留不住客户的云办公，只会是无底洞

　　云上办公讯：在赛道竞争激烈的云办公领域，一家云办公企业能走多远，主要看它的客户终身价值和客户获取成本。

 

　　客户终身价值就是从一个客户那里获取的收入总和，而云办公的主要盈利，来自客户首次部署费、后续订阅费、以及增量费，这些又和客户的生命周期息息相关，如何增加客户生命周期，提升客户净留存等方面，本质上就是提高企业盈利。

　　既然有了盈利方式，那自然会有相应的获客成本了。与C端获客方式不同B端的客户不容易受到营销宣传的影响，而且客户的购买并不是目的，留住客户才是关键。在C端，哪怕是客户的一次冲动消费、不合理的购买，只要有成交，就算成功了。B端由于目的不同，有自己的一套逻辑，这包含在销售流程设计中。

　　由于市场营销情况复杂多变，云办公企业应该根据具体情况逐项提出改进措施。关键要素中最重要的是获客流程，也可以理解为销售流程。不计成本代价得获取更多的客户，给企业带来更多有价值的客户，但要明白，云办公客户的价值在于后续付费，当获客成本大于这个客户目前的价值，那就是在消耗服务成本，甚至损耗研发成本。

 

　　在企业发展的不同阶段，需要有从开始到平稳的不同获客流程：

　　初期：先把产品打磨到可以满足企业业务需求，半成品只会增加获客难度以及盲目更新带来的开发成本。

　　中期：当产品可以满足客户需求的时候，就需要考虑订单问题，这段期间可以暂时忽略获客成本，因为有订单才能维持经营。

　　后期：一个云办公企业进入这个阶段，基本上已经完成了产品和客户的良性闭环，更高质量地完成订单，创造高质量客户带来更高的盈利。

 

　　一个云办公企业经营的好坏，很大程度上是看获客成本和客户价值是否达到一个平衡点，即便客户留存和后续付费稳定，获客成本太高，还是会一直处于入不敷出的状态。如果客户留存情况糟糕，靠长期靠烧钱维持经营，那不过又是个无底洞而已。