《影响力》要点摘记

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前言

一、如何发挥影响力

1.条件反射

人类生物，和其他所有生物一样，我们的行为会受到基因的影响，这些基因已经演化了几万甚至几亿年，就算人类是唯一有理智的生物，也很难抗拒它的影响。
有一种鸟类，它们的子女如果健康的话会发出“叽叽”的叫声，所以它们在听到“叽叽”的叫声就会去保护它，哪怕发出这个叫声的其实是它的天敌。
人类也有这样的条件反射的举动，如果不了解它们，就无法理解生活中的一些现象，并且容易被别人控制；如果了解它们，就可以识破他人的伎俩，并且让这些基因为我们所用。
所以这本书本质上是带我们了解并认识这些不经意间发生条件反射的基因，并告诉我们如何避免被这些条件反射控制。

作者总结了6个最基本的影响他人的原理，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。

二、对比原理

如果我们先看到一个小石头，再看到一个大石头，这块大石头在我们的感觉中就会比它实际上更大。这就是对比原理。
有一个实验可以证实这一点：左手放进一盆冰水里，右手放进一盆热水里，一段时间之后，将两只手一起放进一盆常温的水里，你会觉得这盆常温的水是热水，同时又觉得它是冰水。

三、互惠

1.简介

这是6个最基本影响他人原理的第一个。就是别人送你一件礼物，你也会情不自禁的想要送对方一件礼物作为回礼，以便还上对方的人情。

“礼物”不一定是物质上的，而是泛指一切对你的恩惠。

2.基因起源

这是因为生活在社会中，人天生就有回馈他人善意的义务，否则会被看成一毛不拔的铁公鸡，被其他社会成员看不起。

这个原理最重要的地方就是这个礼物可以是别人强加给你的，也就是说就算你主观上不喜欢这个礼物，但只要你接受了，那就自然回想回报他，典型的条件反射。

3.接受善意

另外，在社会中你不仅有回报对方善意的义务，你还有接受对方善意的义务，因为的确有很大一部分人并不是想从你身上牟利，而是想让这个社会更有人情味。拒绝一个10岁小女孩送你的鲜花，这其实是在谋杀这个世界为数不多的善意，是一件很残忍的事。当然，接受善意的义务也让互惠原则的实施变得更加简单。

4.拒绝-后退法则

这个原理最典型的案例就是和上面的对比原理一起用形成的拒绝-后退法则。就是你想让别人答应你一个较小的要求，你如果先提出一个较大的要求，等对方拒绝后再提这个较小的要求，成功的概率就会大很多。

销售人员大都深刻理解这个法则的力量。它们在卖给一件产品的时候，往往会先推销最贵的产品，然后再推销他们真正想让你买的这件较便宜的商品，这时候这件商品会显得更便宜，而且你也不好意思拒绝第二次了。

总结