新媒体运营教程：如何用直播进行裂变+转化?

很多朋友问我们是怎么做高客单价产品的转化。我们一共测试跑通了3种转化模型：训练营转化、电销转化、直播转化。
青岛艺形艺意文化传媒有限公司创始人，青岛首席商学院新媒体运营创始人，资深新媒体运营人，IT行业观察者，新型互联网+营销实践者，金牌文案创作者，腾讯网、百度网、今日头条、搜狐网、网易新闻网、凤凰新闻网等网站知名专栏作者，《新媒体推广运营实战大全》 作者、知名品牌营销顾问黎想。今天黎想老师为大家讲述：分成三个部分：

直播前怎么裂变积蓄流量
直播中怎么做裂变+转化
直播后怎么追销

直播前怎么裂变积蓄流量

像我们用户的需求是需要了解最新的运营玩法或知识；所以我们每个月都会举办一场“本月爆款运营案例复盘”主题的直播，吸引用户预约观看直播。
各种主题的直播，发现“本质是需要包装出一个噱头、让用户的注意力到你这里、然后通过直播这个场的氛围团购转化”。这跟商家喜欢造节是一个原理：要让客户有一个买单的理由、或者感觉此刻下单很实惠的氛围。
域流量池：公众号裂变→个人号运营→社群建立粘性→中心化平台引流；不断积累种子用户。日常运营中根据购买意向度，给用户打上分层标签，对“高意向用户”私聊发送直播活动信息、直接邀请进活动群等待直播（因为你让用户做的每个动作都会消耗其信任值、高意向用户的最高优先级是转化）。
朋友圈、公众号等更泛的用户渠道则直接推“裂变活动”，结合“浪潮式发售”套路预热2-3天、裂变更多的意向用户进来（亲测“有剧情的浪潮式宣发”比“纯硬广宣发活动”的方式报名人数能提升3-5倍）。
普通的微信群裂变、效果越来越差了，我们微创新用“企业微信群”来做裂变：首先用户有新鲜感“群标志”、“企业微信的机器人”、“企业微信群原生的海报有企业微信logo自带背书”。
用零一裂变的免费活码+企业微信自带的：用户去重、广告自动踢人、自动发进群欢迎语、关键词自动回复功能，就是一个免费的自动群裂变活动（市面上的群裂变工具都是几千块）。
但不管用哪种裂变玩法、都是将报名用户留存在群里，而不是直接去直播间预约，因为直播小程序的服务通知打开率太低；在群里通知用户准时看直播、此外直播结束后、还可在群里做二次追销的接龙。
很多人做裂变活动，还会面临冷启动流量不够的问题，我们常用的解决方法是互推：行业上下游会有很多和我们用户画像相似、但业务形态非竞争关系的公司。

直播中怎么做裂变+转化

直播中的裂变玩法受制于直播平台、玩法相对比较固定：一般是用“看点直播”或“爱逛”、有邀请排行榜，分享才能参与抽奖/分享才能得优惠券等玩法；如果是用“星号直播”则有自带的分销玩法。
如果想更多样的红包裂变、助力解锁等裂变玩法，可以自己开发小程序+免费的小程序直播插件即可；因为直播有更强的互动感、用户更容易信任主播。
心理学上有个“自我暗示”效应：当你在评论区不断复制发送“我也要用零一裂变”、或者看到评论区这么多人刷屏“我也要用零一裂变”，就潜移默化得完成了“你要用零一裂变的自我暗示”，提高支付定金的冲动欲望。

直播后怎么追销
直播过程中要持续引导裂变来的用户截图进群；直播结束后、直接在群里开始定金接龙，让没有参与直播的人知道优惠信息，同时通过水军带节奏激发用户接龙的从众效应。
之前我作为用户角度、会觉得群里接龙、太刷屏影响用户体验，但真正自己策划活动、才发现群里接龙一天下来、追销单数几乎和直播间卖的单数差不多。
同时及时将“付了定金”的用户转化“付全款”，会把这些成交信息人工做成喜报，同步群发到各个群里、营造出销量非常火爆的氛围、激发用户下单欲望。
我们做了十几场视频直播后、发现完播率（全程看完）非常低/10%以内，想想就知道用户不太可能1小时隔绝不去看微信信息、所以用户跳出率很高再导致付费率低。
于是我们尝试了一次“古老的”的玩法：直接在群里“语言+图片直播”、机器人多群转播，发现付费转化率居然比“视频直播”更高。

我个人的理解是：相比C端用户短平快的决策、B端用户需要更全面的信息做支撑，但将“垂直细分的专业型内容”短视频化、一定是趋势，因为“视频”是大脑能最简单快乐接收的信息形态。
发完“直播速记”后、朋友圈也继续“浪潮式”宣发促销活动马上结束、群内也开始解散群倒计时（一般直播结束后的24小时解散群、最长不要超过48小时）。
很多人会很舍不得解散群、觉得可以为自己留一个广告阵地、但现实是广告群打开率可以忽略不计，“群”只是用来做促销的“场”、用完即走，重点是要将新用户加到个人号运营。
我们发现通过“解散群”倒计时、朋友圈凌晨活动结束倒计时，激发用户的“损失厌恶”心理、又能再提升20%-30%的定金销量。
这几个月的直播实践，打磨出了这个环环相扣有乘法效应的“直播裂变+转化”运营体系。我们也把运营玩法也SaaS化了哈哈哈：“定金膨胀”裂变玩法。
用户支付定金–可以分享好友助力、越多人助力，支付的尾款可以越少（定金/助力减免金额均为自定义）–在规定时间内未付完尾款、定金自动原路退回（我们之前还得人工转账）。
群里用户下单了，机器人会在群里自动播报“喜报”（我们之前还苦逼得人工导出订单P图），支付按钮上“限额限时”锚点提高付费率。