《看穿他心中的鬼 洞悉语言魔术》读书笔记

看穿他心中的鬼洞悉语言魔术

多湖辉

 

第一部分语言魔术的蒙蔽

 

l 常说“我们”

政治家最擅长煽动群众，使群众产生一体感。他们最常用的词句不是“我”，而是“我们”。使在场的所有人产生强烈的认同意识，并承认自己是命运共同体的一员。

 

当你和对方不是很熟，或者双方初次见面，对方就是用“我们”和你交谈，这显示对方可能有意使你产生错觉，以为两人的关系非比寻常。

 

l 向你询问第三者意见

如果有人问：“你认为某人或某事怎么样？”大多数人都会产生警觉心理而三缄其口，但如果问：“其他人都认为某人或某事怎么样？”，也就是被要求以第三者的意见来发表看法时，会使对方感到轻松，便容易发言，其实是在发表自己的看法。

 

当你被询问第三者的看法时，你就要当心了，因为对方很可能是想套出你心中的想法。

 

l 一开始就使用“亲切词句”

一开始就主动先提出承担本来很可能由自己来承担的任务，并且是一心以对方利益着想的口吻来表述。那么对方可能会心存感激或不好意思而推辞，从而避免了自己的任务。

 

例如本来要加班的员工跟领导说：“前辈，你加班很辛苦，我留下来一起加班吧。”就可能由于对方的不好意思，而不用加班。

 

l 与你分享不重要秘密

对方以机密般的口吻说“只对你一个人说的”，“这是非公开的”，其实说的是一些不重要的秘密。以此来形成共有意识，从而使原来不亲密的人，产生同志般的关系。这招用于笼络敌人也是很有用的。

 

l 强调“偶然”来吸引注意力

把本来计划好的事情说出是偶然的、不常发生的事情，从而让其他人误认为这种事是稀缺的，从而踊跃参与。例如在策划好的签售会上说“某某作家今天恰好在本店签名售书，凡购买作品的人都可获得签名。”这样的话反倒会吸引不少人买书。

推销员可能会说“现在恰好有什么什么优惠活动”，让人产生一种机不可失的心理。

 

l 把第三者视为共同敌人

即使本来存在芥蒂，但由于共同敌人的存在，也会组成共同战线，成为彼此互助的盟友。

 

一般人在与别人共有一段特异而强烈的经历之后，会对对方迅速产生亲切感。

 

当别人向你强调共同敌人时，可能是在解除你的警戒，使你受他的控制。

 

l 时常强调“共同点”

拥有共同点的人们容易成为朋友，例如共同的爱好，共同的观点，共同的经历，甚至共同的敌人，都会令人感到是命运的安排。

推销员常会用这种方法。

 

l 强调和你亲友交情很好

对方说“令尊还好吧？”，“你宝宝还好吧？”，会让人产生亲切感，这就是所谓的“同胞意识”的心理。

 

推销员最会利用这种心理，当他和顾客交谈了一会后，就开始盘算该提前对方的什么人最恰当，以博取对方的好感。

 

l 谈话中时常提到你名字

交谈中提到对方名字，具有一种催眠和暗示的效果。当自己的姓名被反复提出时，原有心中存在的隔阂会自然消失，而误以为对方跟自己关系亲密。

在交往中不称呼对方的职位称呼，而直称其名会拉近距离。

 

l 引用第三者赞词

赞美别人时说“听说……”，“听某某说……”，往往更具有赞美效果。如果直接进行赞美，对方可能以为你是在奉承，但是如果引用第三方的赞词，对方就会相信。

 

l 反驳前表示赞同

在反驳对方观点前先说“您说的有道理”，“是的”，“不错”等，然后再说自己反驳的观点，这样会让对方产生自己的观点已被尊重和接受的错觉，从而对方更容易接受反驳观点。

 

l 刻意指出与你个性相反特征

“听说你个性奔放，其实你相当贤淑”，“你比我意料到的活泼”等与对方平时形象相反的个性评语，会让对方以为你对自己仔细观察，从而不由得产生信赖的感情。

 

l 先说赞美的话，然后提要求或说批评的话，对方会容易答应

 

l 集中夸赞你某一不重要部分

一般人对没什么可以赞美的，但又不得不要客套一番的时候，就勉强找出某一特定部分，以“强调一点”的方式进行大力赞美。这种赞美在心中是对对方的不认同，但为了掩饰这种心态，只好采取这种办法。例如当某人唱歌不好，却夸其唱歌姿势优美而不说歌声很好，就是一种“强调一点”的赞美方式。

 

l 不断使你回答“是”

无论对方多么难以说服，如果先造成他心理上的接受状态，一切问题就简单多了。

 

这个技巧的基本条件是不使对方产生拒绝的“心向”，而造成对方接受的心向。它的方法就是逐一提出使对方回答为“是”的问题。

 

l 在交谈中突然要求结论

想办法在对方叙述的时候打断他发言，突然提问题，把原本井然有序的理论打断，最后的结论也会变得软弱无力。

 

l 故意突然改变话题

通过改变话题来掌握话语的主动权，把交谈的重点转移到自己熟悉的话题上，以此优势，给对方以压迫感。反之，在交谈中失去发表自我主张的机会时，势必就跟随对方的理论发言。

 

l 突然提出自己的判断

“我突然想到……”，有可能是对方已经在内心中积攒很久，早就想说出来，但为了避免让别人看出自己是经过深思熟虑，而引起别人的反感和冲突，所以假装是突然想到。

 

l 不断提出问题使你回答

一般人比较容易接受自己所下的结论，因此实行起来也更积极。不断提出问题的方法，就是使对方一直以为是自己在下结论，其实在不知不觉中，他的理论就被导入我们想要的方向了。

对方想驳斥你，很可能不会当面攻击你，而会对你不断提出质询。表面上，他很尊重你的意见，暗地里，他是企图使你误以为一切都是自己在下决定。

 

l 故意向你提出忠告

由于一直强烈意识到“不能做……”，反而容易产生相反的效果。例如心中说“不要紧张，镇定”，但却招致更紧张。

如果这种意识不是自己感觉到的，而是别人提醒的，其效果也是一样。别人故意提出表面像是善意的忠告，却是在故意干扰对方。

 

l 搬出堂皇的理由

通常我们不会相信陌生人的话，尤其是对推销员所说的话更是心存抗拒。但一旦听到某种行为是对与自己相关的人有利，心中的壁垒就会动摇。利用这种心态，推销员们常会提出许多堂而皇之的理由，劝诱顾客购买。例如说购买某种商品是孝顺老人，或者为了孩子的未来着想。

 

l 在会议上劝你把心里话说出来

会议上有时会发生这样的事情，上司发言说：“今天大家坦诚相对，对我本人有什么已经尽管提出了。”如果部下真的开始批评上司的不足，日后必然遭到报复。当然上司肯定是面带微笑，但内心却火冒三丈。真正度量大，能容忍部下当面批评的领导少之又少。大部分说“不要客气，有话直说”的领导只是为了表明自己是个开明的人，不要当真。

 

l 常说“如果是我，我会……”

这样说表面上是设身处地为对方着想，但也有可能是在对方模棱两可、不确定的情况下在左右对方的判断。类似的还有，“如果我有时间的话”，“如果我有钱”等。

 

 

每个人听到对自己行为的直接指责，都会立刻产生反感。但如果产生抽象而不明确的暗示，反而会自认理亏。

 

 

l 故意用严肃口吻来说话

公文或学术作品假使不使用严肃的文字来表现，其权威性必然大打折扣。所以要以正式的甚至难理解的文字来表现，以增加权威性。严肃的言辞有时还可以掩饰瑕疵。

有些人喜欢在日常会话中也加入严肃的话语，目的就是提高自己的权威性。

 

l 不断提出开放性的问题

新闻记者十分擅长使人开口说话的技巧。其中最有用的一种就是。不断提出开放性的问题，让对方以具体内容回答，再根据他的答案，不断发掘问题。

 

l 以物理性条件为借口

如果在推辞某事的时候说“对不起，我没有时间”效果未必好，但说“对不起，我需要去赶火车”这样会更有推辞的效果。

每个人心中都有根深蒂固的观念，就是物理性的限制无法改变，因此不得不放弃坚持。所以利用这种理由来拒绝对方比较有效。

 

 

l 故意使对方产生疑问

悬疑和推理小说善于制造悬念，从而让读者一直对小说产生兴趣。在交谈或者会议发言的时候，故意给对方留下疑问，对方会对你更感兴趣。

 

l 先要求你“严守秘密”

假如一件丑闻是以一种公开的态度来宣扬，一般人心中可能会怀疑那位宣传者的人品，而且对于话题也没有产生太多好奇心。但如果宣传者以“我告诉你一个秘密，……”的方式来宣传，则一般人会认为他是信任我才告诉我，从而把传播者的恶意加以掩饰。爱八卦是人的天性。

 

 

大多数人在坚持某种信念并一意孤行之后，心中都预期着别人强烈的反对。当他的坚持出乎意料地轻易被接受时，反而令他不知所措，心中的坚持也随之瓦解。

 

管理过程中对下属下达命令，由于是单向的，所以很少能够触发自发的行为，口服心不服。如果使用婉转的方法，使对方认为是出于自己的决定，效果就大不同了。

 

话说到一半突然沉默下来

巧妙地使用“瞬间的沉默”，往往能发挥意想不到的妙用。善于演说的人，大多都十分擅长使用沉默来增加演说效果。

 

谈话中，循序渐进地提出要求，使得原本不能被接受的请求变得被接受。

 

 

在会议场所，嗓门大的就是赢家。

 

 

把缺陷特别夸大地说出来，但实际却没有那么差，让人的预期坏于实际，从而造成“没有那么差嘛”的感觉，来干扰对方判断。

 

 

在这个世界上，没有人对自己持有100%的自信，任何人都会有某种程度的不安。抢先指责别人，先发制人，可能就会让别人认为错在自己。

 

在会议中的发言十分奇妙，越是后面提出的意见，所获的评价就越高。纵然原本是他人的想法，只要添加了自己的意见，最后就被认为是自己的构想。

 

使说话内容有条理的方法有很多，其中最常见的一种就是“把问题分为几点来谈”。到底分为几点来谈呢？“三”是比较理性的数字。两条显得太少，四条显得太复杂。

 

在言谈中加入具体的数据，可使说话内容更具客观性及可靠性，说服力随之增强。有时使用非整数的数字效果更好。

 

我们日常生活中也常用概论来使我们的行为正当化。

 

答应得太容易，反而不值钱，只有一再地拒绝，才能提高自己在委托者心目中的价值。勉为其难答应请托的人，有时是为了提高自己的身价。

 

人们在从各种来源吸收情报时，很容易受到最后部分情报的左右。这就是“新近效应”。开会时，越是想坚持自己意见的人，越不会在会议现场与人激烈争论，而是静观会议的进行，等候最后发言的机会。（其实第一个发言也非常重要，可以主导会议的基调。）

 

 

说“你一定会考上”感觉上是安慰的话，但说“考上的一定会是你”，则感觉是对别人能力的充分相信。

 

 

当我们不好意思说出本来的目的，或者不愿意别人发现此目的时，会想以“请干……，顺便……”的方式来表达。让对方忽视后半句的重要意义。

 

 

一般人听到对方坦诚自己的缺点时，总会自觉地认定对方很诚实。相反的，如果对方充满自信或者妄自尊大，就会引起我们的警戒心。高明的骗子常会在90%的谎言中，加入10%的真实，所以容易使人上当。故意暴露自己的弱点，提高谈话的可信度。

 

 

为避免说完后遭到你的指责，所以事先做预防。“我说了你可能会生气，但……”。站在听者的立场上，当对方说了那些开场白后，接下来的内容似乎没有那么严重，开场白冲淡了你的反感，扰乱你的判断。

 

 

当我们听对方诚恳地说“对不起”的时候，不论心里再生气，也会想要原谅对方。但对于不肯承认自己的过错，而拼命找借口的人，却会产生反感。即使对方提出正当的理由，我们也不愿原谅。

 

 

以“不合理”为由进行拒绝的心理，称为“合理化心理”。作为合理的拒绝理由，用以掩饰的真正情感。

 

 

一般人在心中有愧时，会隐瞒内心的感情，往往会变得饶舌，说话很快，或突然不断提出和本话题无关的事情，从而避开问题关键。