1.市场环境分析
对整个行业的增长情况、变化趋势等的定性分析和定量调研
2.竞争分析
了解竞争对手的增长情况和新年度的目标策略(积累可靠的信息渠道)
3.目标顾客群体分析
根据销售模式不同而不同。流量式销售主要对潜在客户数量、客户覆盖情况和客户钱包份额的估算,而项目式销售则是对合作客户及潜力合作客户可能性的估算。
4.销售预测
销售领导人,区域负责人或产品线负责人,对来年的销售整体形势及按区域,产品,客户的不同维度做出预测。
5.建立市场目标设定的模型
①数量分析
企业各区域、各产品线、各客户群体过往3~5年的历史数据,包括销售预测
②定性的经验判断
对市场变化因素的洞察
6.将指标进行公示,并进行自上而下和自下而上的沟通和微调