【一张图读懂系列】华为销售体系（铁三角组织&LTC流程）

已于 2024-03-05 21:11:29 修改
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于 2024-02-29 22:06:08 首次发布
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本文概述了《华为铁三角工作法》的核心，强调流程在销售体系中的关键作用，以及组织结构（铁三角）、团队协作和以客户为中心的价值观。特别指出销售总监的招聘难题

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《华为铁三角工作法》阅读了多遍，花了些时间整理了一张图对本书的框架性总结，从流程（LTC）、组织（铁三角）、激励和管理三个大方面概览华为销售体系。

核心是一靠流程，二靠团队，而前提是一心为客户创造价值的理念。在这个销售体系中，最重要的是流程。销售是企业的龙头，但很多企业都高度依赖销售员工，最难招聘的是优秀的销售总监。

华为铁三角工作法+LTC主干流程
01-17
华为的铁三角是华为销售体系的核心组织，又称CC3(AR/SR/FR)，对于项目型运作的公司来说，LTC是非常有用的流程，且CC3是可以借鉴和参考的组织型态，他的使用要点和场景是解决方案销售（SR），以及解决方案交付（调试验收等），对于产品型的企业，在借鉴CC3的时候要进行侧重，可能SR，FR会很弱，SR偏向非标评估，FR偏向于订单履行和计划。 LTC流程的核心以线索收集和培育，销售项目立项，标前引导（需求引导），制定并提交标书（解决方案），谈判与生成合同，以及合同交付为主线，匹配客户的节奏建立的销售流程，LTC要想跑的顺畅，少不了管理科学和管理艺术的结合，希望通过华为铁三角和LTC流程，让企业能助力客户更满意，运营更高效~ 本人是LTC领域的流程与变革管理从业人士，有兴趣的话可以交个朋友，一起感受LTC之美~
华为LTC流程详细介绍.pdf
03-20
在网上收集资料汇总而成 LTC 主要对应客户经理和售前阶段 主要内容包括： LTC流程架构及S1 V1R1推行重点 LTC L1-L3 流程模块及S1 V1R1推行重点 LTC方案总览：流程+角色+管理规则+IT 代表处授权内的销售项目运作流程 超代表处授权内的销售项目运作流程 引入CC3核心团队,拉通LTC流程的端到端职责 AR,SR,FR的具体职责及关键点变化 以CC3为核心的销售项目组 CC3关键交互角色及职责简介 评审要素
华为LTC流程体系介绍
数字化藏经阁
07-27 3519
其基本方法是，梳理并再造销售流程，并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场销售能力赋能培训，并提供相应的工具和模板，使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程，而是整个销售体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等）。先来了解一下LTC流程的概念，LTC的英文全称是Lead to Cash，中文翻译为从线索到现金，是从最开始获得销售线索、机会，到提供解决方案（投标）以及签订合同（中标），再到项目的交付（履约）以及回款的整个全流程。
《LTC与铁三角∶从线索到回款-人民邮电》关于铁三角不错的论述
jackyrongvip的专栏
05-05 1362
AR在销售项目中扮演项目CEO的角色，负责项目的财务概算与预测，制定定价和报价策略，管理合同条款，并进行风险识别。：AR负责建立和维护与客户的长期关系，通过深入了解客户的业务和需求，成为客户信赖的合作伙伴。：AR与SR（解决方案责任人）紧密合作，制定满足客户需求的解决方案，提升解决方案的竞争力。：AR在项目中协调不同部门的工作，确保项目团队成员能够有效合作，共同为客户提供服务。：AR负责确保客户对合作的满意度，通过协调内部资源和努力，解决客户的问题和需求。中管理并控制客户的期望值，以平衡项目的成本；
华为LTC流程架构分享
数字化藏经阁
09-28 3490
LTC，全称Lead to Cash，即“从线索到现金”，是华为界定的企业运营三大主业务流程之一（另两个是IPD集成产品开发流程、ITR问题到解决流程）。LTC流程涵盖了从发现销售线索、评估线索、转化线索到订单执行及回款的全过程，通过科学化管理，实现更高效地将线索客户转化为付费客户。
LTC流程详细讲解
lssffy的博客
08-10 1926
Lead-to-Cash (LTC) 是指从潜在客户获取到收入确认的全流程，涵盖了营销、销售、订单处理、履行、计费和客户支持等多个环节。LTC 流程的目标是通过有效的管理和优化，提升客户转化率、缩短销售周期、提高收入并增强客户满意度。LTC（Lead-to-Cash）流程是企业销售和运营的核心，从潜在客户获取到收入确认，涵盖了营销、销售、订单管理、履行、计费和客户支持的各个环节。通过高效的 LTC 流程管理，公司能够提高客户转化率、优化销售流程、缩短销售周期、提升客户满意度，并最终实现收入增长。
十张图看懂华为业务与组织架构
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近十年来，华为的业务和组织架构发生了比较大的变化。特别是2017年成立了Cloud BU，到2019年又成立了Cloud & AI BG，前不久华为高管侯金龙以云与计算（Cloud & AI）BG总裁身份亮相，以至于外界对于华为的业务和组织构架有些搞不清楚。但实际上，华为的业务与组织架构一直在其每年对外发布的年报中，有着清楚的描述。 （2009年华为业务与组织架构图） ...
华为LTC流程体系详解
flomingo1的专栏
08-02 4257
LTC，全称Lead to Cash，中文翻译为从线索到现金，是一种企业运营管理思想，也是一个集成的业务流程。它涵盖了企业从接触客户到收到客户回款的整个流程，通过科学化管理，实现更高效地将线索客户转化为付费客户。华为LTC（Lead to Cash）流程体系是华为销售业务成功的关键因素之一，它涵盖了从发现销售线索、评估线索、转化线索到订单执行及回款的全过程。
一文读懂华为LTC流程和变革精髓
qq_40307352的博客
10-14 1万+
这就要求我们跳出部门，从整个价值创造的过程来审视自身的价值，人是服务于业务的，没有业务，人与组织就失去了存在的基础，各职能部门需要从原先的管控型组织向资源服务型组织转身，业务对于资源部门的要求是，要能够在企业发展的各个阶段，提供足够数量和能力的人才，所以我们把职能部门向“资源中心、能力中心、服务中心”转变。流程要反映业务的本质，尤其是完整系统地反映业务的本质，业务中的各关键及其管理不要在流程体系外循环，基于流程建设的管理体系（IPD/LTC/ITR），是一个运营系统，是一个业务操作系统。
华为LTC流程再造（BPR）的来龙去脉，看一篇文就够了！管理变革专家许浩明老师
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LTC业务流程图&软件流程图20191129更新版本可编辑可直接使用绿色安全
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该文件为execl版本的流程图，LTC业务流程图企业适用版，文件为可编辑的，可以直接下载学习适用。该 文件的作者是我本人，大家下载可用于自己学习或分享，请勿用于获取不正当的利益，谢谢！
学习华为管理体系(IPD&LTC&ITR)可编辑的PPT可直接学习和使用
12-16
文件为学习华为的LTC-IPD流程，ITR流程之后更新，目前还未学习全面，该文件为我自己整理的PPT，可以编辑的资料，适用于需要转型以业务的导向的中小企业，该文件的可供学习和使用，但请勿用该文件获取不正当的利益 ，...
华为IPD流程体系BLM战略规划LTC流程项目管理方法论需求管理IPD质量管理铁三角工作方法企业架构设计PPT材料（21份）
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只有确保每个角色都承担明确的责任、拥有相应的权利并享有与之匹配的利益，才能形成紧密的合作关系，共同推动项目的顺利进行和实现团队的整体目标。管理中的铁三角责权利是一个重要的组织架构和管理理念，它强调在团队管理中明确每个角色的责任、权利和利益，以确保团队的高效运作和目标的顺利实现。在华为的铁三角模式中，客户经理（AR）、解决方案经理（SR）和交付经理（FR）各自承担着明确的责任，拥有相应的权利，并享有与之匹配的利益。它明确了每个成员在团队中的定位和角色，确保团队成员能够各司其职，共同推动项目的进展。
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交付项目组管理是指通过规划、组织、协调和监控一系列活动，以实现项目目标并将可交付成果交付给客户的过程。它涵盖了项目的所有阶段，从项目启动到项目收尾，包括项目的规划、执行和控制。核心目标是通过有效的管理和控制策略来确保项目的交付成功，提高项目执行效率，降低成本，提高客户满意度，并为组织创造更多商业价值。
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zuoan1993的博客
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在智慧采购解决方案方面，美的通过引入智能化的采购管理系统，实现了从需求确认、供应商选择、合同管理、采购执行到支付结算全流程的自动化，从而加速了整个采购流程，提高了工作效率。此外，美的还建立了供应商绩效评估体系，通过数据分析和监控，及时发现供应商存在的问题，从而优化供应商的选择和管理，降低采购风险。综上所述，美的在供应链变革和智慧采购解决方案方面的探索和实践，为其他企业提供了有益的借鉴和参考。随着技术的不断进步和市场环境的不断变化，美的将继续深化供应链和采购管理的创新，以应对未来的挑战和机遇。
idea如何创建vue3项目
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要在IDEA中创建Vue3项目，你可以按照以下步骤进行操作： 1. 打开IDEA，并确保已经安装了Vue.js插件。 2. 在IDEA的主菜单中选择“File”（文件）>“New”（新建）>“Project”（项目）。 3. 在弹出的对话框中，选择“Vue.js”或“JavaScript”作为项目类型。 4. 在项目设置中，选择Vue版本为Vue3。 5. 输入项目名称和存储位置，并点击“Next”（下一步）。 6. 在下一步中，可以选择使用Vue CLI来创建项目，或者手动配置项目选项。 7. 如果选择手动配置项目选项，则需要输入一些基本信息，如项目模板、包管理器等。 8. 点击“Finish”（完成）来创建Vue3项目。 这样，IDEA将会根据你的选择和配置创建一个Vue3项目。你可以在IDEA中编辑和管理你的Vue3项目，并使用Vue.js插件提供的功能来提高开发效率。<span class="em">1</span><span class="em">2</span><span class="em">3</span> #### 引用[.reference_title] - *1* [如何创建 且在idea中操作vue3项目](https://blog.csdn.net/qq_49249150/article/details/127430900)[target="_blank" data-report-click={"spm":"1018.2226.3001.9630","extra":{"utm_source":"vip_chatgpt_common_search_pc_result","utm_medium":"distribute.pc_search_result.none-task-cask-2~all~insert_cask~default-1-null.142^v93^chatsearchT3_2"}}] [.reference_item style="max-width: 50%"] - *2* *3* [2023 最新版IntelliJ IDEA 2023.1创建Java Web前（vue3）后端（spring-boot3）分离 项目详细步骤（图文详解...](https://blog.csdn.net/weixin_51033461/article/details/130983914)[target="_blank" data-report-click={"spm":"1018.2226.3001.9630","extra":{"utm_source":"vip_chatgpt_common_search_pc_result","utm_medium":"distribute.pc_search_result.none-task-cask-2~all~insert_cask~default-1-null.142^v93^chatsearchT3_2"}}] [.reference_item style="max-width: 50%"] [ .reference_list ]
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