《影响力》读书笔记，第七章 稀缺

第七章稀缺

 

不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它。

 

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

 

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的动力。

 

商家站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传，效果明显要比强调这么做能带来什么要好得多。在商业的世界里，研究发现管理者对潜在的损失比潜在收益看得更重。

 

“数量有限”的策略：告诉顾客某种商品供不应求，不见得随时都有。让顾客相信一件东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。

 

务必要在一件商品最不可得、故此也显得吸引力最大的时候，要顾客承诺购买。

 

从进化的角度来看，“避免损失”优先于“获得收益”：如果人本来有足够的资源生存下去，这时资源的增加只不过是锦上添花而已，但资源减少却可能危及生命。因此在适应性进化中，人变得对损失极其敏感。

 

和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术，也就是对顾客从顺从业者手中获得产品的机会做出时间上的规定。商家会利用这一倾向，对顾客设置最后期限并广而告之，激起顾客本来并没有的兴趣。

 

他们告诉顾客，要感觉下决心买，要不然之后的价格会更高，甚至根本买不到了。

 

我们都知道，难于得到的东西，一般都比能够轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。而且，机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

 

只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求会使我们想要它们的愿望愈发强烈。因此，一旦短缺或其他因素妨碍了我们获取某物，我们就会比从前更想要它，更努力地想占有它，跟这种妨碍对着干。

 

逆反理论的核心看似简单，但它却盘根错节地交织在各种社会环境中，不管是年轻人在花园里谈情说爱，丛林里爆发革命，还是市场里的水果交易，人类的大量行为都可以用逆反心理来解释。

 

儿童在两岁时有更多的逆反行为。

 

在青春期父母对孩子施以权威，效果往往适得其反。

 

罗密欧与朱丽叶效应就是一种典型的逆反心理的体现。两人如此年轻，且在短时间里迸发出如此剧烈的感情，就是双方的父母干预所致。

 

某类信息遭到禁止后，我们无一例外地更想要获得这种信息，并对其给出较被禁之前更有利的评价。

 

出版物上越是写着少儿不宜的警告，越是引起人们的注意和渴望。

 

某种政治言论越是遭到官方的封杀，就越是获得人们的支持。

 

想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。独家的信息最能说服人。

 

较之一贯短缺，从充裕变为短缺，人们的反应更为积极。

 

一个国家经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。而且，最容易起义的，不是那些传统上最受压迫的底层人民，这些人已经把自己的贫困潦倒看成社会的自然秩序了。相反，走向革命道路的，往往是至少品尝过了更美好生活的人。他们经历并习以为常的经济和社会进步突然间变得可望不可求了，于是他们对进步产生了更为迫切的渴望，甚至不惜采取暴力来保护既得的进步。

 

自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。到手的自由，不经一战是每人轻易放弃的。

 

教育孩子也是一样，一种本来有的东西后来没有了，会叫人更想要。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心理强的孩子。

 

我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最最想要。如果我们得知某样东西大众需求极高，或者看到商店在开始营业前就有乌压压的人群围在门口，便会引起我们的兴趣。因为这种现象传递的信息是：其他人都觉得这件产品很好，所以它肯定很好。

 

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有众人竞争的东西，几乎是出于本能的身体反应。在热火朝天的竞争氛围下，人们一窝蜂地拼抢平时根本不想买的商品。

 

要想形成疯抢的氛围，商家会撒下诱饵，例如大减价特卖会等，一大群顾客就会聚集起来。受现场你争我夺的氛围影响，不管自己是否需要，只要别人在抢的东西，自己也冲上去抢。

 

在拍卖的环境下，很容易形成哄抢一般的氛围。

 

喜悦并不是来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。

 

卖二手车或者房子的时候，同时约多位潜在买家来看，便创造出了一种竞争的氛围。