售前技能——自我定位

文章目录

前言

1、选择好起点

2、先活下来才有机会

  2.1做好连续挫折的准备

  2.2和同事好好相处

  2.3寻找一个好导师

3、选好搭档 

4、修炼气质提升魄力  

5、熟悉流程

总结

写在最后的话

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前言

作为一个售前小白，通过阅读《超越对手—大项目售前售后30种实战技巧》这本书让我收获良多，特此开一个读书分享的专栏，我结合书中所写和个人经历简单记录一下IT售前应该具备的技能，读书分享请看，《超越对手－大项目售前售后的30种实战技巧》读书心得，希望对你有帮助。掌握各种技能不仅仅是为了自己工作方便或应付公司项目交付压力，必须通过我们的工作为项目成功实施争取时间和空间，进而让用户从项目中感觉到效益，最终和用户建立一种长期共生的关系。

售前技能15种，分别是:自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。今天首先了解一下售前技能1—自我定位是什么！

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只要做大项目就会有困难和麻烦，老革命一样会遇到新问题。老板之所以选择我们去做售前，就是要我们不断挑战自己的极限，创造性地解决问题，把不可能变为可能。好的售前都不会抱怨项目资源不足。在项目中不断被打击和受折磨，你才会变得更坚强，想出别人想不出的方法，那么你才能真正走向可持续的成功。如果总是强调外部因素，总是能为你的项目失利或延期找到借口，你永远都不会成为一个好的售前。

1、选择好起点

售前的岗位综合性很强，选择行业和平台尤其关键。越是新人，越是要选择一家好公司，还要选择一个好行业来作为自己职业生涯的起点。在一些规模很大的公司起步，将使你的职业发展要顺利很多。

你可以从以下几个方面了解一个公司的好坏。比如成立时间、公司规模、办公地点、产品种类、销售体系、招聘广告、同事工龄、工资发放、绩效制度、用户数量和类别、主要对手、出差补贴等。

2、先活下来才有机会

  2.1做好连续挫折的准备

无论项目遇到怎样的挫折，都告诉自己这是成长的阵痛，坚持每日反省反思，持续改善，而不是抱怨。

  2.2和同事好好相处

我们都知道人脉很重要，新手就要抓紧一切机会认识所有可能认识的人。我们所说的认识不是要你现在和他们都成为好朋友，可以通过他们到各个部门混个脸熟。对于那些老员工，要想办法和他们熟悉起来，因为老员工可以告诉你很多事情，让你事半功倍。还有一起人职培训的同伴更是要建立联络方式，经常交换信息。过一年，你们都会以老员工自居，你们之间的交情就是最好的人脉。朋友多了路好走，职场生存内部的支持是至关重要的。

  2.3寻找一个好导师

不要自以为是，强中更有强中手，项目中有很多软能力是需要别人传帮带的。一般公司都会在试用期的时候安排一个导师带着你做事，看他如何谈吐、沟通和协调可以让自己少走很多弯路。

3、选好搭档 

项目需要销售在商务推动，也需要售前或者项目经理推动，一个项目不是一个人的成功，是团队的成功。一个售前可以支持多位销售，但应该有一个相对稳定的合作关系，才能不断在团队内部积累经验，不断提升配合默契。售前应该做好自己本职工作，对待项目要认真负责，对待不同销售的项目都应该一视同仁，但是很多时候你要磨合他们的做事方式，最后都是为了项目成交。

4、修炼气质提升魄力  

做项目的人一定要注意外形谈吐，尤其是售前，给人稳重有经验的感觉，这样的人更容易做成项目。学点商务礼仪，是做项目的人必须知道的基本功。售前在外代表的是个人和公司的形象，因此在平时我们一定要养成一些良好的习惯。

• 注意形象

外在形象，刮胡子，梳理头发，修剪鼻毛，擦皮鞋，不要穿质地差的地摊服装，不用太个性化的手机，背一个好一点的商务包，把名片放在一个正式的位置。

• 遵守时间

客户见面要准时 ，约好会谈的时间也要准时，可以提醒客户，也不要太早到，可能有事情安排了。

• 掌握分寸

见了客户要很自然从上次话题开始，制造一个能谈下去的新话题，放松的氛围，说话要直接有力，略带专家口吻，把握好时间进度。

• 多听少说

不要恶意攻击对手，通过理性分析对比后，让客户自己认识到差距。我们有时常犯了直接批评和攻击对手等坏习惯。对手一定是要攻击的，但这种攻击是通过客观理性比较后让客户自己认识到的，而不是口头的漫骂和诋毁，这样的项目销售人员不会让客户对他的长期服务放心。

5、熟悉流程

售前作为连接销售和研发同事的枢纽，对公司的规章制度必须花费精力去研究，因为这里面往往包括两类关键信息：一类是什么事情在公司规定中不可以做？一类是什么事情在公司要如何做？ 一个新人应该搞清楚一些必要的公司流程（甚至包括一些潜规则）这样对自己后期开展工作很有利。

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总结

本文讲到的是售前第一个技能—自我定位。选择自己喜欢的岗位和行业，保持对工作的热爱，保持对生活的热爱。如果你不喜欢这个岗位这个公司，那就离开，没必要抱着摸鱼的心态待着。工作一方面是赚钱，另一点也是自己不断学习和发挥价值的过程。

售前与人打交道会非常多，为人处世的道理和商务礼仪也需要知道，这样很加分。工作中需要协调各部门的同事，所以与其他同事好好相处也显得格外重要，遇到同事需要协助，如果在你职责范围内，你应该先完成本职工作再去协助他人，不在你本职工作范围内，你可以告诉他谁能解决他的问题，宽以待人，严以律己，保持礼貌和微笑，乐于助人的同时也不要当冤大头，一切工作按照流程执行即可，遵守流程规范会让你的工作更加顺畅，最终的目的也是为了更好完成工作，

售前同时需要保持好个人外在形象，也需要充实内心，不断学习，你光知道一个行业的知识还不行，社会面的东西也需要了解，政治、经济、文化、车、吃喝玩乐、艺术可能都会遇到，涉及之广度超乎你想象，所以有时候也要针对性补补课。作为售前，深厚的技术能力是你最起码的能力要求，你的目标应该从小售前转为大售前，只要你保持学习和思考，大有可为！

写在最后的话

根据浅显的常识去分析项目每个阶段采取不同的工作策略的真实目的和具体手段。并认真探讨每种方法成立的边界条件。这种分析肯定不能完全覆盖实际工作中鲜活的项目实践，举一反三，从而在自己的项目中将各种方法融汇贯通。掌握各种技能不仅仅是为了工作方便。第一要有变通思维；第二是创造性的思维。

以上是在读书分享的基础上，自己做的一点总结，推荐大家阅读《超越对手—大项目售前售后30种实战技巧》，以上分享仅供学习参考，如有侵权，请联系我删除。