如何从0到1出海掘金俄罗斯?一文讲透俄罗斯市场、买量、发行、变现最新实用洞察 | TopOn变现干货

中国企业加速出海已经成为一个常态化趋势,出海掘金,从东南亚到北美,欧洲,再到近些年潜力巨大的拉美和中东,中国企业的身影遍布海外市场,出海竞争也随之由蓝海进入红海,那么,全球市场还有哪些新机会?战斗民族俄罗斯,或许是一个最容易被忽视也是更适合中国出海企业的增量市场。

截止2023年初,俄罗斯总人口达1.461亿,是欧洲人口数量最多的国家。今年上半年,俄罗斯整体手游下载量达9.8亿次,游戏市场已经呈现了回暖的迹象。受战争影响,欧美企业撤离俄罗斯,留下了大量市场份额。从市场需求到竞争现状来看,俄罗斯市场对于中国游戏出海企业来说是一个不错的选择。

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12月13日,由扬帆出海主办,TopOn担任联合主办,HaiPay担任合作伙伴的“2023互联网产业俄罗斯出海峰会”在广州圆满落幕,会议现场,邀请到了河马游戏商务VP Mia Wang女士、TopOn 商务负责人范美琼女士、欣欣互动运营总监王真人先生、Aptoide 商务总监、前网易游戏海外运营总监吴绪兰女士、海鸟科技制作人张彤先生、HaiPay 联合创始人吴十八先生等行业大咖,听他们围绕俄罗斯市场的现状趋势、避坑指南、实操干货等进行深入探讨

PART/ 01

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《剖析俄罗斯市场出海广告变现新机遇》

TopOn 商务负责人 / 范美琼

**出海俄罗斯,广告变现如何做?**从俄罗斯整体市场环境来看,其APP总收入预计2022年至2027年的年均增长率(CAGR)为9.19%,预计到2027年市场规模将达到3617亿美元。

到2023年,俄罗斯移动游戏市场规模将达到0.46亿美元,平均用户收入ARPU为15.29美元。俄罗斯是欧洲手机游戏下载量最多的国家,游戏是人们在手机上除了社交应用之外投入时间最多的娱乐活动。有81%的游戏玩家会玩手机游戏。

从品类方面看,35%的玩家偏向于休闲游戏,还18%的玩家偏向于动作类游戏,11%的玩家热衷策略类游戏。

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从厂商方面来看,俄罗斯收入Top 30是中国和俄罗斯厂商的天下,超过40%是中国厂商,主要依靠动作和策略类游戏,俄罗斯厂商的营收集中在解谜和模拟类游戏。

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细分到变现模式方面,70%的俄罗斯手游产品会选择应用内广告变现模式,拓展到全球市场来看,大多数游戏厂商首选的变现模式也是应用内广告

那么,想要做好广告变现需要重点关注哪些数据指标?总结过往经验,建议大家关注以下六项指标:填充率、渗透率、人均增长、耗时,这几项主要影响广告效率;而LTV、ROI、ARPU值以及eCPM几项指标,则与具体收益、单价直接挂钩。

几项关键指标的重点公式值得大家关注:

填充率 = 广告返回成功数 / 广告请求数
eCPM = 广告收入 * 1000 / 广告展示数
渗透率 = DEU / DAU,即观看过广告的设备占比
人均展示 = 广告展示数 / DAU,或者广告展示数 / DEU

建议厂商们重点关注几个要点:要选用多家广告平台来变现,避免只使用单一平台;善用精细化运营策略来提升eCPM,比如广告分层、流量分组、AB Test、并行请求、频次控制等等;良好的广告场景设计有助于增加用户观看广告次数,从而提升渗透率和人均展示;当用户触发广告场景时,尽可能保证每一次广告能够展示成功、且有效展示出来。

如何提升广告的有效展示?从优化方式方面,首先要重视不同广告平台的判断标准,了解接入广告平台的政策按要求接入;其次,不要遮挡、扭曲、模糊广告图片和内容;在一些细节方面同时需要注意,比如原生广告、banner广告的展示时长要超过1S,展示面积超过50%。开屏广告要超过屏幕75%,播满5S后点击跳过按钮等。

下图中展示了不同地区广告平台的优势,厂商根据不同出海地区的选择,可以针对性的做出投放计划。

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从工具层面来讲,厂商可以重点关注TopOn,作为一个聚合管理平台TopOn成立时间超5年,日活用户数2.5亿,是中国出海头部聚合广告平台。在功能方面,TopOn为开发者提供广告分层、头部竞价、流量分组、A/B测试、交叉推广等便捷变现管理功能,快速实施精细化运营策略,同时配备多维度数据报表,帮助开发者实现广告收益最大化。

PART/ 02

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《不变的是变化——俄罗斯的游戏市场探索》

河马游戏 商务VP / Mia Wang

作为世界闻名的”俄罗斯方块“的诞生地,俄罗斯是有很强的休闲益智游戏文化基因的。独特的政治文化背景使军事战争等题材具备很高的市场占有率

截止2023年初,俄罗斯总人口1.461亿,是欧洲人口数量最大的国家。今年上半年,俄罗斯整体手游下载量达到9.8亿次,止跌回升,俄罗斯手游市场呈回暖迹象。

根据 Sensor Tower 数据,俄罗斯的手游收入头榜公司中,中国厂商的蛋糕份额最高,约占41%。根据DataReportal的数据,2023年初,俄罗斯有1.276亿互联网用户,互联网普及率为88.2%,拥有1.06亿社交媒体用户,相当于总人口的73.3%。

出海俄罗斯,除了有好的产品,更重要的是去适应当地市场的规则,去了解当地市场的规则变化,以调整游戏出海策略。

具体到出海经验,我们总结出俄罗斯游戏市场面临的规则变化表现在三个方面。

首先,买量渠道的变化。欧美社交平台的撤出,给俄罗斯社交平台留下了市场空白,游戏出海想要在社交平台买量要非常关注当地社交渠道的变化,重点关注俄罗斯的本土平台。在搜索领域,Yandex 的流量份额处于上风,高于在欧洲其他国家称霸的 Google,在整片欧洲大陆独树一帜。

其次,俄罗斯市场对本土化经营的要求更高了。所谓本土化不只是指语言本土化,从更深层次来讲,还需要有专门团队做好当地市场的调研,市场对于玩家游戏风格、内容及互动性、趣味性的要求也在不断提高,团队要更多的去了解俄罗斯当地的用户需求,才能更好的适应本地化。

此外,产品及广告的合规性。俄罗斯2022年9月份通过的广告法规定,任何广告材料都必须标有“广告”名称和识别码。类似的产品合规性要求还有很多,需要出海企业格外关注。关于广告,还有一个值得注意的点,就是俄罗斯玩家对于硬广抗拒性比较高,在广告投放过程中要注重广告的互动性、创意性和趣味性。

PART/ 03

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《后制裁时代俄语区游戏发行的初心和结果》

欣欣互动 运营总监 / 王真人

俄罗斯市场的机会或许正在打开新的大门,而对于厂商来说,在后制裁时代出海俄罗斯的企业的成功经验,更具有参考性。

从欣欣互动经验里,可以关注到几个关键要素:

首先,在出海俄罗斯的选品方面,避开偶然性,要基于深度市场调研去做判断;

其次,在定价方面,要有超低折扣价,付费率才能提升;

此外,厂商们最关注的本地化问题,除了语言本地化,运营本地化,还有团队的本地化。想要提高出海运营的工作效率,建议厂商们在俄罗斯一定要有靠谱的本地同事来推进工作的开展。

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那么,立足俄罗斯市场,游戏厂商们又将面临哪些机遇呢

当欧美游戏厂商撤出俄罗斯市场,市场空白就成了中国厂商的新机会,整个生态的上下游产业链应用层亟待开发;当市场上有爆款游戏的时候,中国游戏厂商擅长做平替,以更低的成本做出平替游戏效果会更好;俄罗斯被制裁后,互联网环境受到很大影响,一些网红,MCN机构都处于闲置状态,这种情况下,可以进行这些资源的整合;此外,俄罗斯的线上支付问题也有一定的空白空间,第三方支付和代充的机会就摆在眼前;而从具体游戏用户的层面来看,俄罗斯国家女多男少的情况下,女性游戏用户也是一个重要的潜力市场,作为游戏厂商可以在女性游戏需求方面多发力。

买量也是关键,就俄罗斯市场目前的情况来看,中国厂商在俄罗斯IOS生态买量方面做的并不突出,还有很大的可探索空间。而俄罗斯的手游总盘年流水近10亿美元,机会很大,主要看厂商的技巧。

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对于游戏品类,俄罗斯市场目前的情况是,没有固定的可行性套路模式,所以这就意味着厂商们可以在深入市场需求的基础上,发挥探索能力,寻找更多元化的游戏品类,去寻找爆款模型,这是机遇也是挑战。

PART/ 04

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《洞察分析——走进俄罗斯游戏市场》

Aptoide 商务总监
前网易游戏海外运营总监

/ 吴绪兰

俄罗斯是全球第八大经济体,人均GDP1.53万美金,比中国稍高,2022年俄罗斯的整体GDP2.2万亿美元,同期下跌2.1%,但在今年7月份开始,俄罗斯经济逐步回升,增幅达到了5.5%。

因为俄乌战争的关系,大量的西方企业退出了俄罗斯市场,整体竞争变得比较少,中国出海企业,包括汽车、智能手机、移动游戏等,近期重新把目光拉回到俄罗斯市场。

在操作层面上,俄罗斯以安卓系统主导,在俄罗斯排名靠前的手机品牌是小米、三星、苹果、传音realme,数据显示,今年俄罗斯智能手机出货量增长了25%,差不多1850万部,其中,近1400万部来自于中国的手机厂商。

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俄罗斯游戏市场的现状表现在几个方面:移动游戏市场规模达十亿美金,不及PC市场,总玩家规模6500万,移动游戏渗透相对低,PC游戏相对流行;俄罗斯玩家更偏好街机、模拟和生活风格类游戏,其中解谜类超越策略类游戏成为俄罗斯市场吸金王;各国厂商游戏下载量相对平均,未有一家独大占领流量高地的情况,还有很大的市场想象空间。

游戏信息渠道方面,俄罗斯游戏玩家了解游戏信息,主要来源于视频网站、社交媒体、搜索引擎、游戏垂媒、直播、游戏官网论坛。其中,视频网站在俄罗斯所有的游戏获取渠道里面是影响力最强的。俄罗斯直播平台目前最大的视频直播平台是Twitch,我们国内的腾讯视频直播产品Trovo和本地的KV.Live,都在俄罗斯做的比较好。

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而关于俄罗斯的安卓应用商店,大家需要注意一个消息,就是所有进入到俄罗斯的安卓智能手机必须要预装RUSTORE,RUSTORE大概在俄罗斯有一千万用户,占俄罗斯整个市场规模的不到7%,它增长比较快,支付方面也在逐步完善,厂商们需要对其提起注意。

游戏公司出海俄罗斯,在安卓商店的选择方面,还是需要根据具体的需求来进行判断。

PART / 05

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圆桌会议

《从0-1,出海俄罗斯市场的行动关键》

海鸟科技制作人 / 张彤
欣欣互动 运营总监 / 王真人
HaiPay 联合创始人 / 吴十八

如何看待俄罗斯市场?如何适应俄罗斯市场?

HaiPay联合创始人吴十八认为,俄罗斯市场有很多产业重构的机会,市场还有很多真空区,尽管从外部环境来看,俄罗斯市场貌似比较乱,但乱又意味着有机会,如何利用好这个机会,厂商们还需要考虑投入产出比,不可盲目。不过,当前中国企业都很看好业务出海,只有真正去尝试了,才能摸索到一条属于自己的方法论,还是建议有意向的厂商们多多走出去,挑战俄罗斯市场。

作为一家做支付业务的公司,HaiPay的一个强大优势就是效率,前面也提到,在出海俄罗斯的本地化问题上,需要企业在当地有本地化的运营团队,目的是推动效率,而HaiPay在效率上能够做到非常好的保证,一些需求能够在48小时之内完成,不会对客户造成负面影响。HaiPay是一家讲究效率的公司,这也是中国互联网企业出海的优势,对于中国企业出海到海外市场,去挑战,可以尽可能的发挥效率优势,以获得更大的市场机会。
出海社群

关于TopOn

TopOn是全球领先的移动广告聚合变现工具,为开发者提供广告分层、头部竞价、流量分组、AB测试、交叉推广、API管理等便捷功能,实施精细化运营策略,同时提供广告位层级的数据报表,支持比对广告平台API数据,确保收益真实,实现广告收益最大化。

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