在2B业务上,每家企业所在的行业,提供的产品,以及每个企业自身的组织和团队基因不一样,我们都需要根据自己的这些特性,找到属于自己的最优增长模型。
在2C领域的经验,还有电商的万能公式,我认为从底层逻辑上都可以借鉴的:销售额=流量X转化率X客单价X复购率。
所以,现在有做SaaS产品的企业采用2C的模式来做2B的产品,只要ROI打得平,意味着就可以持续维持这个模式。
不同的逻辑,采用不同模式。
不同的模式也就是有不同公式和参数。 流量、用户基数、客单价、消费频次、客诉率、续约率... ...等等,不同参数的排列组合,找到适合自己的最优增长模型,可能让你的增长事半功倍。
我们再回顾常规的2B销售,需要专门的销售经理,拿到客户资料或者销售线索,有的企业会选择地推的形式,去企业实地做推广,然后做陌拜,做邀约,做跟进,做方案,转化,签约,交付,售后等等。
我们有了很大方法论和工具去维系客情关系,但最终销售额的提升,取决于销售队伍人员的投入和培训,在服务链条里面,销售、客服、技术等成本都是固定的服务成本,企业的运营也非常的重。在业绩的基本面上,想类似于2C业务规模化的增长,非常的困难,很快有发展的瓶颈。
这样传统的销售模式的形成,主要是由于2B销售,客户端的决策特性决定的。
1、客单价高