战略精进·第5篇：TOB企业战略规划框架思路分享

首发：麦子禾咨询

作者：石头

战略精进的第4篇，石头分享了TOB企业内部诊断的思路，本篇在内部诊断的基础上，结合行业研究、战略规划的思路，来系统地看看TOB企业的战略洞察与战略规划该如何做。

石头认为，不同企业、不同业务，甚至不同阶段，有可能采用不同的战略方法，有轻量级的，也有重量级的，有简单的，也有复杂的，方法不在于高大上，也不在于多，而在于组织方法的统一与共识。

即将探索的TOB企业战略规划方法，仅作为探索，不作为范式，也许它不完美，甚至有点不清晰，但不可否认，它提供了一些细节上的路径参考。

1、TOB企业内部诊断

1）整体诊断

重点关注三个方面，一是增长（竞争）结构，二是业务结构，三是客户结构。

增长结构（向外看），可以尝试看看整体公司的营收、净利润、净资产收益率变化，在数据可获取的情况下，可以尝试跟主要竞争对手进行对比分析。

业务结构（向内看），可以尝试看看公司的业务结构变化，前提是我们有清晰的业务细分，且有按业务细分的数据积累，看绝对值的同时，还可以关注增长率。

客户结构（向内看），可以尝试分析不同年度的客户结构变化，也可以分析不同业务类型的客户结构变化，衡量指标上可以选择份额数据。

2）业务诊断

业务诊断重点关注三个方面，一是业绩增长，二是区域结构，三是客户结构。

业绩增长，分析业务相关的重点指标，比如营收、净利润、毛利率、产能等。

区域结构，分析不同区域市场的市场容量增长情况，再分析我司区域市场的实际增长情况，找出我们优势、薄弱区域。

客户结构，分析新老客户数量的变化，分析TOP5客户的占比情况以及变化情况，分析不同客户类型的占比情况。

3）组织诊断

重点分析三个方面，一是组织架构（可分业务），二是分析不同职能领域的组织能力现状，三是分析重点职能领域存在的问题与优化方向。

2、TOB企业行业研究

方向1：分析行业的发展趋势、行业的挑战（潜在风险点）、行业阶段、市场容量、细分市场容量、区域市场结构、客户需求变化（产品趋势）、竞争格局情况（上下游布局）。

方向2：分析行业的规模、重点发展趋势（主要竞争对手营收结构+战略部署）、针对细分行业（分析宏观变化+行业概况+竞争状况+驱动因素+发展趋势+对我司的影响），最后总结行业趋势+竞争格局+客户群体。

3、TOB企业战略规划

首先，思考未来有哪些重点转变，作为战略规划的思考基础，比如某些公司从产品制造商转型为解决方案提供商（服务商）。

其次，明确公司的愿景（及其描述）。

第三，明确公司的业务选择与定位，谁是核心业务，谁是成长业务，谁是新兴业务，思考这些业务的协同关系。

第四，明确公司的战略目标，十四五成为TOP5品牌，十五五成为TOP3品牌，相对应的营收、净利润、市值要达到多少。

基于业务选择，对战略目标进行分解，到规划年，我们的业务结构是什么样的（细分的业务结构如何），增速如何，要实现这个目标，我们的产能规划如何。

第五，实现战略目标的核心战略举措有哪些，对战略举措进行简单描述，一方面可以思考三类业务如何做，另一方面还要思考业务如何协同、成本、组织、管理等多个维度，即增长+能力举措。

第六，对战略举措打开（拆解），分增长举措（业务战略相关）和能力举措（以投资、成本控制、组织、管理等）

业务战略相关举措，先思考某项业务的定位，再思考该项业务的市场规模、营收目标、进入壁垒、业务举措。

业务举措思路1：可以从核心能力（驱动因素）、区域市场、客户结构、产能、成本等方面进行思考。

业务举措思路2：可以从客户选择、制定客户合作策略（差异化价值主张）、产品开发、产能布局等方面进行思考。

能力提升相关举措，可以进一步打开为组织架构、人才、激励、制度等。

其中，组织架构我们可以思考整体组织模式、前中后台组织模式，人才方面可重点关注关键人才，以及人才获取的思路，明确激励考核优化方向，最后完善管理制度体系。

第七，实施计划（略）。

写在最后

整体业务诊断、细分业务诊断、组织支撑诊断，为后续的战略举措（尤其是举措的落地，提供业务策略输入）。

行业研究为业务选择、战略目标制定、战略目标分解、战略举措的思考提供输入，战略举措为组织建设、人才布局提供依据。

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