不管你所属的企业属于那个线条的上游、中游，还是下游，记着你们在同一条河上！

最近进入冬天的广州，天气非常舒服，如果广州的天气天天这样，绝对是适宜人居的强有力竞争者。中午的时分，和同事一起走在去饭堂的路上，也是沟通交流的好机会。

场景一：

某天和某项目组的同事W在午餐路上谈论起他从事的项目H，W介绍说他的项目存在难题，说起项目有多方合作，有业主方，还要需求方的公司A。目前业主方正在使用着A公司以前编写的应用系统R，本期让我们负责建设新的应用系统R来取代旧系统，业主方认为A公司对需求熟悉，而我们擅长于应用开发，所以组成这样的多方团队进行系统建设。但是这样的组队模式，也让系统的建设埋下了不少炸弹，让本来就不擅长协助的中国人增加了应用成功的难度。

分析：

确实存在这样的可能，但是也不是说没有双赢的机会！我告诉了同事W，在我们2008年建设的系统中，有项目L类似这样的情况，我们新建L取代旧L。系统L是业主的核心生产系统，按照计划新系统L还需要和旧L并行上线一个月后，然后再全部推广，完全取代旧系统L。

按说旧系统的服务商B也会千方百计地给我们制造难题，但是我们看到的是，该B公司是积极地配合我们。从需求、开发、测试到上线的时候，充分地配合新旧系统的建设，特别是测试、数据迁移和切换，给我们项目组留下深刻的印象。我们公司所有和B公司项目经理接触的同事，也觉得他们做事情很职业！我们还专门在上线后，向B公司发送了感谢信，也抄送给业主方。其实，B公司也不会因为系统给我们取代，就退出这个业主的市场，反而是给大家一个很专业的印象。

确实，我们中国这样职业的供应商不多。包括IT，每一行都在说环境多么恶劣，其实就是缺少有契约精神、职业精神和社会责任的公司，所以才让环境恶劣的。一起营造好的生态环境，不是一个公司可以做到，但是我们还是应该有希望。中国如果想成长成美国这样的竞争力，如果没有这样政府，没有这样的大公司，没有这样的中小企业，那绝对是吹牛！不管你所属的企业属于那个线条的上游、中游，还是下游，记着你们在同一条河上，今年中国的乳业已经给我们上了深刻的一课。

当几个不同的公司代表不同的角色进行合作时候，关键是能否多方一定要找到共赢点，不要指望你一家就可以吃掉整个市场，老实说，钱也不是一家就可以全部赚的。关键是有没有让多方看到这个事实。

场景二：

W接着告诉我，说业主挺信任A公司，旧应用系统R的需求给我们制造了很多陷阱，业主很多时候强调我们按照旧系统R实现就可以，给了我们项目组很大的限制。

分析：

我告诉W，取代业主的信任当然需要时间，除了口头的表达，业主更会从实践的工作中来看表现。强调我们按照旧系统R实现即可，会不会某个角度上看，我们还没有深度理解他们的业务和操作习惯呢？我想，正常的业主应该不会明明对他操作和业务支撑起来不方便的地方，还给钱给我们，让我们再做一遍！

对这个问题，我觉得W还是把需求方A公司当成对手去看待，如果我们业务需求还没有A公司熟悉时，谈何是A公司的对手呢？还不如低调一点好。同时，信任也是双方的，好比作用力和反作用力。

再说了，我告诉W我不会象他那样看待问题。有一个旧系统R摆在我们面前，对于很多人来说，是一个好事，因为有清晰的学习目标和超越目标。好比上大学的时候，有人喜欢抄作业，但是他抄作业，还能抄得比那个原著更高分数，那也是一个水平吗！（呵呵，好像说得挺山寨，但是我象做产品的更有这种感觉）

跑过长跑的读者，应该也有这种感觉，好比1000米的长跑，其实在前面的800米，有一个领跑者，是一个多么好的事情，关键你看你不要给抛下，并且策略正确在最后200米的冲刺阶段，能够脱颖而出。