新解决方案销售之六：抓住活跃机会

1、如何后来者居上

有时候，我们也会面临竞争对手已经抢占A栏的情况。此时，你必须设法抢回上风。如果你还没有确认问题，也不能创造构想，你还能赢得交易吗?如果你被潜在客户置于B栏或C栏，你还有胜算吗?究竟该如何击于A栏的对手呢?本章将会回答这些问题。

1.1、 确定是否参与竞争的五个原则

1. 原则一：不要自欺欺人；【活跃机会(你不是对方首选)的胜算不会很大】
2. 原则二：验证机会，进行机会评估；【利用机会评估工作表】
3. 原则三：选择竞争策略；【硬碰硬策略、迂回策略、各个击破策略、拖延策略】
4. 原则四：向团队成员说明你的策略；
5. 原则五：为了成交而明智地投资；

1.2、差异化的独特性

在找出自己的有效独特性时，建议使用三个要素：

1. 列出公司及产品或服务与对手的不同之处；
2. 估算这些与对手不同的独特之处有多特别，使用0~10分的评分范围；
3. 估算每项独特性对客户的价值有多大。使用0~10分的评分范围。
   

这项做法的重要之处，是诚实地看待你所拥有的特点及优势。最好能请教营销、客户服务与其他部门人员，帮助你评估这些独特性与价值。