游戏设计的艺术：一本透镜的书——第二十八章 为什么是我呢？

这是一本游戏设计方面的好书
转自天之虹的博客：http://blog.sina.com.cn/jackiechueng
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第二十八章为什么是我呢？

    假如你需要让某人去为你的游戏出资，发行你的游戏，又或者是发布你的游戏，那你就必须说服他们，让他们觉得你的游戏是值得冒风险的，这就相对于在推销你的游戏了。你可能在想：“为什么是我呢？我设计出这个游戏还不够吗？不可以是别人去做这件事吗？”但事实上有谁能比你更有资格呢？美术人员吗？程序人员？还是说管理层呢？作为游戏的设计师，你应该很了解整个游戏，了解为什么它比任何一款游戏都好。假如你自己对游戏的信任都不足以让你在人前称赞它的优点，那为什么你相信别人能做到这点呢？

    那你应该向谁推销你的游戏呢？又该在何时推销呢？在最开始的时候你会向团队成员以及潜在的合作伙伴去推销你大概的想法。当团队都对概念达成一致时，你会向管理层推销来受许去创建游戏的原型。当原型做出以后，你很可能会把游戏推销给发行商，试图去获得一笔开发费用。在开发的过程中，当你意识到游戏必须在某些很重要的方向上进行改变时，你需要把这些改变推销给几乎所有人。当游戏做出以后，你可能甚至还要推销自己，让自己能在各个游戏盛会里报告它的情况。其中最大压力的推销来源于游戏的筹资，因此这章更多会把重点放在这部分上。

一场权力的谈判

    在我们谈到一次好的推销的具体细节前我们应该先花点时间去了解推销到底是什么。而要了解这点，我们就必须知道什么是权力。权力不是必定和财富或者控制别人有关的，尽管很多时候它都和这两者有关。权力是获得你想要的东西的能力。假如你能得到你想要的东西，那你就是有权力的，否则你就是没权力的。

    你可以留意到，我们这里对权力的定义是包含两部分的：一是“获得的能力”，二是“你想要的东西”。大部分人都只关注于前一部分，也就是获得的能力。但这里的第二部分——你想要的东西——也是同样重要的。假如你不清楚自己想要什么，那你会发现自己一直都很贪婪，并且永远都得不到满足。但只要你清楚自己想要什么，你就会把精力都有效得多地集中到上面，在这样做的过程中，你也变得更强大。

    而当你在推销游戏时，实际上你进入了一场权力的谈判里，在谈判中你不断试图去得到你想要的，同时说服别人你的游戏能帮到他得到他想要的。基于这个原因，任何成功的推销的基础在于了解你想要的以及别人想要的是什么，这个过程是很复杂的，你要切记这双方都是同样有着三个层次的愿望（言语、想法、内心深处）。

创意的层级体系

    我经常听到新手设计师在抱怨：“我真的无法相信！当我把这个很酷的创意推销给别人时，竟然没有人感兴趣！这些人到底有什么问题呢？”答案在于问题不出在别人身上，而是这个很酷的创意在以下展现的这个创意层级体系中具有过低的价值：

创意的类型	说明	价值
创意	只是一个很平凡很老的创意	$0.083
很酷的创意	一个能引起别人想象的创意	$5
真正很酷的创意	一个很酷的让人大吃一惊的创意	$5
好的创意	一个别人真正能用上的创意	$100
在合适的时间、合适的地点有说服力地卖出去的创意	正如这里所说的那样	$1,000,000+

    我明白单纯按这张表来算是很愚蠢的事，但关键在于当你推销一个创意时，人们不是以它整体的优点来评判的，而是按它目前对你正在推销的这个人有多有用来评判的。只有那些真正值得去做的创意会价值百万。当你推销一个好的创意却被拒绝时，别咬牙切齿——把它拿到能用上它的人那里，或者把它放回你的口袋里准备好，等待真正的时机来临。

成功推销的12个技巧

    如今你已经了解推销的对象了，也找出了一个别人现在就能用上的好创意，并且你还知道了你想让他们帮你做点什么。那接下来该怎么做呢？

推销技巧#1：走到门前

    假如你不能走到别人门前，那是无法推销你的创意的。一些门是很容易到达的，而其他的门则不是这么容易。游戏发行商都是很难让他们成为你的听众的。他们就像学校里漂亮的女孩那样，并且他们清楚自己很漂亮。他们往往会忽略各种Email和信息，会在毫无警告的情况下取消会议。他们有着挑选开发商的权力，除非你能以一些很特别的东西说服他们，否则很难走到他们门前，尤其是当你还想用前门的时候——换句话说也就是：“额……你好，这里是Big Time Games吗？我有一份游戏设计想推销给你们……我该和谁谈谈呢？”

    一种更好的办法是利用后门，当然前提是你有这样的能力——也就是你认识坐在里面的人，他们能帮你里应外合。发行商会无视你的邮件，但不会无视他平常一起工作的人的邮件。我觉得一般绝大部分的游戏协议都会以这种形式产生——开发方和发行商是由一位彼此共有的朋友介绍到一起的。这也是为什么像GDC这样的行业盛会和当地的GDA会议变得如此重要的原因——这些活动有助于建立你的联系网络，这样当你的推销准备好时，你就能走到对方门前了。

推销技巧#2：表现出你的认真

    当我在华特迪士尼幻想工程里工作时，当时那里有一个每两年举行一次的引人注目的盛会，叫做开放论坛（Open Forum）。这是把你出色的创意推销给负责迪士尼主题公园的离层创意人员的绝好机会。在公司里的任何人都欢迎来到这场盛会里，他们可以在决策制定者的专门小组前进行各自时限5分钟的推销。然后专门小组会私下讨论5分钟，然后再给予时长5分钟的反馈。假如他们喜欢这个创意，那就会带到下一关并很可能在公园里展开部署！我很喜欢这种有机会去推销新点子的做法，我会在每一次推销时都尽量利用上每一秒钟。通常我都是准帑得很好的，但又一次我没有足够的时间去准备。与其推销一个完善准备的创意，我想不如推销两个准备得没那么好的创意。其中一个是用肥皂泡泡做成的喷泉，另一个是在饭馆里配置小型篝火，让客人能坐在各自的桌子上烤肉。当我展现这两个创意时，专门小组问了很多的问题。比方喷泉是否真的能工作？小型篝火是否安全？我有没有为回答这些问题做了一些小原型？当时我不得不承认我没有准备好。于是小组里的一个成员愤怒起来了：“如果连你都没打算去试试这些创意，那为什么我们会这样做呢？”这句话是很羞辱人的，但他说的也是绝对正确的。

    当你推销一个游戏时，你必须表现出你是认真想把它做出来的。过去经常有发生开发商拿着一堆草图和游戏描述就找发行商谈协议了，这类协议如今是越来越少发生了——如今至少需要一个可以运作的原型才行。但即使有一个原型还是不够的，你还需要表明出你认真思考过你的游戏、游戏的市场，以及游戏在市场上的运营方式。这可以靠一份详细设计文档来表现（尽管没有人会看，但他们会在意），或者更好的是一份详细能说明为什么游戏能卖得好的清晰的报告。光是展现出你相信这个游戏会很有趣是不够的，你必须展现出你已经做了能让游戏真的很有趣的工作了。

推销技巧#3：要有条理有组织

    人们常说“有创意的人都是没有条理的”，我们往往很容易落入这样的陷阱里。有组织有条理是让别人觉得你认真的另一种方式。而且当你越有条理，手头上有着你所需的所有东西时，你就能越冷静，这样全场的情况越能在你控制之下。发行商往往觉得有条理的设计师是一个“更低风险的”设计师，这能让他们更可能信任你。

    因此，确保你的推销是良好规划过的。如果你把印刷品也带来了（其实本该这样），那就保证它们是很容易能拿到的，并且数量足够每人一份。如果你的演示是需要电脑、投影仪或者网络连接的，那就保证现场运作时真的没问题——以防万一地应该在之前就准备和测试好。我曾经跟某人预定了一次很重要的推销，当时我们定下日期了，却忘记定下时间！于是前一天连忙联系到他，确定下会议是否继续，并且定下了准确的时间！整个过程让我觉得很紧张和很尴尬，并且原本并不需要这样的。

    有条理有组织并不是一种负担。条理性能让你得到释放。

推销技巧#4：要有热情！！！

    让我难以置信的是我常常看到有人的推销是表现出和他们谈论的游戏截然不同的感情的。你希望能让诉说的对象对你的游戏感到激动——要做到这点，你必须先对你的游戏激动起来！千万别假装这点，你会完全表现出虚伪的一面的。假如你真的对你谈论的游戏充满兴奋，那透过这场演示能表现出你的感染力！而热情比激动更有代表性，它还能表现出你不惜代价地要做出一款高质游戏的干劲和承诺。发行商在拿出数百万的美金去委托你制作这个天才级游戏前是很需要看到这种承诺的。

推销技巧#5：以他们的角度来呈现

    在前面的章节里我们谈到了倾听你的受众、游戏，以及团队的重要性，而推销正是倾听的一种更特殊的场合。我们往往以为销售是完全和自己有关的，假如我们能卖力地推产品，那别人就会买了。但没有任何人喜欢面对一个强人所难的推销员。我们喜欢的是有人能倾听我们并尝试去解决我们面临的问题的人。你的推销应该都跟这些有关。你要提前和你将要推销的人交谈，尽可能了解你能了解到的，确保你准备要推销的游戏对他们来说是很适合的——倘若不是这样的话就别浪费他们的时间。

    即使你对你推销的游戏已经里里外外都摸得很清楚了，但切记你在推销的人以前是从来没看过这个游戏的，因此确保以他们能很容易理解的方式去解释它，尽可能地避免用术语来说。你可以先在一些不热悉游戏的朋友或者同事面前试着推销一下，看看他们是否能明白。

    除此之外，你还要记住你所推销的人很可能已经遇到过数百次的推销了，他们都很忙。你要保证推销的过程不会浪费任何的时间，尽可能直切要点。如果他们看起来对你正在谈述的某个点感到无聊，那就跳过它继续后面的内容。如果有哪些地方他们想了解更多的细节，那他们会向你提问的。

    还有一种以客户的视角去呈现的方式，那就是考虑最好的情况。换句话说，最好的情况是对方看上了你的推销。然后会发生什么事呢？在多数情况下，这时还不会定下协议。你推销的那个人还需要向他公司里的同事和上司进行推销。做一些什么样的工作才能让他们更容易推销呢？以下是让你推销成功的Fans更容易去推销给别人的方法：

l  给你的创意一个“口号”——也就是用一个短句来总结整个创意：“这是一个保龄球题材的RPG！”，“这是成人玩的口袋怪物！”，“这是在整个动物园里进行的任天狗！”。

l  给他们一份看起来很专业的报告（包括打印版和电子版），报告上总结了这个创意有哪些好的地方，更重要的是报告里要呈现出你公司有哪些好的地方          。在IGDA上（http://www.iqda.org/biz/submission_guide.php）有一个很棒的白皮书叫做《Game Submission Guide》，上面详细地描述出这份文档里应该包含些什么内容。

l  如果你有一份PPT的演示或者设计文档，你应该做一个光盘拷贝给他们。

l  如果可能的话，那就做一段能突出游戏玩法的简短视频。这比给他们一个可能到处都是bug且有可能让他们忘记如何操作的原型Demo更稳妥。

推销技巧#6：设计好这次推销

    一次推销正是一次体验，不是吗？为什么不把它像设计你的游戏那样去设计一下呢？！这本书里介绍到的很多透镜都能帮到你。你的推销应该是易用的，让人惊喜的，有着一条很不错的兴趣曲线的（一个勾人的地方，一个好看的形状，有着紧张和放松，有着一个高潮点）等等。它应该有着很不错的美感设计，尽可能地用图片而不是文字去表述。你的推销应该是很简练的，把重点集中在你游戏里独一无二的地方、它在对抗竞争对手时会成功的原因，以及它对你推销的人能带来很大的好处的原因上。你应该对整场推销过程中有可能发生的每一个时刻都深思熟虑。你会带上其他的团队成员吗？你会在什么时候介绍他们？你会在什么时候展现你的原型？如果你觉得“过分规划”会破坏了你推销的干劲，那你就错了。只要你希望的话随时可以偏离原定的规划，但有一份规划能让你的头脑释放出来，把精力集中在展示一场好的推销上，而且你也不必担心自己有没有漏掉什么重要的东西。

推销技巧#7：清楚所有的细节

    在一场推销中，你会被问到很多问题。有经验的繁忙的发行商往往不会等到正常结束的时间，他们会打断你精心规划的演示，问你很多他们觉得重要的细节问题。你需要尽可能了解各种细节，它们包括以下：

l  设计细节。你应该清楚设计的里里外外。对于那些你暂时搁置的设计，你至少应该猜一下。你应该能很有信心地回答这类问题，诸如“游戏总共有多长的时间？”，“完成一个关卡需要多长的时间？”，“多个玩家在游戏里会怎么玩？”等等。

l  计划细节。你需要了解制作这个游戏要花多长时间，并粗略清楚你的团队要花多长时间才能达到每一个重要的里程碑（设计文档完成、第一个可玩的原型、第一个Alpha版、第二个Alpha版、Beta版、最终版）。确保这些时间是实际可行的，否则发行商会对你很快就丧失信心了。你也应该准备好一些别人期望性的问题，例如“你觉得最快能在什么时候完成这个游戏？”。

l  资金细节。你应该清楚做完这个游戏要花费多少成本。这意味着你要清楚需要多少人同时开发这个游戏、他们要开发多长时间，以及其他相关的成本。此外还会被问到这样的问题：“你觉得这个游戏会卖出多少份？”你应该基于其他类似的作品卖出的数字来给出你的答案。别光是拋出一个数字，你应该给出你认为实际可行的最小数字和最大数字。绝对确保你给出的最小数字是让发行商觉得有利可图的。

l  风险。你会被问到项目最大的风险是什么。你需要能清楚和简洁地说明这点，并且用上你的计划和规划来说明如何去处理每一点风险（技术上、游戏玩法上、美感上、市场上、资金上、法务上）

    你还需要比你将要推销的人会问到的问题更早去行动。幻想工程师Joe Rohde曾经有一个传奇，这个故事是说他向迪士尼的CEO Michael Eisner进行动物王国主题公园的最后一次推销的。Eisner一直都对办这种公园会不会是很好的主意抱着很大的怀疑，于是当时他给了Joe最后一次机会去解释为什么。当Joe详细演示完以后，Eisner说道：“很抱歉……我还是没了解到这些活生生的动物有什么让人感到激动的”。Joe走出会议室，过了片刻，他牵着一只孟加拉虎到房间里：“你看，这就是活生生的动物让人激动的地方。”于是这个主题公园马上拿到资金了。所以当你比问题来临时更早去行动，并给予了完美的答案时，你能魔法般地成功说服对方。

推销技巧#8：流露出自信心

    虽然热情是很重要的，但自信心也是同样重要的，并且它们指的不是同一点。拥有自信心意味着你确定你的游戏对客户来说是完美的，你的团队正是完成这个游戏的最完美的团队。这意味着当你遇到一个棘手的问题时不会被动揺。这意味着你清楚所有的细节。切记，你不单单是在推销你的创意，你还是在推销你自己。如果你显得很紧张，那别人就会认为你不相信自己所说的东西了，当你展现出一些让人印象深刻的事物时，你应该表现得像没什么特别那样，就像它能轻而易举地做到那样。如果你的其他团队成员也在现场，你应该作为一个团队去回答问题，并且很有信心地清楚哪个成员能最好地回答特定问题。

    当遇到一些会动摇到你自信心的棘手问题时，一个魔法般的词语是：“绝对没问题”。例如像这样的问题：“你觉得这个游戏在欧洲能卖得好吗？”，“这些服务器能承担负载吗？”，“你能做出一个小孩子玩的版本吗？”。面对这样的问题你有可能会想到回答“是的”或者“我想可能可以”，但我保证你说“绝对没问题”会听起来更有信心。当然，前提是需要你能支持这个自信的答案！

    这里也简单地谈一下握手的注意点。你不确定自己是否有着表现自信的握手方式，那你需要不断练习直到你确认为止。握手在大多数男人眼里都被用来作为判断人格的秘密方式。你的言语可能听起来很自信，然而一旦你的握手不是这样，那就会让别人对你所说的一切都抱有怀疑了。

    不过假如你根本就不感觉自信，那该怎么办呢？假如你在一群人面前真会感到紧张该怎么办呢？最好的办法是在脑海里想想你超级自信的一刻。把自己放到过去的时刻能帮你回忆起自信的感觉，然后你就能在重要的场合里冷静地变成一个自信的人了。

推销技巧#9：要灵活变通

    在你推销的过程中，你会遇到很多棘手的问题。你正在推销的人可能突然间显得很讨厌你的概念，那这时你还有什么可以挽救呢？你可能规划了1小时的会议，但现场却被告知“只有20分钟”。遇到这些情况时你都需要用冷静和自信去处理这些问题。游戏设计师Richard Garfield曾经说过他到一个开发商那里去推销Robo Rally的故事，这个游戏是一个以工厂里的机器人为主越的精致的桌面游戏。Garfield很喜欢他的游戏，他把整个游戏向一个游戏发行商详细地介绍了一遍，发行商耐心地坐着听完，然后说了一句：“很抱歉，我们不能用这个游戏。这个游戏太大了。我们在寻找的游戏是小型并且便携的，你有像这样的游戏吗？”。Garfield当时完全可以大骂着离开，但他没有这样做，而是保持客观，把他的目标看成是让一个游戏能发行出来——而不一定非得是这个游戏。他提到说自己真正为一个新型的卡牌游戏设计创意，能不能稍后回来谈谈这些想法。他在第二次推销的游戏最终引起了极大的成功，那就是鼎鼎有名的《廒法风云会》（万智牌）。

推销技巧#10：排练

    规划好你的推销是很不错的，但为它排练一下就更好了。当你在谈论你的游戏时感觉越适应，那你推销的过程也会越自然。寻找任何能让你练习的机会——当你母亲问道：“你最近一直在做什么？”的时候，那就对着她推销一次。把推销用到你的同事、理发师，甚至你的爱犬上。你在推销时并不需要想起任何特定的词语，只需要让一连串的概念能像流行曲那样自然地从头脑里留出来就行了。

    如果你准备展现游戏的Demo，那也要排练一次。无论如何都要避免你一边玩一边推销这个游戏！这会让你看上去是精神分裂的，也会浪费了你宝贵的时间。你应该让一个同事来玩游戏，而你在旁边介绍这个游戏并回答各种问题。除非他们对游戏感到很激动，不然都别打算让这些高层会去玩你的游戏原型。不然会让他们为难，或者是弄坏了原型以后让你感到为难的。

推销技巧#11：让他们能拥有它

    在第27章里我们看到了米开朗琪罗巧妙地让客户也拥有了整个项目。不过你不需要也像他那么狡猾。理想地说，你应该让他们在推销结束时觉得你的游戏也是“他们的游戏”。在你要推销的一群人里有一个内部的拥护者是真的有很大帮助的——他是这个概念的销售前例，也是会帮你和其他人辩驳的人。提高他们对游戏的拥有感的另一种方式是把客户的想法整合到推销里。假如在前一次谈话里他们说到“这是一个战争游戏，那它有直升飞机吗？我很喜欢直升飞机！”，那你就应该在某次推销里确保有直升飞机。你甚至可以现场把客户的想法整合到推销里，利用上他们前面的问题里谈到的想法（例如“游戏里能加入巨型的老鼠吗？”）去解释后面的问题（“这么说，当你你走进一步充满了大型老鼠的房间时……”）。这样能让他们更容易联想到这就是他们自己的游戏，从而让他们能更容易接受你的提议。

推销技巧#12：事后跟踪

    当你推销完了以后，他们会感谢你并承诺再和你联系。他们可能真的会这样，但很可能不会这么容易就做到。这并不意味着他们不喜欢你的推销，可能只是因为太喜欢了，但需要先扫清其他更迫切的紧急事情。所以在推销完成的数天以后，你应该找一个借口（例如“你之前曾经问到过纹理管理器的细节，于是这次我是来跟你进一步介绍的”）来用邮件或者电话去事后跟踪情况，以此来巧妙地提醒他们你还在等着他们欠你的反馈。当然，你没有任何很好的理由可以一直缠绕着别人给一个答案——如果你真的这样做，那很可能会很快得到另一个答案：“不，谢谢了。”他们需要时间去思考，需要内部讨论，还需要评估其他的竞争方案。你只要定时地事后跟踪到得出一个答案为止就可以了，这个过程不要太频繁。假如他们没有回应也别灰心丧气——你要有耐心，要谅解对方。可能只是你的创意对他们来说还没派上用场而已。常常会在推销事隔六个月后，当你联系发行商时听到他们说：“很高兴你重新联系我。还记得你上次给我们的推销吗？我觉得我们可以再详细谈谈。我们下周碰头可以吗？”

    一个游戏是靠创意开始的，但只有在一次推销后才筹得资金。带上这个透镜，这样你就不会忘记要把你的推销像设计游戏那样去设计了。

透镜#95：推销的透镜

    为了确保你的推销尽可能好，问一下自己以下的问题：

l  为什么你要把这个游戏推销给这个客户？

l  你觉得怎样才是“一次成功的推销”？

l  游戏里有哪些东西是为客户而设计的？

l  你在推销的人需要了解游戏里的哪些地方？

    如果你在向发行商推销你的游戏那对他们来说觉得最重要的是你的游戏能否赚到钱以及能赚到多少钱。这正是我们下一章的主题。