母婴电商品牌为什么要做私域运营？看看这个客户案例

2022年的6.18比以往时候来得早了一些，各大电商平台的618预售从5月31日晚开始。自618诞生以来，其大促规则越来越复杂，周期也越来越长，各大商家的主战场也从公域蔓延至品牌私域，电商人们正为这场流量鏖战蓄势待发。

圈量SCRM今天和大家聊的品牌客户是一个全品类母婴品牌（代称K品牌），K品牌深耕电商领域10余年，公司销量长期位居行业前列，多次取得母婴用品类目销售额第一；其私域为其总销量贡献了不可小觑的力量：它在短短半年时间沉淀10w+私域用户，取得2000万私域GMV，私域增收30%+。

电商行业竞争激烈，光靠一年一度的营销节点走量无法驱动长远增长。企微私域，成为品牌沉淀用户资产，持续撬动复购的关键一环。各品牌争相跑马圈地，想方设法圈住流量，建立品牌资产；而眼下最亟需探索的课题，是如何与私域用户进行高效链接，通过运营成功转化。

今天我们结合操盘手的分享，就以下几点对K品牌的私域运营进行全面拆解：

如何找到最高效最稳定的引流路径？

如何搭建活跃及管理完善的KOC体系？

怎么破解复购空窗期难题？

如何通过公私域差异化经营挖掘私域增量？

相信这几点也是各个电商品牌非常关心的问题，我们将在具体的案例分析中为大家一一解答。

一、引流最优解：利益点迭代+方式升级+精准人群

构筑私域用户池是私域运营的第一步，K品牌从2021年8月开始搭建企微私域，不到一年的时间就沉淀了近20W+粉丝，加粉率稳定在13%左右，单个加粉成本最低至2元/人，为了得到这个最优解，k品牌先后对“利益点-引流方式-目标人群”进行了精细打磨。

1.包裹卡利益点迭代

包裹卡是电商品牌主流引流渠道之一，而优惠券则是包裹卡最常见的利益点，K品牌在包裹卡利益点上做了三次尝试调整，从转化效果不稳定，到转化率无法突破5%，调整后最终实现转化率高达22%。

第一阶段：10元优惠券

一张10元优惠券能够让用户切实感受到优惠力度，同时优惠券若带有时间限制，能够短时间促进用户复购。基于这种考虑，K品牌最初确定了“大额优惠券”的利益点，但如遇平台大促，遍地满减折扣，优惠券就体现不出任何价值，无法拉动转化。

第二阶段：单品9.9秒杀

优惠券使用受到平台影响，但母婴行业里用户对易耗的刚需产品随时都有需求，例如纸品，纸品易耗、是用户刚需、覆盖的人群多、同时成本不高。

第二次测试中，K品牌选择将“9.9秒杀纸品套装”作为利益点，用户添加运营官即可参与秒杀活动。秒杀相较优惠券转化率有所提升，但由于该福利的“购买”属性依然存在，容易引起用户的抵触心理，转化率依旧无法突破5%。

第三阶段：单品9.9包邮购

单品引流的思路被验证有提升转化效果，在第三次测试中，K品牌保留了纸品套装，将领取方式调整为“9.9包邮购”。

低价包邮购满足用户薅羊毛的心理，也不像秒杀一样需要争分夺秒，减轻了营销味，更有实打实福利回馈的感觉。这个利益点在包裹卡上的初次测试效果显著，转化率提升至5%-6%，最高能达到22%，于是“9.9包邮购”的利益点也一直沿用至今。

然而，平台管控愈发严格，部分平台会对使用包裹卡的商家进行降权，如果