文 / 王不留(微信公众号:程序员生存指南)
前文讲述了IT售前咨询顾问的体验,以及拜访前的准备。
作为一位售前咨询顾问,免不了要进行产品解决方案的交流。这就涉及演讲材料的编写和讲解。
在准备交流材料前,要搞清楚这次交流的目标。也就是要回答:我为什么要做这场交流。而不是:我要在这场交流中做什么?
就如《售前咨询顾问如何做好拜访前的准备工作?》一文中所说的咨询两大阶段。一阶段要让决策者感兴趣,二阶段要让项目能落地。
一、解决方案材料编写思路
方案不在于多,而在于精,在于创新,包括版式创新、概念创新,以及产品介绍方式创新。要能够提供超出 30% 客户预计的需求解决方案,体现咨询师的资深专业。
另外,要提供明显优于竞争对手的优势分析,引导客户更偏向选择自己的产品。
初期的解决方案一般用PPT编写即可。大体可以分成以下章节。
第一章:你病了!
第二章:分析你的病因。
第三章:该吃我们的药啦!
第四章:我们的配方很先进。
第五章:全天候服务和完善的疗程!
第六章:将来你将获得这些好处!
第七章:你本阶段要投入的开销。
二、产品讲解环节注意事宜
1. 前期准备必须充分
整个PPT应该自己去写,而且对其中的概念要上网寻找资料了解清楚,不然在讲的时候会出现很多不同的问题,导致交流失败。
多年前,我当项目经理时,客户通知下周一进行新一期产品规划交流。我从公司索要了一些资料,简单整理了一套汇报材料。
一开始以为只是客户内部先过。没想到,客户的部门老总了解到在做新一期规划,刚好也有空,也到会议室旁听。
我顿时紧张起来。不少片子是拿的公司其它的产品材料进行的简单组合,里面的东西并没有消化理解。
我结结巴巴讲完后,有个客户突然提了一个问题,政企业务的开通流程是什么样子的?
我一听瞎眼了。材料上虽然有写,但实际上自己并没有真正去了解,尴尬了半分钟。我们销售同事立即打圆场。
后来草草地完成了规划交流。这是我唯一最尴尬的一场交流。
有了切身之痛,后来的任何产品交流,我都不敢再掉以轻心,均会认真对待。
2. 梳理每页讲解材料的本质,以及想要表达的核心观点,注意整个方案的前后逻辑。
只有理解每页材料最核心本质,才能在不同情况下都能说到关键点。理清前后材料逻辑关系,整个咨询过程才是一个完整体系,才更有说服力。
针对讲解材料的前期准备,为了省时,一套材料可能有一部分是自己写的,一部分是拷取其它人员的材料。这时应注意,自己写的材料要思路清晰;不是自己写的片子,要询问材料编写人的编写思路。
3. 对方案中的核心内容要精心准备
人与人之间沟通,信息传递效率没有我们想象的那么高,非常容易丢失和理解错误。一场交流下来,只要有几处打动客户的点,就基本成功了,所以这些重点打动客户的关键点应认真准备。
可以把难以理解的部分,用打方,说故事等方法想办法讲清楚。
4. 事先预讲演练两三次
自己可以采用录音的方式(能找个观众更好,可以指出不足),计算时间,对讲不清楚的地方记下来,后面针对性练习。
通过预讲可发现理解不清的问题,以便对材料进行修改或对讲述方式进行调整,可以让自己更有信心,现场发挥会更好。
多加训练也可以让沟通能力由量变转化为质变。同时,也会对业务有更新一层的认识。俗话道:温故而知新。通过不断重复讲解,对方案的认识能够不断加深,进而升华。
5. 准备三个版本:三分钟,一半计划时间,计划时间
客户时间和安排很可能随时出现变化。比如临时遇到客户领导,只有一个照面的时间,又比如客户有重要安排,交流时间压缩一半,对这些突发事件均要做好充分应对。
可以按”产品概要,解决什么问题,核心效果,实现简述”等模块进行准备。
6. 授课内容必须简单化,不要讲得特别深。
在客户面前讲得天花乱坠,专业的话语特别多,表面看来好像很专业,但是用户一点都不明白所讲的内容,造成很不好的效果。
能把专业的知识能通俗的话讲解清楚。这就是专业咨询师的表现。比如《同样的写作素材,为什么别人写的那么有吸引力?》一文中的老师所讲的“鸡兔同笼”问题。
三、现场技术答疑环节注意事宜
回答问题前再思考下自己的答案。对所有的人回答问题,而不是对提问者。对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答。
问:用户有抵触态度怎么办?
答:用户不是敌人,提出问题是他们的天然权利。
问:用户问了一个愚蠢的问题怎么办?
答:没有愚蠢的问题,只有愚蠢的回答。
问:用户问了一个无关的问题怎么办?
答:回答这个问题。
问:如果问题充满敌意怎么办?
答:专业地回答他。
问:提问者不重要怎么办?
答:回答他的问题。
问:如果用户问了一连串的问题怎么办?
答:记录,简短回答关键问题,请求允许会后交流。
问:用户问了一个我无法回答的问题怎么办?
答:1)问问你的同伴,2)请听众帮助回答,3)承诺给予尽快解答。
问:用户问项目效益如何怎么办?
答:提供可以类比的案例。
问:用户不理解我们的术语怎么办?
答:想一个好比方。
问:用户要求看操作怎么办?
答:打开一个经典界面,然后讲解。
* 作者简介:王不留(微信: wbliu85),早晨四点开启奔跑人生的一枚非典型程序员。
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