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211、985硕士，职场15年+
从事结构设计、热设计、售前、产品设计、项目管理等工作，涉足消费电子、新能源、医疗设备、制药信息化、核工业等领域
涵盖新能源车载与非车载系统、医疗设备软硬件、智能工厂等业务，带领团队进行多个0-1的产品开发，并推广到多个企业客户现场落地实施。
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有人说当今社会，增强个人影响力主要有两种方式，写作与演讲，我认为还有第三种，那就是谈判。
谈判可以为企业、个人争取最大利益，同时能让自己的价值最大化。
谈判在日常工作当中随处可见，我们通过以下四个场景来进行说明。
场景一，股权融资
企业在发展到一定阶段，总会有缺钱的时候。比如，刚起步阶段，有技术，启动资金招揽人才；在快速发展阶段，需要资金搞宣传，加快占领市场空间；在发展瓶颈期，需要资金开辟新的业务线、研发新的产品等。
这些都需要股权融资来解决。
那么在融资时，作为老板，对于公司的估值，释放多少股权，融多少资金，就需要和投资方进行多轮谈判。
首先，列出自己的价值，也就是自己能融资的前提条件，比如
，意图告诉对方，这些股份值这么多钱的原因。
其次，增加投资方的对企业的信心。可以带投资方去案例现场参观，展示实际的销售业绩数据、财务报表、团队规模、软著与专利、公司获得的荣誉等各方面信息来体现。
最后，基于当前项目、产品、业务、市场、行业、客户情况，给出未来的预测，以及融资后未来的发展规划，也就是拿这些钱来干什么，预期达到的目标。
场景二，产品销售
销售、售前技术支持，在和业主汇报方案时，客户会问到价格，或者在竞标时，也会进行报价，此时也是多轮谈判的过程。
比如，销售给出一个报价，不一定是具体数字，可以“基础版本+定制化+实施费用”组合形式，把每项重要功能罗列清楚，并且展示其价值，让客户觉得值。
多轮谈判下来，销售会搞清楚客户的真实意图，客户也很明确知道自己花钱买的内容，
当然，这里可以有一些套路，比如“加减乘除”法，之前的文章有讲过，大家可以看看文末推荐文章。
场景三，需求引导
产品经理在进行需求调研时，客户会提一些奇葩的需求，有的是他们对于当下一些问题，内部想的解决方案，但其实并不是很合适，还有些不是产品需求，是管理需求的情况。
以上，各种情况，就需要我们对客户进行引导，特别是和比较强势的客户打交道，谈判能力显得尤为重要。
可以从价值，时间，风险，成本等几个维度，和客户进行谈判，掌控局面，引导其向双赢的方向决策。
价值就是通过分析，告知客户这样做值不值得，当下有没有必要这么做。
当下如果这样做了，对之前的功能有什么影响，比如需要联动改变其他功能设计、开发等，对产品的未来发展的潜在威胁。
以及这样做，需要花费的时间、人力成本，可能会导致整个项目延期。
另外，引导不是仅仅规避客户需求，还要告知我们的解决方案，让客户觉得我们是切实在帮助客户，让其变得更好。
场景四，求职谈薪
如果到了求职谈薪阶段，说明双方都有一定的了解和信任度，此时可放大客户需求，就是将客户需求、痛点放大，让其感觉到焦虑，紧迫感，急需招这么个人进来干活。
然后，罗列自己的优势点、价值点，和该企业岗位需求的匹配度高，比如，行业经验，人脉，资源、团队领导力等。
在对方给出一个薪资条件后，如果你觉得不满意，可以适当再加两条左右的要求，但是记住一定有一条是你真实想加的，另一条是额外的，能满足最好，不能满足无所谓。
比如，你可以加试用期不打折、月薪再加一些、额外补助等，对方大概率不会全部满足，但是至少会满足一条。
以上，都需要谈判能力，能争取到最大利益，让价值最大化。
那么，提炼一下，我认为在谈判过程中需注意的三大原则。
尽量争取。在期望的基础上，或者在对方的预算上尽量争取更多，可以稍微超出一些，然后让对方进行选择性下单。
守住底线。在基础上在谈判之前，把自己的底线想清楚，可以是自己的成本、时间等指标，不能低于这个标准，不然就会亏。
如何守住底线，同时尽量争取最大利益，就需要第三条原则。
精准切入。对于当前谈判的对象的其核心诉求、真实意图、真正的关注点，进行准确切入，拿自己的优势去匹配，然后是价值交换的过程。
有时候，价格是由客户决定的，列出自己的价值点，让客户觉得值得花这么多钱去和你交换。
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