新解决方案销售之五：先诊断，后开方

有经验的销售人员积累的经验越多，就可能越不询问那么多问题。新入行的销售人员刚开始对他们所卖的东西所知不多，所以被迫要问许多问题。然而等到他们有了经验，情况就变了，而且通常是不好的改变。销售人员变成专家，他们认为自己见过这种情况。所以当客户承认问题时，销售人员不花时间诊断，就直接开药方(告诉客户该怎么做)，销售人员的热忱与专业反而成为他们最可怕的敌人。

1、 九格构想创建模型

在购买流程初期，让客户感到自在很重要，所以销售人员最好以开放型问题作为会话开端。例如： “你觉得你遇到这样问题的原因是什么?" 研究发现一个有趣的统计数字。高绩效的销售人员所使用的控制型问题和开放型问题比例为3 : 1。

2、如何熟悉了解情景

困难的部分在于询问控制型或封闭型问题。销售人员必须拥有情境知识与商业敏感度。当首度研究这个模型时，销售人员指出： “这是一个很棒的模型，但我们并不具有提出恰当的控制型问题的背景知识。”你可能也在思考同样的问题。若是如此，请不用紧张，有一套销售辅助工具供销售与营销人员使用。它称为痛苦表,是特别为了帮助销售人员在解决方案九格矩阵中,构想控制型问题(矩阵中间栏)所设计的。好的痛苦表能够帮助销售人员熟悉了解情境。

根据销售经理的说法，如果他们的销售人员没有这份信息，在进行销售时，就只会谈论新产品的特性与功能。如此一来，反而给予客户更多不买的理由。请赶快停止这种愚蠢的做法，改而使用痛苦表。好好利用贵公司的整个知识库。