商业模式新生代_业务分析基础 - 商业模式新生代01篇

商业模式画布

商业模式新生代由亚历山大·奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder）和伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）编写，发表于2016年。该书提出了商业模式画布模型，既可以用于创业公司（Start-ups）对其新型业务进行合理化论证，也可以用于较成熟型企业对其现有业务进行重新梳理，有效帮助企业进行业务流程再造（BPR）。甚至有人还把商业画布发展成为个人版本，让在职场上的我们可以重新认识自己，定义自己，提高自己。

商业模式画布分为9个区块（Blocks）。如下图所示

来源（商业模式新生代-英文版）

客户细分（CS Customer Segments）

每个商业活动最首要的任务就是定义好客户。每个不同的行业需要针对自己的产品划分清晰地客户范围。

对于如何定义客户范围，《商业模式新生代》指出：

a. 我们在为谁创造价值

b. 谁是我们最重要的客户

以滴滴为例，在滴滴APP上一共包含快车、出租车、优享、专车、豪华车等不同产品。不同的产品面向不同客户细分。出租车、快车产品面向的社会大众、上班族；优享面向的是收入中等白领阶层；专车针对中产阶级或企业中层员工出行设计；豪华车专为商务接待、高管用车等场景设计。通过不同产品的设置将客户群体区隔开来，以满足更多客户不同种类的需求。

来源（滴滴出行APP）

价值主张（VP Value Propositions）

每个产品之所以存在，都是因为它为客户带来了某种价值，满足了客户的需求，解决了客户的难题。

以在大众4S店买车为例，有些人买了大众捷达，满足的就是用户的基本代步需求。这种类型的客户一般价格较敏感；而购买甲壳虫的用户，满足的就是对设计感和新颖程度的追求；购买GTI的客户追求的速度与性能，而选择途锐的客户则有较高的品牌身份地位的追求。

没有人会为了完全无用的东西买单，只有产品满足客户的需求，解决客户的问题，让客户达成目的才是商业活动存在的意义。

渠道（CH Channel）

如何让企业的价值主张触达并传递到对应的客户分组，这是渠道存在的意义。构建高效、低成本、多触点的渠道通路是让价值主张（产品）能够被客户认知、被客户选择的关键。

安利的销售渠道是专卖店+直销的方式，由于安利商品质量不错且价格较合理，直销业务员可以做到1:1用户关怀，安利的业务曾经去的辉煌的业绩。而随着互联网时代的到来，给安利的渠道模式带来巨大冲击。

某外资制造企业行业领先，其产品曾经是较难替代商品，因此商品销售从来不必发愁。该企业即通过公司内部销售人员进行商品销售，同时也通过特许经销商模式进行分销。而随着国内竞争产品不断成熟，产品销售压力越来越大。曾经井水不犯河水的销售人员与经销商产生矛盾，带来较大的内耗，甚至出现相互恶意压价竞争，使得公司利润受到较严重损失。公司整合了销售和分销渠道，明确了客户保护机制和价格保护机制，并引入了合作伙伴关系管理系统（PRM），有效提高营销渠道的整体性和一致性、增加了效率、降低内耗成本。

客户关系（CR Customer Relationship）

如何维护合适的客户关系，在不同的业务模式下，处理方式不太一样；而针对不同的客户群体，处理方式也不甚相同，而随着移动互联网的发展，这种关系也在呈现变化。

比如旅游景点、长途汽车站、火车站的一些小的商家，并不需要关注过多的处理客户关心，因为它们的客户基本都是一次性客户，再次发生交易的机会较小，不愿意花过多成本维护客户关系。而随着在线视频平台的普及，这种类型的商家也开始注重提高与客户的关系，他们提供更好的商品，更博人眼球的服务，让自己变成网红店，让越来越多的一次性客户变成他们多次客户，甚至成为营销渠道。

Salesforce建立了非常好的社区模式，所有的客户都可以在社区中进行业务和技术交流。这不但提高了客户的留存程度，更为自己企业构建好了生态圈。（对CRM、PRM相关系统感兴趣的同学们，请持续关注小屈笔记）

下一篇文章将介绍其他五个Blocks的内容

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