ShopNC 对售前岗位的理解认识与管理

售前是一个企业对外服务的最前沿阵地。综合性售前人员往往最初就是老板。随着公司的发展建立一个完善的售前团队，又是企业发展到一定阶段所必须的。但是天生优秀的售前人员是可遇而不可求的，很多企业通过培养可以获得，但是这个成本及风险都是很大的。最好的办法就是让售前团队阶梯化。
售前团队从接听客户电话及线上咨询开始，让客户了解公司得第一印象至关重要。然后就是售前人员对公司产品的熟悉程度直接决定了客户的信任感程度。很多客户都是带着疑问及一些比较而咨询售前的。这个时候售前的业务能力主要体现在两个方面。
1）对公司产品价格体系、服务体系了解程度。
2）对客户需求的理解及捕捉能力。

一、售前的咨询
第一次沟通中必须要了解客户的以下几个方面。
1）客户是个人还是企业；
2）企业性质及规模（有无独立服务器，是否国营还是私企，位于什么城市等等），同时感兴趣的产品级别及版本，这里有一个预算范畴的预估；
3）联系人的级别，工作性质与权限。这里必须要确定的是技术部门咨询还是运营部门咨询，亦或私企老板咨询；
4）询问客户是否具备文字型需求。

以上几个方面是第一次咨询所必须了解的。如果客户很多方面哈糊其辞，甚至有意回避，应该只是过客问价，没必要过多谈商品代理、折扣之类。这类人基本上短期内不会有购买意向。

对于提供文字型需求的，进入第二流程。只要提供文字需求的。应该是意向相对明确的，抓紧跟进。并和客户沟通预估价格，靠谱的进入下一个售前环节。

二、售前文档的整理
公司提供了很多标准化的售前文档，包括如下：
1）不同版本的产品帮助手册；
2）技术白皮书；
3）与其他产品的对比说明；
4）shopnc的产品说明资料；
5）公司资料；
6）案例资料；
7）标准的解决方案模板文件。

以上资料可以通过售前对客户的了解，略作修改之后给予客户，让客户可以针对象的对比一下自己需求与我们产品的异同之处。而后就可以梳理客户的定制需求，并整理。然后通过项目经理的评估，得到开发周期及价格了。
而对于直接购买，不需要我们提供定制开发的，就可以直接走入下一个环节，购买流程了。

三、合同购买
关于购买合同，shopnc提供了全部产品的标准合同范本。
专业版本，企业版本，集群版本。各有带定制服务及不待定制服务的标准合同。同时对于服务内容的不同也分别提供了所属附件的标准范本。
售前人员只需要根据客户购买的不同而选择不同合同进行修改即可。

在整个合同签订的过程中，定制部分的梳理最为重要。这个部分必须要严格写入合同的附件中，严格明确开发范畴及表现形式。
在主合同中最需要注意的是付款方式及付款的时间节点，验收标准等细节。

四、交付
交付中，售前严把合同关。项目经理将处理过的源码及开发文档交与客户。而这个过程中。所有再次涉及技术的问题。全部由售前转于技术售后服务。而涉及商务的新增开发等事务均继续由此售前负责。售前同时成为此客户的专属客户经理。以保证后续的业务关系与服务。


以上所有流程皆进入shopnc自建crm系统中进行管控。