华为LTC流程体系介绍

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华为有4个一级运作流程：

1. IPD：从客户需求到产品

2. MTL：从市场到线索

3. LTC：从线索到回款

4. ITR：从问题到解决

这4个流程端到端地定义了从产品、市场、销售到售后的业务过程，实现了以“客户为中心”进行价值创造的业务活动。

什么是LTC流程

先来了解一下LTC流程的概念，LTC的英文全称是Lead to Cash，中文翻译为从线索到现金，是从最开始获得销售线索、机会，到提供解决方案（投标）以及签订合同（中标），再到项目的交付（履约）以及回款的整个全流程。

LTC流程是华为界定的企业运营四大主业务流程之一（IPD集成产品开发流程、ITR问题到解决流程、MTL市场到线索流程），从LTC流程的定义来看，它前端与MTL流程紧密结合，承接来自市场的线索，中间与IPD产品开发、生产制造流程相结合，后端履约交付后与ITR流程结合。

LTC流程适合什么类型的企业和业务

根据LTC流程的定义和运作环节，LTC流程非常复杂，可以理解为是根据客户的需求来定制化产品、解决方案和服务。

所以，笔者建议面向B端客户使用，做C端消费者业务的通常不需要这么复杂的LTC流程，对于订单越大、越重要的项目，通常LTC流程也会用得越深入、细致。  

LTC流程根据开展活动的时间先后，可以细分为四个子流程（模块）：

1. LTO：Leads-To-Opportunity线索到机会

2. OTO：Opportunity-To-Order机会到订单

3. OTD：Order-To-Delivery订单到交付

4. DTC：Delivery-To-Cash交付到现金

每个子流程又有若干个活动，不同的参与人员（以及不同的参与程度）和可以衡量的交付物（产出）。 

华为铁三角在LTC主流程里如何定位和运作

在整个主流程里，“铁三角”是核心角色，从头到尾作为面向客户、以客户为中心的核心组织进行紧密合作，确保项目质量。一般来说“铁三角”的其中一角AR（客户经理）担任这个团队的Leader/项目经理，其他两个角色SR（解决方案经理）和FR（交付经理）做辅助。

当然，在整个流程运作过程中，三个角色的投入及作用在不同阶段会有所不同，例如在ML（Manage Lead）管理线索阶段，客户经理作用非常关键，Ta要拓展客户关系来培育、启动运作项目。

其他两个角色SR和FR进行辅助；到了MO（Manage Oportunity）管理机会点阶段，重点是要拿出有竞争力的解决方案去引导标书并投标等，显然解决方案经理在这阶段工作很多很关键，所以这个阶段往往SR会牵头张罗事情，AR客户经理会继续拓展、夯实客户关系来支撑项目支撑，FR交付经理配合SR输出解决方案；到了MCE（Manage Contract Execution）阶段，合同已经签下，开始交付，这时FR就会变成这个团队的牵头人，AR和SR进行配合。

华为的LTC系统

LTC（Lead To Cash）从线索到汇款、端到端贯穿公司运作的主业务流，承载着公司最大的物流、资金流和人力投入，LTC是公司级面向客户的主业务流程之一。图解LTC流程架构以及运作流程

LTC流程是从营销视角建立的 “发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/汇款”，端到端的流程。LTC流程不是简单的流程优化，是从客户视角出发的业务流程重构，保证重构成功的核心要素包括以下三个方面：

1. 深刻理解客户业务流程，并以此为基础匹配本业务单元（组织）的业务流程；

2. 流程变革方法论正确，“铁三角”模型是保证流程变革成功的法宝；

3. 组织架构和绩效考核指标根据重构后的业务流程做相应调整，为流程运作提供支持。

华为LTC销售流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考。其基本方法是，梳理并再造销售流程，并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场销售能力赋能培训，并提供相应的工具和模板，使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程，而是整个销售体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等）。

以下是PPT分享