【产品】场景化需求洞察

最近在读一本书名为《从偶然到必然-华为研发投资与管理实践》，从书中了解到华为IPD内涵和强大，以及持续迭代的超强生命力。通过学习不得不惊叹华为成功之道更是必然的结果。本文精选了关于投资组合管理中有关场景化需求洞察的内容分享给大家。

目录

1. 建立场景化视图，明确典型业务场景

2.识别客户“痛点”归因，找到关键需求

3.构想解决方案，明确竞争力构筑点和商业计划

---

1. 建立场景化视图，明确典型业务场景

“需求洞察团队”与典型客户合作，深入站点、机房、营业厅，通过实地与用户交流，了解客户业务场景和诉求，形成客户业务场景全视图。分析客户以及类似客户在这些业务场景中面临的压力和挑战，理解哪些场景具有代表性。结合产品解决方案能力，选择进一步聚焦的业务场景和领域。

• 产业洞察
• 市场洞察
• 友商洞察
• 客户分析
• 行业分析

场景1：

场景2：

场景3：

... ...

---

2.识别客户“痛点”归因，找到关键需求

抓住客户场景中的关键用户、关键事件作为切入点，进一步分析场景背后客户的“痛点”和原因，明确这些“痛点”的大小和因果关系。归纳和总结关键需求和场景对应关系，以及这些需求能带来的商业价值。从客户、行业、合作伙伴中找到“明白人”并积极与这些“明白人”互动，识别需求的真伪和需求背后的商业价值。

• 痛点1--根因--关键需求
• 痛点2--根因--关键需求
• 痛点3--根因--关键需求
• ... ...

---

3.构想解决方案，明确竞争力构筑点和商业计划

站在客户场景角度构建解决方案，对形成解决方案构想，通过原型和样机去验证实际的可能性，找到解决方案给客户带来的价值的同时，进行相应的解决方案商业设计，建立商业变现思路。

• 商业模式
• 盈利模式
• 交易模式

---

【补充】

场景化需求洞察：特别强调与客户及合作伙伴一起开展联合创新。联合主要的、有创新能力的客户和合作伙伴、基于客户商业诉求、业务场景与“痛点”，共同孵化和验证创新的产品和解决方案的过程。真正帮助客户解决面临的商业问题，在满足用户业务诉求，解决用户业务痛点的同时，帮助用户和合作伙伴在市场竞争中构筑独特的、领先的竞争力；这种机制支持华为的产品和解决方案在业界构筑领先地位，并有助于提前在市场竞争中占据有利位置。

深刻理解客户需求：搞清楚客户是谁；理解客户需求背后“痛点”和问题；把握客户需求是包含不同层次的；关注客户的现实需求和长远需求，从发展观点看需求，需求是变化的，要对市场的灵敏嗅觉和洞察能力。十六字方针分析、理解和把握客户需求：去粗存精、去伪存真、由此及彼、由表及里。