创业瓶颈？你可能需要停下来，重新审视产品运营数据指标体系了

从数据中可以敏锐的发现产品问题所在，用户行为属性等等。数据的重要性也逐渐被各大公司重视。收集数据是第一步，更重要的是如何分析数据，发现背后的商业价值，帮公司做出正确的决策。大数据时代，数据指标对于企业的重要性不言而喻。

一、Product / Market Fit（产品/ 市场契合点）

在进行深入指标体系搭建前，我们需要先了解这个概念。

什么是P/MF呢？

谈到这里我们不得不提，我们都知道“需求是一切增长的基石”，如果产品没有需求，那么你花再多的时间也是白费时间。

根据咨询公司CBinsights的调研，失败的创业原因通常为以下几点：

本质上P/MF概念的存在也正是为了避免上述的问题，所以Product/Market Fit就诞生了。为了满足市场的需要，在创业公司中基本有以下常见有三种不同的P/MF：

(1)用更好的产品体验来满足一个已有的市场，例如：网易云音乐vs酷狗、QQ音乐

(2)用一个产品来满足一个已有但部分需求未被满足的市场，例如：无线耳机VS有线耳机，滴滴VS出租

**(3)用一个产品来创造出一个新的市场，**例如：iPhone、福特汽车

所以在公司业务探索期间，建议能结合自己的具体情况来进行分析。如果一家公司连P/MF都没达到就贸然进行增长，那只会加速产品的死亡。

那么，如何验证我们的产品是否达到了P/MF？

****答案是留存率。留存率是衡量产品和市场匹配度的好方法。

深入了解留存率，将有助于我们对用户有更清晰的认识，还可以指导产品的发展方向。如果留存率很差，用户进来就立马流失了，那我们的产品就不是漏斗，而是一个直筒管子。久而久之，即使是处于增长期的产品最终也会失去用户的欢心。

那么，如何定义留存呢？
一般来说，留存的定义有三要素：目标用户群+时间周期+定义事件

为方便我们查看留存率的变化趋势，我们可以通过绘制在一段时间后（考察周期）复购产品或拥有某种核心特征（事件）的目标用户的百分率，来反映留存率。

典型留存率曲线有3种：

连续计算30周左右，就可以得到留存曲线。看你的留存曲线对应了那种：
下滑型：见于多数产品，说明未到PMF
趋平型：说明产品达到PMF，有了很好的增长基础
微笑型：产品不仅达到PMF，还有大量的回流用户，以至于会出现“负流式”

但是，如果留存率稳定在一个很低的水准，我们也不能说产品就达到了PM/F。
为了明确产品的长期留存率的“正确”标准，我们可以借鉴类似产品，基于同类产品来设立基准。

二、如何制定增长策略重点

当产品达到P/MF后，我们就需要开始分析当前业务增长重点了。为什么说到达PM/F后，第一时间制定合理的增长策略重点很重要呢？

因为本质上AARRR模型虽然适用于各行业，但由于市场周期，产品阶段和产品品类的不同会导致实际上增长的重点也有所不同。

如果没有搞清楚自己企业的增长重点就很容易在当前不应该发力的环节进行发力，轻则浪费人力物力和时间，重则可能会导致公司生存都成为问题。

我们只有具体结合产品的情况才能清楚当前增长策略的重点应该是怎么样的。

**第一个问题：**如果我们的市场处于增量环节，那么更多应该关注的是去做获客，跑马圈地才是重点，例如滴滴和Uber的价格战，千团大战等。如果在存量市场则更应该关注如何加强留存和变现，例如电商，淘京拼

第二个问题：产品在不同的生命周期环节需要考虑的重点也是不一样的。

1，探索期：验证PMF，侧重留存
种子用户愿意留下来反复使用，在验证PMF的同时，可以获得真实反馈，使得我们可以不断在MVP的基础上进行迭代升级；并且可以通过对种子用户的运营，为未来获取并留存更大规模的用户群体奠定基础。

2，成长期：重拉新，兼顾变现
进入成长期，产品的核心功能业务流程已经固定，商业模式企业壁垒已经被其他潜在竞品发现并研究。

大量竞品进入市场，此时重点是快速进行跑马圈地，获取更多的用户为目标，要在竞品前面抢占尽可能大的市场份额。

但是要注意的是：拉新并不是不计一切代价的，要根据实际情况兼顾变现，确保公司可以活下来。当然土豪公司请随意。

3，成熟期：留存+变现+拉新
进入成熟期，即产品已经达到了自己的”存量市场“，潜在用户已经很少，侧重留存和变现。重点关注用户活跃度和拓展变现业务。想法设法在不影响用户体验的前提下，尽可能实现用户价值变现。

4，衰退期：留存+变现+引流
进入衰退期，在努力减缓衰退趋势保持留存和变现的同时，寻找新的增量市场，发掘新的使用和消费场景，为新产品引流。

第三个问题：产品属于哪个品类，我们需要结合下图进行分析：

(1)电商和saas：优化从付费转化路径，提升复购率，支持产品长期增长，例如：淘宝、京东

(2)工具和内容：培养用户结合不同场景，形成习惯，抢占用户时间，例如：有道词典

(3)平台：留存和变现两手抓，对于平台还包括供需方平衡进行才能促成交易，例如：抖音

(4)社交和游戏：引导用户间形成高频互动，建立网络效应，并通过老带新自传播获客，为长期变现打基础，例如微信，王者

(5)杂交（如社交电商）：参考平台+社交和游戏的增长重点，例如：拼多多，社区团购

**第四个问题：**商业模式还有哪些重要的因素，是需要思考的。

要注意的是，这里更多考虑的是有哪些行业特定因素能极大地制约增长或驱动增长。当我们确定增长策略重点后，下面我们就可以开始搭建产品数据指标体系了。

数据时代的兴起，使得我们不得不提高自己的数据意识，搭建其他的数据指标体系。在做增长之前，我们的产品必须先满足PM/F的前提条件，留存曲线、SeanEllis测试和指标观测法三种常见的判断产品是否达到PM/F状态的方法。

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