海泰新能：如何用CRM系统重塑销售与生产协同？

一路高歌猛进光伏行业正在经历发展动能转换的关键时期。一边是仍然广阔的增长前景，一边则是利润空间在激烈竞争下遭遇挤压的现实。数字化如何助力新能源领域反内卷，总部位于唐山的海泰新能（股票代码：835985）给出了自己的答案。

<海泰新能产品展示>

海泰新能的业务涵盖了光伏组件、光伏电站、光伏支架、储能、氢能、风能和光伏电池等七大领域，具备提供全方位绿色能源解决方案的能力。海泰新能在2023年的年度报告中已指出，2024 年光伏行业将继续保持增长势头，技术创新和成本优化将成为行业发展的主要驱动力。同时，行业也将面临市场竞争加剧和产能过剩的风险，需要各方共同努力，推动光伏产业的健康、可持续发展。

海泰新能应对变局的关键在于，以产销协同为着力点，让生产更敏捷适应市场所需。以高效客户管理体系建设为突破口，为企业高质量增长注入动力。

01、产销协同&nbsp;&nbsp;让生产敏捷适应市场变化

普华永道在2024年6月发布的光伏行业报告中直言，早期以价格驱动的扩产热潮正在逐步兑现。预计2024年，各环节的产能将大幅释放，远超终端新增电站的需求，预计未来供大于求的局面仍将继续继续。受产业链各环节的价格传导性影响，利润空间将进一步压缩。

报告建议，光伏行业应该把握数字化转型的机遇，通过技术创新和模式创新，提升运维服务的质量和效率，实现降本增效，推动可持续发展。

借助数字化的力量，将生产、销售与服务紧密结合，以更高效响应市场，提升客户满意度，这是海泰新能面对当下产业格局变化，在数字化建设上的重点努力方向。

海泰新能信息化总监李福军介绍说，公司以先建设再整合的思路来推动。从业财系统、供应链系统开始建设，然后建立统一的数字化平台，将生产、销售和服务都纳入其中。

数字化的建设过程，也是业务流程的优化过程。引入纷享销客连接型CRM系统，促进了海泰新能销售与生产之间的无缝衔接。尤为关键的是，纷享销客系统和业务系统进行了高度集成。销售合同、订单、发货，出库以及收款等关键业务环节都与CRM进行了打通，这带来了销售、生产、运营、物流和财务等多个环节的效能提升。

如今，在海泰新能的CRM系统中，销售人员可以清晰地看到产品的库存、产线的生产进度等情况，便于合理制定销售计划。销售合同在CRM系统中生成后，直接同步到后端系统，根据库存情况安排相应的发货或排产动作。销售可以实时查看订单的情况，如果订单有异常，能够及时发现，确保订单可以按时完成。

而后端生产运营部门，则可以通过CRM系统更清晰预测订单需求，优化库存管理和生产计划。根据销售订单做及时的调整，保证按时交付。

对于技术服务部门，则可以全面掌握售前资源投入情况，支撑售前主管快速合理对售前申请分配售前人员。

对于财务部门，则可以整体把控公司目前合同执行情况，提高收付款效率，同时利用管理工具辅助企业收支平衡的数据分析，有效控制资金成本，降低企业经营成本。

02、有效客户管理&nbsp;&nbsp;支撑全链条多元发展

海泰新能的业务主要包括光伏组件销售、光伏电站开发建设出售、光伏电站EPC等。深圳创维光伏科技有限公司、国家电网有限公司、国家电力投资集团有限公司等巨头均是海泰新能的主要客户。在服务好这些存量大客户的同时，海泰新能还需要找到新的增长点，针对不同业务，挖掘产业链上的不同客户。

<海泰新能的客户遍及全球>

目前海泰新能主要通过招投标、商业谈判、行业展会、直接接触、口碑营销等方式进行客户开发及订单获取，公司针对不同的光伏组件客户类型分别采用直销或经销的销售模式。直销模式主要适用于大、中型的集中式光伏电站及工商业项目；经销模式主要适用于分布式光伏电站的小型工商业项目和户用市场。

不同的的业务下的不同销售模式，带来了繁杂客户数据和头绪众多的流程，纷享销客CRM系统的引入，让海泰新能得以进行客户数据的集中管理和统一维护，保证客户信息的准确完整，深入分析客户行为偏好和需求，为客户提供更加精准和个性化的服务。

对于一线销售，可以建立“以客户为中心”360度管理视角，实现“发现线索-商机立项推进-合同签署-回款”的全生命周期管理，确保客户需求得到有效跟进，产出有价值的结果。

而销售管理人员则可以掌握一线销售的工作状态及业务进展，分配资源帮助一线销售达成业务及指标，保证业绩良性增长。公司的经营管理政策也随着CRM系统得以落地，促进了管理的精细化科学化。

03、选择纷享销客&nbsp;&nbsp;关键在于行业经验与“一体化”

与纷享销客合作，李福军看重团队丰富的行业专业知识和实践经验，可以深入理解业务流程和企业需求，针对不同业务的销售模式来规划流程，提供定制化的解决方案，“而不像有的厂商就是闭门造车，把自己的产品逻辑强加于客户”。

而定制化并不意味着就是个浩大工程，纷享销客的PaaS平台具备快速支撑个性化需求的能力，有时仅需要做简单的配置即可达到“定制”效果。

在李福军看来，纷享销客在帮客户做到“产销服一体化”的同时，自身团队也做到了“一体化”。从销售、售前到实施再到客户成功，不同团队间协作过渡顺畅，不存在“断档”的情况。尤其让他印象深刻的，是纷享销客对于客户的需求和反馈的重视，定期会与海泰新能进行沟通，真正做到了陪伴客户成长。