确定你现在需要做增长吗 ——《增长黑客》读后感2

最新推荐文章于 2024-06-28 14:54:59 发布

潜龙在渊灬

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分类专栏：好东西推荐文章标签：程序人生职场和发展

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这是《增长黑客》读后感系列文章的第 2 篇，在阅读本文之前，建议先阅读 《增长黑客》读后感1 。

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在上一篇读后感中，我给大家介绍了增长黑客理论，让我们再复习一下：

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增长黑客理论主要包含以下 4 部分：

增长团队
好产品
增长杠杆
快节奏试验

在上一篇读后感中，我已经讨论了增长团队的重要性，它代表了老板对增长的态度。

在你下定决心要做增长，准备大干一场的时候，我劝你先冷静下来。因为你还需要解决另外一个问题：你的产品是好产品吗？

好产品是增长的根本

如果你的产品并不是一个广受欢迎的好产品，那烧再多的钱，拉来更多的用户也没有用。因为那些用户不是羊毛党，就是猎奇者。用户留不下来，钱就白烧了。

你可能会说，这不是废话吗？这道理谁不知道？

但就是有很多身在局中的创业者倒在这里。

比如当年疯狂的 O2O 大战，全面开花，至今留下来的能有多少？

各种共享 XXX，现在能留下来的，除了单车和充电宝，还有多少？我还记得共享雨伞、共享滑板车，当年真是恨不得啥都共享。

各种上门 XXX，除了引来一大堆羊毛党，还留下谁？我还记得上门按摩（最近好像又死灰复燃了）、上门洗车。

因此，在真正找到产品的核心价值之前，不宜过早开展增长攻势，否则，死得越快。

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什么是好产品

你可能会有疑问，那什么是好产品？

在《增长黑客》书中提到一个很重要的词语，叫“啊哈时刻”。

它代表，用户在使用你的产品的时候，满足了用户某些需求，解决了用户某些痛点，让用户感到兴奋的表现。

满足用户的需求、解决用户的痛点，就是产品的价值所在。

这个道理好像大家也都知道了。但真实的情况是，很多产品的“价值”是创始团队想当然的。比如前文提到过的那些 O2O 产品。

真正的“啊哈时刻”是用户决定的，而这个“啊哈时刻”很可能跟创始团队一开始想到的价值点是不一样的。

《增长黑客》书中举了一个例子。

Yelp（美国最大的点评网站）在创立初期增长十分乏力，因为它面对着十分强大的竞争对手 —— 城市搜索(Citysearch)。后来，创始团队在分析用户数据时发现，相当多的用户都在使用网站上隐藏得很深的一个功能 —— 用户可以发布对当地商家的评论。团队做了一些试验，观察当把“评论”置顶并居中显示时，网站访客将作何反应。在看到不错的结果之后，创始团队调整了商业模式，从最初向他人推荐商家的模式转变为以评论为核心的用户体验模式。

因此，增长团队需要通过用户数据分析、用户访谈调研，找到产品真正的“啊哈时刻”，并确定自己的产品对于用户来说，是否不可或缺。

不可或缺的意思是占领用户心智。一个产品存在竞争对手是非常普遍的，当用户有需求要被满足的时候，他第一时间想到的产品，就是对用户来说不可或缺的产品。

因此，能够满足用户的需求，对用户来说是不可或缺的就是好产品。

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你可以说出，以下产品的“啊哈时刻”是什么吗？

微信
淘宝
京东
拼多多
抖音
美团外卖

你能赚钱吗

如果你已经有一个好产品了，是不是就可以撸起袖子搞增长了呢？

不，你还要算一笔账 —— 这个生意你能赚钱吗？

这部分内容并不是《增长黑客》书中的内容，但我觉得非常重要

你需要明确你的商业模式，并给你的单元模型算账。算一下，这个单元模型的账能不能赚钱？能赚多少？是不是一个好生意？

这里有以下 2 个思考点：

如果赚不了钱，那还增长啥呀，越增长越亏钱，不是找死吗？
如果赚得少，那你能不能找到更好的生意呢？

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这里具体的算账技巧我是没法探讨的，因为我也不会，如果以后我有机会接触到这些，获取一些经验了，可能会分享出来。

不过，这里面有两个话题是希望分享给大家的：

你可能会有疑惑，之前那么多公司亏损，不一直活得好好的吗？不一直在烧钱做增长吗？
算账时，需要注意成本和定价的动态性。

对于第一个问题，那些亏损的公司是可以赚钱的，也是一个好生意，不然是不可能一直亏损那么久，还能拉到那么多投资的。这些公司一直在烧钱做增长是为了抢占市场，成为用户不可或缺的那个好产品。当这些公司真正占领了市场领先地位（大概 7 成份额）之后，就会慢慢减少烧钱力度了。这些公司看似亏损，但实际上可以很快变成盈利，让现金流转正。

都不用举多久的例子，就拿我司虾皮来说，只用了一个 Q 就从负现金流调整为正现金流了，最大的措施就是减少运营成本，也就是不烧钱了。

让我们来看下第二个问题。

先看成本的动态性。在算账时，要考虑规模化之后，对某些成本的影响。一般是某些成本会有优化，因为批量制作就可以复用一些能力，做到整体的成本优化，这样均摊到单品的成本就会下降。很少因为规模化导致成本增加的，如果有这些项，就需要多考察一下商业模式是不是有问题了。

再看定价的动态性。定价是个非常难的事情，这里面学问很多。但有几个点是需要注意的。

充分竞争下的定价。就是价格战最激烈的时候，定价最低能到多少。
处于“垄断”地位之后的定价。就是用户能够接受的合理定价最高能到多少。
多级定价。针对不同的用户分群的定价能到多少。

因为成本和定价的动态性，导致要算好这笔生意账是非常难的。能够算好这笔账的人，都是创业段位很高的选手了。不过，好的生意没那么多，所以大部分不好的生意只要我们认真算一下，应该还是能算得出来的，所以还是要好好算账的。

最后举个大家耳熟能详的栗子。

如果经历过滴滴优步大战年代的同学应该会印象深刻。在滴滴和优步大战的时候，那个时候我最大的印象就是：

打车是真便宜。
不用滴滴是真打不到车。

现在，我的印象是：

用滴滴跟直接打的费用上差不了多少，现在除了公司夜间用车之外，基本不用滴滴了。
路边拦了的士基本可以走了。

首先，滴滴肯定是赚钱的生意，从现在来看很明显。但是当年跟优步打价格战时，肯定是亏钱的。但它们还是要硬着头皮打，因为不打价格战市场就没了。但是，不管怎么打，谁都没有能够占据绝对第一的位置，形成网络效应的壁垒。所以，这“亏钱”的生意让双方背后的资本都承受不了了。最后，结局大家都知道了：它们愉快地合并了，瞬间成为行业龙头，掌握了定价权，慢慢转变成了现在这样。

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