复购几乎为0的产品，怎么做线上推广？

又到年底了，发现电梯里面铺天盖地的旅拍广告，旅拍被广泛应用在婚纱摄影当中。最近5年国内消费者对消费升级以及个性化的需求，传统的婚纱摄影将旅行结婚结合了起来。

一、行业概况

目前整个行业线上获客成为行业主要的获客方式，而线上获客主要有免费渠道和付费渠道。

 

其中免费渠道主要在自媒体平台和短视频平台，商家通过发布的图文和短视频内容来吸引客户关注，了解更多信息；付费渠道主要包括搜索广告：比如百度，搜狗，360等搜索引擎的SEO广告。

信息流广告：比如头条的信息流广告，腾讯新闻的信息流广告，小红书的种草笔记，达人账号的广告投放。

三方平台：包括入驻电商平台，开设旗舰店；本地生活服务平台：美团点评；婚庆类APP入驻，诸如在最大的婚庆APP婚礼纪入驻开店；还有一些第三方的APP贴片广告，比如在垂直社区美柚。

微信生态广告：包括朋友圈广告和公众号广告，这也是很多商家目前比较常用的广告方式。

同时婚纱摄影行业，又有着不同于其他行业的特性：

1）客户决策周期长，从有意向到付款周期可以长达半年到一年；

2）客单价很高，根据公开数据2018年，行业平均客单价5000；

3）服务周期比较长，客户从下单到拍摄，通常需要提前至少一个月约定档期；期间需要沟通协调，拍摄所有的细节；

4）几乎没有复购，客户决策成本比较高。

由于行业的特点，线上获客也就形成了一个基本的逻辑：

 

根据客户购买的生命周期，线上的广告不是为了要刺激立马转化，而是一定要先进行线索获取（客户电话或者微信），再由专业销售进行跟进维护，最后意向客户引导进店。获取到客户的电话或者微信成为了广告效果衡量的首要目标。

所以可以看到，线上广告投放的营销落地页，几乎都是表单式的落地页，引导和指向要求客户填写手机号和名字，获取报价或者同时领取限时优惠。

在转化一端，整个行业也几乎形成了一套标准化的行业转化玩法和路径：

通过内容关注到品牌的小伙伴，会搜索品牌方或者直接关注公众号，如果是通过关注公众号，关注后公众号的自动回复几乎都是清一色的引导提供电话号码，然后由客服人员接入，询问客户需求，关心的问题，然后再次引导告知“添加个人微信方便发送报价和照片” ：

 

笔者选取了三家分别代表传统老牌的金夫人，新锐旅拍品牌的铂爵旅拍以及本地区域的晶视觉婚纱摄影，可以看到三家关注后自动回复的逻辑和玩法几乎一致，并无太大差异。

二、线上免费渠道获客

1、头条和抖音