牌出海的复合模式，随之而来的跨国协作及海外人员管理成为很多出海企业的管理难题。

姜耀维认为，人员出海确实是管理的一大核心问题，“很多企业都会采取海外本地+中国人员相结合的布局方式，但我们经营的一大特点是会做海内外员工间的无缝对接、深度拉平，让各地销售形成合力共同推进项目成功。”

通过CRM平台，雷曼光电的海内外销售可以及时更新、共享跟进记录、管理客户，磨平内部信息差，提高协作效率及便捷性。对销售而言，他们的业务流程更加程序化，可以根据现有数据复盘记录，沉淀自己的客户资产。

对管理层而言，销售管理变得更科学轻松了。

姜耀维表示，很多区域营销中心负责人认为CRM有效帮助他们管理团队，规范团队行为，并支撑策略落地，“现在我们每天打开电脑就知道签单差距是多少，出货出了多少？现有商机或线索转化情况怎样？今天要联系哪些客户？要做哪些动作？一目了然。”

CRM上线推广后，雷曼光电仿佛打开了监测全球业务的“雷达装置”，有效提升各营销中心负责人对所负责区域的整体把控能力，总经理等高层也能总览线索、客户、产品、商机、签单收入、发货、回款、应收等数据，通过数据看板自动生成目标达成分析，洞察业务问题并及时调整工作方向，掌控全局。

三、从线索到交易，在手订单的来龙去脉

在手订单是国际化企业的生命线，通过CRM平台，雷曼光电可以清晰掌握订单从哪儿来、到哪儿去的数字化链路。

展会营销是雷曼光电开拓海外市场的重要方式。姜耀维表示，如今销售邀约客户、客户到场、录入线索全流程都可以通过系统追踪管理，有效沉淀业务信息，客户利用率大幅提升，也有效减少信息流失。

这种全流程数字化的追踪管理不仅有助于赢单、提高人效，更为赢单、输单情况留下可供分析的数字化链路，团队可以不断优化项目流程，探索最佳实践，形成方法论，支撑更大范围、可持续的赢单。

雷曼光电的售中环节涵盖PI、合同评审、订单等核心环节，在获得海外客户认可后，PI可能会多次调整产生多个版本，CRM与OA平台打通后，可以为销售提供最新版PI，并通过关联项目号为回款认领提供PI、WBS等信息。

同时，CRM联通ERP系统，交易过程也实现数字化管理。订单与商机、出货关联形成完整闭环，前后端打通数据实时交互，管理层可以随时分析出货、应收与收入，销售也及时了解发货、客户付款等情况。

就这样，从市场、线索、到客户、商机、交易，在手订单的来龙去脉通过一个系统支撑掌控。此外，雷曼光电正在加强与供应链上下游的对接，采用数字化技术实现供应链的可见性和协作效率，通过优化供应链管理进一步推动企业、行业高质量发展。

四、结语

在数字化出海浪潮中，雷曼光电的数字化故事关乎提效、增长，更关乎“做LED国际化民族品牌”的信念。通过建立数字化系统和现代化企业管理体系，雷曼光电打造了更敏捷、高效、智能的全球服务能力，重大项目成单率明显提升，通过提升运营效率和过程质量把控水平，大幅节省运营成本。

更重要的是，雷曼光电奠定了以客户为中心的营销管理模式，能够更精准把握客户需求的脉搏，为持续增长和国际化发展打下坚实基础。

未来，雷曼光电将继续依托数字化工具，打通售前售后的各个环节，构建更加完善的ITR（Issue to Resolution）闭环管理机制，通过不断提升客户体验和满意度，雷曼光电将在国际市场上走得更远，成为LED行业的全球领导者。