销售在与客户沟通前,一定要做好功课,在有限的时间内达成有效沟通,更好地推进客户进入下一个销售阶段。
前言
销售在与客户沟通前,一定要做好功课,在有限的时间内达成有效沟通,更好地推进客户进入下一个销售阶段。销售除了要掌握一定的专业知识外,也要提前对客户进行一定的了解,在沟通过程中快速找到客户需求和关键决策者,实现高效沟通。与客户沟通中,销售要带着谈话目的去仔细挖掘,助力销售成功。
一、收集客户基本资料
很多销售与客户沟通之前不做准备工作,与客户的沟通都是基于浅层面上,无法进行深入沟通,建立客户的信任也不容易。销售在与客户沟通之前,应该提前收集客户的基本资料,这样既可以对客户有一定的了解,也可以使与客户的沟通更加游刃有余。
销售要学会搜索客户基本资料,在对客户有一定的了解后更容易打开话题,也更容易在沟通过程中挖掘客户需求。搜索客户资料除了可以在网上进行相关查询,也可以借助专业的销售线索挖掘平台,降低时间成本的同时客户资料也可以一目了然,包括客户的基本信息、工商信息、推广信息、电子商务、相关资讯等资料,便于销售进行相关阅览。
二、挖掘客户需求点
要想让客户买单,首先得满足客户的需求,客户需求需要销售在与客户的沟通过程中去挖掘,并且要学会向客户提问,封闭式提问和开放式提问结合,才能更准确地了解到客户的需求点。再根据客户需求向客户展示产品功能,更能击中客户,激发客户兴趣,进而深入了解。
并且销售切勿揪住一个点反复强调,而是迂回地引导客户看到产品的价值,以及能给客户带来哪些利益点,更容易进入到客户的兴趣范围。
三、了解真正的决策者
很多销售接触的客户,并不是最后的决策者,这与最后的成交还相差甚远,销售还需要重新做决策者的工作。因此,销售在面对复杂的客户关系时,一定要理清中间的人物关系,找到其中的关键人物,也就是真正的决策者,对于其他无关紧要的人,不需要花过多心思跟踪。
销售只有找到对的决策者,沟通才真正变得高效和有意义,才能在一开始找到“发力点”,并为客户制定针对性的营销策略,促使客户转化成交。
总结
一个优秀的销售人员在与客户正式沟通前会做足准备,以挖掘客户真正需求点为目的展开谈话,并在最短时间内找到真正的决策者,一步步通往销售成功的道路。