销售线索管理-评分

精准定义销售线索标准
通常销售线索需包含以下信息：
1、 基础信息：行业，企业规模，联系人职位， 年龄，教育履历等等；
2、 需求：是否有明确的痛点？是否有明确的XX产品/服务的需求？对产品/服务需求的细节等
3、 时间：是否有明确的采购时间预期？
4、 购买预算：是否有明确的购买预算？能够承受的预算范围？是否有同档次的历史采购/消费记录？
5、 决策角色：决策流程以及决策角色

销售线索打分

步骤一：确定两类核心指标

线索分值指标大致可以分为两种，一种是显性指标，一种是隐性指标。显性指标一般为线索本身的数据属性，如基础信息；隐性指标则是用户互动行为，如上述的需求，时间，预算，决策角色。

步骤二：确定各指标下的细分项目评分

公司的营销和销售人员一起评估在这两个指标下，该有哪些项目，每个项目的评分是多少。基础的分数先来自显性指标，后面分数的占比，则根据隐含指标中的用户行为。

步骤三：试执行，划分几个线索评分区间

根据手中真实的线索样本来试执行，，得出几个线索分值区间。例如0-40分为可能性线索，可以对处于这个分值区间的线索进行培育；41-60分为可跟进线索，可以对处于这个分值区间的线索进行初步电销质量；60分以上为销售机会，可以给到销售人员进行拜访转化。

步骤四：制定线索动态加分减分机制

好的线索评分系统能适应变化，会不断更新规则，会根据潜客的参与状况和行为对线索进行加分或者减分。特别要注意的是，减分机制在线索评分中也是重要的机制，因为可以利用减分机制把一些长期不参与没回馈的销售线索慢慢的改变它们在漏斗中的位置。

步骤五：自动提醒机制

当销售线索一旦达到销售机会的标准，最好有自动化的提示机制，可以及时把这些线索转给相应的业务或者销售人员，做到及时跟进。

整合集成营销自动化平台与CRM
企业可用CRM来实现销售过程管理，应用营销自动化进行营销流程管理。
营销自动化平台收集潜在客户进行孵化，并进行销售线索转化。
CRM平台进行销售线索的分发，跟进以及跟单追踪反馈。
两个系统的整合，有利于：
1、 销售线索的及时跟进，大大提高线索转化率
2、 从MQL到SQL,再到Revenue，实时追踪分析，有利于销售线索孵化项目的优化