消费者的购买决策过程

消费者的购买决策过程主要包括问题确认，信息搜寻，方案评估，购买决策和购买后的反应与评价行为五个方面。以6W2H模式来表示

(1)Who:谁构成该市场，谁购买谁参与购买，谁决定购买？谁说？购产品在使用谁是购买的发起者是影响购买。

(2)What:购买什么产品或服务？顾客需要什么？顾客的需求和欲望是什么？对顾客最有价值的产品是什么？满足顾客购买愿望的效用是什么？顾客追求的核心利益是什么？

(3)Which:购买哪种产品？在多个厂家中购买哪个厂家的产品？在多个品牌中购买哪个品牌的产品？购买著名品牌还是非著名品牌的产品？在有多种替代品的产品中决定购买哪一种？

(4)Why:为何购买，购买目的是什么？为何喜欢？为何讨厌？为何不构成或不愿意购买？为何买这不买？那为何选择本企业产品而不选择竞争者？产品为何选择竞争者产品而不选择本产品？

(5)When:何时购买，什么季节购买？什么需要核实使用？曾经何时购买过核实重复购买，何时换代购？买何时产生需求？何时需求发生变化？

(6)Where:何地购买？在城市购买还是农村购买？在超市购买还是农贸市场购买？在大型商场购买还是在小商店购买？

(7)How:如何购买，如何决定购买行为？以什么方式购买现场选购邮购网上购买还是电视购物的？按照什么程序来购买消费者对产品及其广告等如何反应？

(8)How much:购买数量是多少？一定时期的购买次数是多少？一定时期的购买频率是多少？人均购买量是多少？市场总购买量是多少？