旷野之间27 - 为什么初创公司获得风险投资的可能性越来越小

你的初创公司获得风险投资资金的可能性越来越小。

但我不认为这一定是你的错。

如果你问我，为什么你的投资者推介没有得到任何支持，我相信那是因为你只是在对空喊话——这种空虚是由多年的冷漠和对基本面的忽视造成的，导致了大量强制性但无用的推介材料，从而引发了一系列误导性的初创企业投资，最终导致投资者交易流程问题日益严重。

一切都从中场演讲开始。

所以这听起来就像我在破坏你的演示文稿……然后我就没话说了。

说真的，这不是你的问题，而是他们的问题

很多人都同意我的观点——很多人都说“谢谢你说出了我长期以来的感受”。

然后你要求我更深入地探讨杀手级演示文稿问题的“原因”。

所以就这样吧。

哦，这不是一些江湖医生向你兜售的速效垃圾。这些是我在 25 年的推销生涯中看到的一些根本问题，另外还有 10 年的听取推销的经验。

PSA 形式的演讲稿

如果投资者需要了解初创公司试图解决的问题的规模和范围，那么该投资者就不应该成为该初创公司的投资者。

想一想。这是那些看似显而易见的陈述之一，直到你意识到它并非如此。

我将使用“世界饥饿”作为需要解决的问题，这可能看起来有点陈词滥调。我需要一个普遍、可怕且无法解决的问题。我也可以很容易地用“不要在烘干机里丢掉你的袜子”来代替“世界饥饿”，但这样就没有人会认真对待这个论点了。

投资者不需要用 20 张幻灯片来描述世界饥饿问题有多严重。我们都同意这是一个大问题。我们都同意这是一个值得解决的问题。一家初创公司无法解决世界饥饿问题。它根本就无法解决。

演讲稿已经成为针对我们这个世界上最顽固、最根深蒂固的问题的公共服务公告。但创业公司不应该解决这些问题，它应该解决资本主义实际上可以解决的问题部分，然后将其分解为没有资金的小企业可以解决的部分，然后进一步将其分解为一个值得投资的单一想法可以解决的部分。

创始人描绘的问题越大，他们在骰子上添加的面就越多，骰子必须掷出一个数字，每个人才能获得报酬。

将改变世界的内容留到演讲结束时再说，事实上，不要将其放在标准演示文稿中，而应将其作为附录。

这可能会让你们中的一些人感到震惊，但我包括了市场规模、TAM 甚至五年预测等因素。假设你的收入和利润以及其他增长图表将呈曲棍球棒状向上和向右弯曲。困难的部分是让曲棍球棒弯曲。投资者会对此持怀疑态度。而不是世界饥饿有多严重。

事实

看起来，演示文稿的一个明显问题是，演示文稿中充斥着浮夸的内容，而事实却很少。实际上，我很少看到这种情况，而且当这种情况发生时，投资者会以最礼貌的方式予以回绝。

相信我，精明的投资者可以让拒绝变成胜利。这是另一个问题的一部分，即投资者需要学会说“不”。不像你我很难说“不”。他们意味着“不”，只是不说“不”。这会让糟糕的创业想法流传太久。

无论如何，我最近发现，演讲稿中越来越多的问题其实是事实过载。它汇集了太多事实，我们称之为“事实”，但这些事实与商业模式本身几乎没有任何联系。

为了达到效果，简单来说：“2023 年全球网络安全市场价值为 1660 亿美元，预计到 2024 年将增长到 2088 亿美元。”这是事实（财富商业洞察）。“视网膜安全扫描的误拒率仅为 1.8%。”我认为这也是事实，我在谷歌上搜索过。我的观点是，这些都是很好的事实……就其本身而言。

“没有因果关系的相关性可能是创业失败的首要原因。”

那不是经过证实的事实。我只是这么说。但你明白我的意思，对吧？

复制、粘贴、推介

当我说融资演示稿在过去 10 年左右的时间里才真正标准化成为初创公司的名片时，我很惊讶有这么多人自己也感到惊讶。

是的，演示文稿的存在时间比这要长得多，但在过去的 10 年里，它们已经标准化，并且演变成一个过程，每个人都试图复制上一个获得大量资金的演示文稿。

事实上，TechCrunch 确实对成功的演示文稿进行了拆解，虽然我很欣赏这种想法并且喜欢阅读它们，但它属于那种看似有用，但实际上效率低下、没有针对性，因此毫无帮助的东西。

让我这样说吧。这就像你个人想要达到真正优秀的身体健康水平——过上健康的生活，锻炼力量、耐力、精力、养成良好的习惯，以及随之而来的所有精神上的好处。然后你决定通过阅读一篇名为“6 周内拥有适合海滩的性感腹肌”的文章来实现这一目标。

好吧，等等。我想要适合去海滩的性感腹肌。我有六个星期的时间。

哥们。那只是工业性感腹肌综合体的宣传。

这就是我们造成的恶性循环。

我的“亲爱的投资者”帖子的一位读者评论道：“我记得在看一个风险投资演示时，听到过 1/10 的成功率，然后我就想......为什么......有人......在听这个？[如果]股票经纪人只能从 10 只股票中选出 1 只正确，他就出局了。”

让你思考。当我们复制一份“成功”的演讲稿时，我们企业家到底在试图模仿什么？

那么，为什么会出现糟糕的演示稿呢？

我认为，正如我在上一篇文章中所说的，杀手级演示文稿问题已经发生，因为演示文稿越来越少地涉及业务，而更多地涉及演示文稿本身。

就像，我不知道，对于一场婚礼来说，彩排晚宴已经不再是为了给忙碌而疲惫的婚礼派对提供食物，而是演变成了一个需要几乎与婚礼本身一样多准备的活动，这只会让每个人都变得更加忙碌和疲惫。

这个比喻有点糟糕，但你明白我的意思。彩排晚宴本身并没有什么问题，但它已经远远超出了它存在的意义，变成了一种新事物。

你的演讲稿就是你的创业公司的简历

不是彩票。不是竞赛入场券。也不是电视购物广告。

把宣传材料看作是你的创业公司的简历。你的创业公司正在努力为投资者找到一份工作。资金就是创业公司的薪水，为了保住这份工作，创业公司必须拿出成绩。所以，把薪水看作是底薪，创业公司最终必须靠佣金生活。

初创公司应该在简历中写些什么内容才能不仅获得这份工作，而且能够完成这份工作？

别再描述问题了，投资者已经有了工作描述。这是他们的论文。

不要仅仅在简历上列出一些像技能词云这样的事实，因为虽然这可能会让你通过初步筛选，但最终你必须将这些技能与职位描述联系起来。

不要抄袭已经在那里工作的人的简历，因为你不是在申请他们的工作，而是在申请你自己的工作。

如果您远离这些陷阱，并建立一份能够最充分地展示您的初创企业技能、您的初创企业解决方案以及该解决方案如何应用于大问题的正确部分的简历，那么您就已经成功了 90%。