FineBi:RFM模型分析

RFM分析

实验目的

RFM 分析模型是衡量客户价值和客户创造利益能力的重要工具和手段。在众多的客户关系管理(CRM)的分析模式中，RFM 模型是被广泛提到的一种简单实用的客户分析方法。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及消费金额三项指标来描述该客户的价值状况。

通过 RFM 分析法，对客户进行观察和分类，得以制定针对不同的特征的客户进行响应的营销策略。

 

实验原理

 

RFM 分析是美国数据库营销研究所提出的一种简单实用客户分析方法，发现客户数据中有三个神奇的要素：

最近一次消费（Recency）：客户距离最近的一次采购时间的间隔

最近一次消费意指上一次购买的时候——顾客上一次是几时来店里、上一次根据哪本邮购目录购买东西、什么时候买的车，或在你的超市买早餐最近的一次是什么时候。理论上，上一次消费时间越近的顾客应该是比较好的顾客，对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反应。营销人员若想业绩有所成长，只能靠偷取竞争对手的市场占有率，而如果要密切地注意消费者的购买行为，那么最近的一次消费就是营销人员第一个要利用的工具。历史显示，如果我们能让消费者购买，他们就会持续购买。这也就是为什么，0 至 3 个月的顾客收到营销人员的沟通信息多于3 至 6 个月的顾客。

消费频率（Frequency）：指客户在限定的期间内所购买的次数

我们可以说最常购买的顾客，也是满意度最高的顾客。如果相信品牌及商店忠诚度的话，最常购买的消费者，忠诚度也就最高。增加顾客购买的次数意味着从竞争对手处偷取市场占有率，由别人的手中赚取营业额。根据这个指标，我们又把客户分成五等分，这个五等分分析相当于是一个“忠诚度的阶梯”(loyalty ladder)，如购买一次的客户为新客户，购买两次的客户为潜力客户，购买三次的客户为老客户，购买四次的客户为成熟客户，购买五次及以上则为忠实客户。其诀窍在于让消费者一直顺着阶梯往上爬，把销售想象成是要将两次购买的顾客往上推成三次购买的顾客，把一次购买者变成两次的。

消费金额（Monetary）:客户的消费能力，通常以客户单次的平均消费金额作为衡量指标