【301】怪诞行为学-可预测的非理性

最新推荐文章于 2024-10-11 21:27:11 发布

小麦粒

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文章标签：社交网络办公软件 datagridview 共识算法 consul

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内容目录（原文见公众号python宝）

第一章相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比？

诱饵效应比较如何影响人们的决策。在商业销售中如何利用人们的这种心理，达到销售的目的（电子版33元，印刷版66元，电子版+印刷版是66元，这种情况下我们更愿意购买电子版+印刷版，第二个选项就是为了增加第三种销量的诱饵）。

1、我们不但喜欢将事物与事物进行比较，而且喜欢比较容易比较的-避免比较不容易比较的事物。

2、相对论怪圈：我们用相对的方法看待我们的决定，就近与现成的其他选择做比较。

3、人们很少做不加对比的选择。我们的内心并没有一个“内部价值计量器”来告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。

第二章供求关系的失衡：为什么珍珠无价？

锚定效应锚就是基准的意思（一块面包20元，但看到另一块比他好的时候，我们自然而然的认为这块更贵）。羊群效应基于其他人的行为来推断事物的好坏，以决定我们是否仿效。自我羊群效应基于自己先前的行为而推向某事物好或者不好。
驾车马克吐温发现英国一些阔绰的绅士夏季每天都要驾着四套马车沿大路跑商二三十英里；可如果付钱雇他们驾车载客，将消遣变成工作，他们是不会愿意干的。
初始价格锚定，可以用买笔记本电脑来解释。如果你买的第一个笔记本是5000元，那么以后你对所有笔记本的判断，都会和这个价格挂钩。根据对5000元的最初体验，你会判断这些笔记本是更便宜，还是更贵。
艾瑞里谈到了塔西提的黑珍珠——第一次投放市场彻底失败。而当温斯顿同意萨尔瓦多把黑珍珠放在第五大道的店铺橱窗展示并标上高价，结果如何？原本不知为何物的黑珍珠，被捧成了稀世珍宝
锚：工作是一个人被迫做的事情，而玩耍则不是非做不可的事情

1、羊群效应：基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否仿效。

2、消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好，以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格。

3、我们对价格变化的敏感度，实际在很大程度上可能是两种因素共同作用的结果-我们对过去价格的记忆，以及我们想与过去决定保持一致的欲望，根本不是对我们真正偏好或需求大小的体现。

4、在许多情况下，我们在市场上做出的决定可能反映不了对不同物品能够带给我们快感的多少。如果我们无法准确计算快感的价值，而仅仅跟在任意的锚后面走，就无法弄清交易是否能让我们受益。

第三章免费的代价：为什么赠品反而让我们花费更多？

（书1是25元，不免运费；书2是25元且免运费，这时不管我们需不需要书2，我们在很大程度上都会买书2

1、多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费的物品的价值大大高于它的事实价值。

2、由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。

第四章社会规范的成本：为什么我们乐于做义工，干活儿赚钱时反而不高兴？

向丈母娘支付晚餐费用
跟女朋友约会，提到为你花了很多钱，所以你应该怎样怎样。
罚款的效果并不好，可能还会带来长期的负面效用。

a、日托中心总有家长接小孩迟到，本来家长迟到了会感到内疚，这种情感可能迫使他们以后准时来接小孩。

b、但实施了罚款措施后，家长为迟到付了钱，他们就用市场规范来诠释这件事，他们可以自己决定早到还是迟到，于是迟到更严重了。

c、取消罚款措施，日托中心回到了社会规范，结果家长们根本没有回来，还是依旧我行我素。事实上取消罚款后迟到的家长有所增加。

公司不应该启用社会规范传达：如员工不与公司共患难的信息。因为员工与公司本来就是市场规范。公司把市场规范和社会规范混淆了。导致员工心里憋屈。社会规范：可以让雇员们热情、勤奋地工作，并且关心公司。社会规范讲的就是时时刻刻想着公司，为公司服务，不是强制的，因为他不能支付你3倍工资，让你24小时为公司服务，通过人文的关系，让人主动的义务劳动。礼物就是一种社会情感的关注，如果公司发了500元现金，可能你没什么感觉，但是如果发了500元的大米和油，你可能感觉公司人文关怀很是比较给力的。
警察、消防员不会为了工资去牺牲，但会为了社会规范——职业的光荣和责任感献出生命。

1、我们生活在两个世界里：一个以社会规范为特征，一个以市场规范为特征。我们对这两个世界实行不同的规范标准。如果要让市场规范起作用，提钱就足够了。

2、把市场规范引入社会规范，这违反了社会规范并且伤害了社会关系。一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。

3、在市场规范下，雇员对雇主的忠诚度常常会减弱，而社会规范是激励员工保持忠诚的最好办法。

4、重新审视学校的课程设置，把它更明确地与社会目标（消除贫困和犯罪、改善人权等）、科技目标（推动能源节约、太空探索、纳米技术发展等），以及医学目标（解决癌症、糖尿病、肥胖的治疗等）这些我们整个社会都在关心的问题联系起来。

5、金钱到最后经常是最昂贵的激励方式。社会规范不仅成本较低，而且往往更有效。

第五章性兴奋的影响：为什么“热烈”比我们想的还热？

一个好脾气的邻居因为交通拥堵而情绪暴躁，开车出了车祸；
夫妻吵架，失手杀了对方。
老板当众批评我们，我们很可能想给他回一封措辞激烈的电子邮件。但是如果我们能把它先放在“草稿箱”压几天再说不是更好吗？
当我们刚刚试驾完一辆跑车并对它心仪不已时，是否应该停一下——在签合同买跑车之前，先跟太太讨论一下购买厢式旅行车的计划？

所以我们不应该被自己的激动的情绪控制，不要在非理性情况下去做决策，当自己情绪冲动的时候给自己一个缓冲地带，不要急着去实施冲动状态下做的决策。

第六章拖沓的恶习与自我控制：为什么我们信誓旦旦的事情却总是做不到？

拖沓行为为了眼前的满足而放弃长远的目标。

我们每个人都是有拖延症的，如果一件事情没有给自己一个deadline（最终期限）的话我们可能一直拖延着不去做，这个最终期限就相当于是我们设定自我控制的底线，书中对于底线有这样的解释，其中让雇主帮我们扣除就相当于是公积金、养老金这样，平常从工资扣出，等要用的时候取出来。

底线是什么呢？我们在自我控制上有困难，这种困难与即时满足及延后满足有关——这是明摆着的事实。但同时，我们面临的每个问题又都有潜在的自我控制机制。如果我们无法从领到的工资中抽出部分进行储蓄，或许可以让雇主自动帮我们扣除；如果我们没有独自一人定期健身的意志力，就可以考虑和朋友们搭伴安排锻炼时间。有很多可以使我们实现自我控制的工具，能帮助我们实现自己的愿望。

第七章所有权的个性：为什么我们会依恋自己拥有的一切？

卖主的估价总比买主高。——卖主：带有情感，回忆、经历。
如卖车的人，还没给车贴上出售的标志，就已经在回忆开着他走过的路程。——第一个非理性怪癖
那些让我们改善生活质量的诱惑——买更大的房子、买第二辆汽车、买洗碗机、买剪草机，诸如此类。不过，一旦要我们把拥有的东西出让，降低生活档次，心里可就太难受了。就如我前面所说，所有权直接改变了我们观察的角度。冷不丁退回到拥有之前的状态无异于遭受损失，我们难以忍受。于是，我们在生活节节向上时，还想当然地认为如果需要随时可以倒退回去，实际上这是不可能的。

1、三大非理性怪癖：
a、我们对已经拥有的东西迷恋到不能自拔；

b、我们总是把注意力集中在失去什么上，而不是会得到什么；

c、假定别人看待交易的角度和我们一样。

2、我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情就越深。（宜家效应）

第八章多种选择的困境：为什么我们希望所有的门都开着？

对于损失厌恶，我们总在给自己留有余地，但殊不知我们为了表面的不损失，浪费我们太多的钱，比如我们基本每个APP都买了VIP。为了我每次想看一个电影还发现我不是会员，其实我一年也看不了几个付费电视剧。因为给自己余地，而浪费了很多资源的事情在工作中也是经常发生。选择多了“它不仅可能耗尽我们的热情，也可能掏空我们的钱包。我们需要把有些“门”自觉地关上”这个我非常认同这个观点。
“ 轮流做东比AA制更能增进友情”确实AA是一个非常公平不吃亏的支付手段，但是这个会让情感依赖降低。因为今天你请客了，所以我想着下次我要请回来，这就是一个情感纽带，增加了下一次聚会的可能。
有一天，一头饿得发昏的驴子到处找草吃，它一头钻进谷仓，发现仓库两头有两堆谷子，大小差不多。驴子站在两堆谷子之间，不知道该去吃哪一堆。时间一小时一小时地过去了，但它就是拿不定主意。因为无法决定吃哪一堆，最后，它在两堆谷子之间饿死了。

1、我们竭力为自己保留各种选择余地，但确往往没有意识到，保留余地的同时，我们也放弃了别的东西。我们为了一些不一定重要的事疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下功夫。

2、在现代民主的制度下，困扰人们的不是缺乏机会，而是机会太多。

3、我们在集中关注两种选择的细微异同时，偏偏没有考虑迟疑不决的后果（所谓的选择纠结症）。无论做那种选择，细微的差别总会存在。

第九章预期的效应：为什么我们可以心想事成？（预期的力量）

1、人们的预期会影响他们对后来事物的观点。（第一印象的重要性）

2、市场营销的工作，就是向消费者提供信息，提高他们对产品的预期。

3、解决偏见的冲突：描述事实，不带观点。

第十章价格的魔力：为什么我们喜欢买贵的东西？（心理安慰）

神奇的安慰疗法比如说生病了，去了一趟医院，医生看了下配了点药说没事，药还没吃，回到家就觉得舒服多了。一是精神上感觉好了，二是有可能真的激活了我们体内的康复功能。

一说到价格偏见，我们很容易想到4 000美元的沙发肯定比400美元的坐得舒服；设计师款的牛仔裤肯定比沃尔玛的普通货缝制得更好，穿着更舒服；高级电动砂轮机肯定比低档货好用；皇朝大饭店的烤鸭（每只19.95美元）肯定比王老五面条铺的烤鸭（每只10.95美元）强得多。但这些隐含的质量差别会影响实际的体验吗？这种影响能进而延伸到主观体验——诸如我们对药物的反应之中吗？

那么，我们在价格上打了折扣，注定得到的东西就差吗？如果我们依赖自己非理性的直觉，实际上就是这样。如果我们看到半价商品，我们本能地断定它的质量就比全价的差——事实上，是我们把它看得差了，它也就真的变差了。怎么纠正呢？如果我们定下心来，理性地拿产品与价格做一番比较，就能克服那种无意识的冲动，不再把产品的销售价格与内在质量挂钩了。

第十一章人性的弱点：为什么我们不诚实？（作弊心理）

有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊，多数人都会作弊，但作弊的程度不高。
我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。
誓言（口头或书面）是对执业者行为自律的提醒，同时演化出一系列必须奉行的规则，让他们按照高级职业的要求担负起应尽的责任。——如在办公室张贴标语，入职誓言等。

第十二章企业的特权：为什么现金可以阻止我们作弊？（诚信与不诚信的临界点）

我们可以把办公用品橱里的每件东西都标上价钱，或者在股票期权书上详细标明每段时期确切的货币价值。但是在更大范围内，我们必须唤醒人们认清非货币财物与自己作弊倾向的关系。我们要认识到，一旦没有现金的直接提醒，我们就可能作弊，而且所达到的程度连我们自己都想象不到。我们必须唤醒自己，认识到这一切（不管是作为具体的个人、企业，还是作为一个国家），而且是越快越好，越早越好。

作者在公共冰箱里放得可乐过一阵子会被人拿走喝完，但是放和可乐同等价值的美元不会被人拿走，也就是本章节的主题，现金会阻止作弊，非现金会引发的作弊现象。