管理软件实施（4）——如何编写售前解决方案

题记：要做好软件实施，需要了解售前是如何跟客户沟通的，解决方案是售前工作最重要的一份技术文档。这篇小文谈谈售前人员一般如何编写解决方案。

经过售前调研，了解了甲方的要求、兴趣点后售前人员需要编写解决方案（建设方案、技术方案等类似），以建立甲方对自己的信任感。编写解决方案，就是针对甲方的要求，论述自己将如何满足。解决方案最常见的格式有Word版跟PPT版，前者主要用于进行系统的阐述，后者主要用于现场演示、讲解，售前支持人员会根据售前项目的推进时机决定采用什么格式，这里就不多说了。一般编写解决方案会考虑从以下这些方面入手：

1）我们懂你

如果你说不清楚甲方到底需要什么，那么是不可能赢得甲方的信任的，没有一个单位愿意把一个影响管理工作的项目托付给一个对自己一无所知或知之甚少的团队。所以，编写解决方案，首先离不开阐述你对甲方想法的理解，包括项目的背景、缘起、面临的管理问题、希望达到什么目标、希望提供哪些软件功能等。如果是一个规模庞大或者业务复杂的项目，要把这些问题阐述清楚并不容易，特别是对于那些行业性强、规则复杂的项目，如果编写者是个纯外行，要完成这个任务简直难于登天。

2）我们满足你

针对甲方的要求、问题点，阐述自己的系统会如何满足这些要求，如何解决问题。一般会强调如何围绕甲方的业务要求建立信息化管理体系，如怎么设计系统、如何保证系统优秀、提供哪些功能、解决哪些重点问题、如何使用系统处理重要工作、有哪些主要工作场景、如何改进管理方式、如何将复杂的业务规则信息化等。

3）我们有牛人

介绍团队构成，如包括哪些重要成员&#x