新解决方案销售之四：定义痛苦或关键业务问题

究竟如何才能让客户愿意向陌生人透露他公司内的敏感信息呢? 解决方案销售研究指出，如果销售人员能做到以下事项，则客户比较愿意敞开心扉：

1. 具有可信度。
2. 发展和谐关系。
3. 具有信任感、真诚与能力。
4. 展现情境知识。

在初步销售拜访中，最安全的做法便是谈论你的拜访目的，这是你想要与他们交谈的原因。业务会面能够建立和谐关系。一旦你让购买者知道你了解他们的业务，便能得到他们的尊重。建立和谐关系需要花时间。慢慢来，不要急。

有两种销售辅助工具用来帮助销售人员和潜在客户站在同一立场，它们分别是客户拜访七步框架(Strategic Alignment Framework与客户拜访提示卡( Strategic Alignment Prompter)，前者列出第一次会面的详细步骤；后者则告诉销售人员，每个步骤进行中该说些什么。可以根据自己实际情况进行调整。

1、客户拜访七步框架

2、让对方承认痛苦