又到年底了,发现电梯里面铺天盖地的旅拍广告,旅拍被广泛应用在婚纱摄影当中。最近5年国内消费者对消费升级以及个性化的需求,传统的婚纱摄影将旅行结婚结合了起来。
一、行业概况
目前整个行业线上获客成为行业主要的获客方式,而线上获客主要有免费渠道和付费渠道。
其中免费渠道主要在自媒体平台和短视频平台,商家通过发布的图文和短视频内容来吸引客户关注,了解更多信息;付费渠道主要包括搜索广告:比如百度,搜狗,360等搜索引擎的SEO广告。
信息流广告:比如头条的信息流广告,腾讯新闻的信息流广告,小红书的种草笔记,达人账号的广告投放。
三方平台:包括入驻电商平台,开设旗舰店;本地生活服务平台:美团点评;婚庆类APP入驻,诸如在最大的婚庆APP婚礼纪入驻开店;还有一些第三方的APP贴片广告,比如在垂直社区美柚。
微信生态广告:包括朋友圈广告和公众号广告,这也是很多商家目前比较常用的广告方式。
同时婚纱摄影行业,又有着不同于其他行业的特性:
1)客户决策周期长,从有意向到付款周期可以长达半年到一年;
2)客单价很高,根据公开数据2018年,行业平均客单价5000;
3)服务周期比较长,客户从下单到拍摄,通常需要提前至少一个月约定档期;期间需要沟通协调,拍摄所有的细节;
4)几乎没有复购,客户决策成本比较高。
由于行业的特点,线上获客也就形成了一个基本的逻辑:
根据客户购买的生命周期,线上的广告不是为了要刺激立马转化,而是一定要先进行线索获取(客户电话或者微信),再由专业销售进行跟进维护,最后意向客户引导进店。获取到客户的电话或者微信成为了广告效果衡量的首要目标。
所以可以看到,线上广告投放的营销落地页,几乎都是表单式的落地页,引导和指向要求客户填写手机号和名字,获取报价或者同时领取限时优惠。
在转化一端,整个行业也几乎形成了一套标准化的行业转化玩法和路径:
通过内容关注到品牌的小伙伴,会搜索品牌方或者直接关注公众号,如果是通过关注公众号,关注后公众号的自动回复几乎都是清一色的引导提供电话号码,然后由客服人员接入,询问客户需求,关心的问题,然后再次引导告知“添加个人微信方便发送报价和照片” :
笔者选取了三家分别代表传统老牌的金夫人,新锐旅拍品牌的铂爵旅拍以及本地区域的晶视觉婚纱摄影,可以看到三家关注后自动回复的逻辑和玩法几乎一致,并无太大差异。
二、线上免费渠道获客
1、头条和抖音</