如何修炼成一位售前咨询顾问？

文 / 王不留（微信公众号：程序员生存指南）

 

 

《一个IT售前咨询顾问是如何工作和生活的？》、《售前咨询顾问如何做好拜访前的准备工作？》、《 如何组织一场打动客户人心的行业软件产品售前咨询交流会？》已连续讲解了售前咨询顾问的一些经验。

 

那么如何从一位IT售前工程师成长为售前咨询顾问？《走进售前顾问》一书提到的一些方法值得消化和理解。

 

售前咨询顾问应该扮演两种角色、掌握四种知识，具备四种能力。

 

两种角色是指一位杰出的售前咨询顾问即是优秀的老师又是优秀的医生。

 

售前咨询顾问需要具备丰富的经验沉淀和业务积累，及娴熟的讲解能力，能够像老师一样将行业的先进理念传播给客户，指导他们变革和改进。售前咨询顾问也要能够像一位医生，望闻问切把脉企业，给出企业存在的问题，开出切实可行的药方。

 

作为一名售前咨询顾问，担当好这两个角色，客户能够喜欢你，信任你，尊重你，接受你，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。

 

四种知识是企业管理知识、企业业务知识、软件产品知识和项目方法论。

 

作为顾问，不深刻的掌握这些知识，比如企业的基本业务运作模式、业务流程，就难以找到企业问题根因，无法提交合适方案，从而指导客户从事生产。

 

这些内容就是业务经验，是作为咨询师的基础。

 

四种能力则包括学习整合能力、观察能力、沟通表达能力和结构化思维能力。

 

咨询顾问不可能熟悉所有的业务知识，每一个项目都会有不同的特点和挑战。对于不熟悉的内容，就要能够会找到相关知识，举一反三，消化吸收，并能够利用现有的资料，整合成所需要的交流方案。

 

售前顾问要具备敏锐的观察力，通过观察调研企业的情况，比如企业的内部权力结构，关键决策者在项目中的作用，企业当前的情况等，做出合理推断，形成切合企业现状的实施方案。

 

咨询顾问，具有良好的沟通表达能力，能够让客户了解方案，解决客户的痛点，让客户信服；能够让项目组提供准确的资料，能够协调销售了解准确的企业情况，能够向领导索要资源等等。这些都对沟通能力提出更高要求。

 

结构化思维指从整体思考到局部，是一种层级分明的思考模式。简单来说就是借用一些思维框架来辅助思考，将碎片化的信息进行系统化的思考和处理，从而扩大思维的层次，更全面地思考。

 

没有结构化的思维是零散混乱无条理的想法集合，而结构化思维是一个有条理有层次，脉络清晰的思考路径。

 

如何修炼成售前咨询顾问？书中提了“三多”方法：多读、多思、多练。

 

1）多读。

 

扩大知识面，提高个人的涵养，将知识点整合成知识体系。

 

2）多思。

 

善于运用批判性思维，抓住问题的本质，归纳成最根本的东西。

 

比如，一篇文章，我们要考虑别人写了什么，为什么这么写？应该怎么做？哪些可以借鉴？要注意哪些？

 

3）多练。

 

练说：练习与人沟通，包括正式的访谈和平时的聊天；练习如何简洁明了地表达。

 

练写：练习自选或指定主题下，如何构思，如何行文，如何画龙点睛。

 

练观察：练习从多个角度，多个层面去观察事物。

* 作者简介：王不留(微信: wbliu85)，早晨四点开启奔跑人生的一枚非典型程序员。

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