聊聊售前的那些“坑”

题记

        不知不觉已经从事工作7年有余，做售前工程师也6年多了，从茫然，到成长到现在对未来也有了很多的期许，自己有过辉煌的成就，也有过心酸的历程，其实很早之前就想好好梳理一下自己的知识体系了，但是一直没找到合适的机会，正好最近准备一些给新人培训的资料，所以想着记录一些东西给那些可能未来会从事这个岗位的新手们一些帮助，同时也希望能让大家少走一些弯路吧。

       仅以此文给刚入行的童鞋一些启示吧，也希望对中高级的售前伙伴一些帮助，当然啦，如果以下都是个人观点，如果有哪里不对的欢迎大家一起讨论哈～

我会按照以下的这个框架去梳理自己的内容，打算用一个月的时间搞定这些内容，大家感兴趣哪些就按照这个去看看啦～

一、我如何看待售前这个岗位的——售前定义

二、售前分类，在不同公司售前都要做什么？（成长路径和上限）

三、售前的所需掌握的基本能力

四、售前的岗位晋升和发展

五、售前技能——听

六、售前技能——说

七、售前技能——写

八、售前技能——成单

九、售前技能——协调

十、售前技能——策略

十一、什么样的售前是卓越的售前

        先规划这么多吧，后续看具体情况做调整

        今天先搞定第一个话题，工作6年多的“菜鸟”如何看待售前这个岗位

        售前不适合想混日子的人，因为未来你很可能经常加班、经常出差、不断学习，综合能力要求会很高。

        售前不适合想快速挣钱的人，因为一个好的售前培养周期比较长，特别是应届毕业生想很快上手其实还是要一个过程的。

        售前推荐学技术出身的或者技术岗位转岗的同学从事，尽管不需要售前去打代码，但基础的行业知识还是需要，反之在岗位上从零开始学起过程痛苦而且也很难做到系统性。

        但如果你喜欢接触新鲜的事物，还有一定的自律性和学习能力，同时喜欢去展示表达自己，那么售前还是挺适合你的，可以自己测一下九型人格（3、8号人格很适合哦～）

        如果你想从事一个工作，售前你要知道售前这个岗位到底是干啥的，其实行业一直没有一个对于售前岗位很准确的定义，套用百度百科的一句话 “售前工程师是指专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决方案，以促进销售达成的一个专业职务。” 这里其实有两个信息非常重要，用户需求和促进销售。简单来说对外（客户）售前就是行业专家，是为客户解决问题的；对内售前就是协调专员，是为公司增加签单概率的。

        那么从以下3点说说未来将要面对的问题

        人（沟通和协调）事（薪资和发展）物（能力和学习）

      先说大家比较关心的事（薪资和发展）

       前情提要：毕业黑龙江科技大学，比较一般的学校，本科计算机科学与技术

        薪资方面会优于大部分的岗位，我先说说我个人的

       4.5K（刚毕业）➡️ 9K（工作半年）➡️ 12K （工作1年半）➡️ 18K（工作2年半）➡️ 15K（遇           到我现在的爱人，换了城市，算从头开始了）➡️ 18K（工作3年半）20K（工作4年）

        最近大环境一直不好，薪资一直维持在这个阶段没变过。只看基本薪资对比做开发的同学工资偏低啦，但是这里有一个隐形收入没计算在内，售前有提成哦～如果赶上公司发展的不错，可能会收获你人生的第一桶金，我个人也有过在一年内有过超40万提成的经历，所以整体收入还是会优于一般岗位的。

        发展方面就会很尴尬啦，个人感觉职业天花板特别明显，但是我从业还没那么久，只能说说身边人的经历，其实不走管理类路线基本上在一个行业沉淀3～5年小有所成，5～10年行业专家，但之后大概率会在吃老本了，而且售前这个岗位也不过2000年才开始兴起，所以很难定性未来40年的发展啦，也有人说牛逼的售前大神薪资百万，但是说实话，普通的售前打工人，到年薪25万不会有大的问题，但是从25万开始就要很考验个人能力。

        另外别看售前要懂开发、懂产品、懂项目、懂销售，但就因为要学习和懂的东西太杂了，售前未来发展大概率转型就两条路，销售和管理岗，当然啦，哪怕转管理岗位，能做到售前总监，也就算公司中层领导而已，个人发展的天花板也是到此为止。如果你有一颗创业的心，售前很适合哦～因为它真的是一个要求全面发展的岗位，你能接触到公司大部分的业务和不同的岗位，为未来创业打很不错的基础。

      再说说你未来会遇到的一个大问题，怎么和人打交道

        对外——行业专家

        客户：决策人（公司的CEO、CTO、COO，政府的院长、主任），要做到能和高层领导对话且让对方赞同你，要接触执行层面项目负责人，要能把需求对明白把方案讲明白，最后听到那句：行，报个价吧，金主爸爸售前搞定了，剩下就是销售去“收钱”啦。

        用户：一般是业务部门或者产品的使用者，俗话说“阎王好见，小鬼难缠”，这些人我们要降低期望，让产品顺利交付，核心就是不要给项目或者售后团队挖坑。

        友商/代理：大客户可能要做的整包的方案，当我们的产品不能足够覆盖的时候就需要借助友商的解决方案，那这个时候要做到方案的整体性还要考虑业务边界等问题。

        竞品：站在公司的角度是竞争对手，站在售前就是互相学习的伙伴，甚至可能是未来的东家呢，多多接触也是有好处的啦

        在一个行业5年的时候就会发现，曾经你的客户、用户、竟品、友商可能为你带来很多的隐形升值～

        对内——协调专员

        销售：销售是我们的核心伙伴啦，要协调好时间去支持对方，同时双方多多沟通，制定销售的话术、策略、战术等等，这哥们帮你带来业绩呢，别太高傲哦～

        产品：核心伙伴之二，这是能让你的想法、方案顺利落地的人，彼此的友好合作事半功倍，反之可能让你的交付时候特别难，所以要和他成为好的朋友。

        项目：主要是交付团队或者售后团队，这里包括实施、开发、售后、客户成功等等，你成长道路上的每一个坑，都是他们帮你慢慢的填补上的，所以对他们好一点吧。

        对内协调的核心是要资源，领导的支持、同事的支持，让自己画的饼生产出来。

        当然啦，并不可能每一个项目都能顺利的落地，所以你可能会遇到这样的场景：

        用户：我想要一个自行车（需求）

        销售：我们能给你搞出来个劳斯莱斯（要大单）

        售前：来，我们创造个劳斯莱斯吧（给方案）

        客户：没那么预算，给我个奔驰吧（报价）

        产品：砍砍需求，先给客户个大众应应急（定框架）

        项目：要交付啦，BUG还没改完，先上线个摩托车吧（交付）

        于是。。。。。。

        其实这个过程就是多方博弈的过程，因为售前方案贯穿始终，所以没办法就要多方协调，兼着做过销售、市场、销售、实施、运营等，本身大四还干了一年的开发，所以深切的理解各方的不容易，但团队就是这么磨合过来的，把控好每一个岗位的职责，项目顺利落地是最后的圆满结局。

        最后聊聊能力和学习的问题

        这里浅聊一下，后面会专门去分享分享我的心得，但是一旦真的做了售前，那么真的要从基础开始充实自己，同时要不断自我完善专业技能和行业知识。

        以应届毕业来说，如果大学专业课认真听讲了，那么你的基础理论是没问题了，首要提升的沟通能力、协调能力、方案能力，同时在此阶段不断学习行业知识，而且多久能快速了解一个行业也是你能多久去见客户的前提条件，拿我现在的时尚行业举例，客户问占位符如何管理，波段如何定义，如果连客户说的是什么都不知道是没办法去接触客户和介绍方案的，这是最基础的要求。

       以上自己的从业过程的一些观点和看法，大家可以看看自己是否想要从事售前这份工作，欢迎大家一起讨论讨论啦～

        那么这篇文章就写到这啦，后续再更新其他内容啦～