酒店如何让套餐策略更有效？试试“5W1H”法

酒店如何让套餐策略更有效？试试“5W1H”法

跨业态、多渠道的套餐产品逐渐成为酒旅业的销售王牌。

但是，酒店制定完套餐策略后，就一定能使产品大受欢迎或者售罄吗？其实不然！事实上，在营销方法运用不恰当的情况下，套餐产品甚至会出现无人问津的情况。

简而言之，酒店套餐产品应该尽可能彰显酒店本身与核心吸引物距离很近的特点，体现本地特色并进一步彰显品牌的价值主张。酒店也需要从营销的角度去权衡和设计套餐产品，在推广过程中加大力度，尤其是更广泛地触达哪些本不会考虑酒店的客人，利用套餐产品激发他们的购买欲望。

WHY | 酒店为什么应该打造套餐产品？

一般来说，酒店打造套餐产品的原因有以下几点：

l 凸显酒店毗邻核心景点/吸引物的地理位置优势，突出独特的在地体验。

l 给用户一个进入详情页进一步查看价格的理由，增加酒店被列入“意向名单”的机会。

l 通过交叉营销，有针对性的触达对产品有明确需求的特定消费人群。

‍l 打造光环效应——消费者可能不会预订这个套餐产品，而是在被吸引过来之后预订酒店的其他产品，比如酒吧或预售商品。

WHO | 酒店套餐产品的目标受众是谁？

酒店在制定套餐产品时，应全方位考虑其覆盖的目标受众及营销目标。

l  满足目标市场消费人群需求或为了开拓新市场。

l  彰显相邻区域内本地合作伙伴为酒店带来的差异化价值。

l  满足酒店所在区域内外地游客的在地需求。

WHEN | 酒店应在何时推出套餐产品？

酒店推出套餐产品的时间受到季节、市场等多方面影响，大致可从以下几个方面入手：

l  全年都可以！酒店应该设定一个目标，即每年至少要有一个强有力的、具有丰富本地产品特色的套餐产品用于全年推广。

l  套餐产品可适用于一周中或一年中的淡季。

l 可基于季节性、市场变化和酒店设施变化等因素灵活制定套餐策略。

WHERE | 酒店套餐如何获得更多曝光？

酒店在制定套餐产品后，需要制定产品投放渠道组合策略，可选择的渠道包括：

| 官方网站

| 社交媒体

| 媒体投放

| 合作伙伴交叉营销

| 酒店/酒店集团EDM

| 短信营销

| 当地旅游局相关推广

| KOL推广

| KOC推广

| 全民营销

HOW | 酒店如何打造可盈利的套餐产品？

酒店在打造可盈利的套餐产品时，需要考虑以下几点：

l 不必打折！相反，套餐产品应该有助于酒店提高ADR。

l 在Bar rate基础上增加具备附加值的产品，但酒店无需为此付出额外的成本。

l  套餐价格可基于Bar rate上浮一定的幅度，以确保价格一致性。

l 酒店的某些服务和产品，客人可能不知晓或无法自主组合购买，可将这部分产品和服务纳入套餐产品中。

WHAT | 酒店打造套餐产品的思路有哪些？

以下是一些酒店制定套餐产品的思路：

| 首先，与本地核心景点/吸引物进行合作。

| 浪漫套餐：将含浴缸的高级房型打包进套餐产品中进行售卖，而不是将其用于升房。

| 加油卡套餐：可针对休闲自驾游市场和目标人群在夏季进行推广。

| 博物馆套餐：与本地博物馆洽谈折扣价格，并在套餐中体现此价格优势，让利给消费者。

| 宠物套餐：可将宠物所需的食物和水碗等纳入宠物套餐中。

提示：消费者对宠物友好型酒店的需求和搜索量还是很可观的。

| 餐饮套餐：如果酒店里没有餐厅，但是酒店附近有，且步行可以到达，酒店就可以与这些餐厅合作，以获取更多客人，增加收入。

| 地铁套餐：可在套餐中包含地铁交通补贴，满足客人观光旅游的需求。

| 邮轮套餐：提供邮轮免费早餐和免费接送与泊车。

| 停车套餐：延长一定天数的免费停车时间。

| 电影套餐：免费观看室内电影，并赠送爆米花和苏打水。

| 购物套餐：与附近商铺合作为消费者提供商家优惠券，尤其是在11月和12月。

| 打车套餐：可以与诸如滴滴、优步或Lyft等合作推出打车优惠券。

小结：

如果酒店收益经理已经打造了套餐产品，但是在销售策略中排名第十，仅次于积分和预购优惠，那就意味着几乎不会有用户看到它们，更不用说预订了。

酒店需要能够加强本地合作伙伴关系，面向已有目标市场和新目标市场加大推广力度，才能从竞争对手那里赢得更多市场份额。