业务战略·第2篇：分享一个3-5年业务战略规划框架|业务复盘与看市场

首发：麦子禾咨询

作者：石头

在回答业务战略规划的框架如何搭建之前，可以试着思考一下，战略规划的框架该如何搭建，在石头看来，这两个问题是一个问题。

毕竟在企业战略实践中，较为理想的处理方式是，采用统一的战略底层逻辑，采用统一的战略方法，方法共识有利于促进组织共识。

石头结合多年对业务领先模型BLM的探索和实践，本篇以BLM模型为战略规划的底层逻辑，分享一个3-5年的业务战略规划参考框架。

1、业务战略规划整体框架

参考BLM模型的底层逻辑，业务战略规划的框架可由业务复盘、业务洞察、业务选择、业务目标、业务设计、业务举措和关键任务等要素构成。

其中业务复盘对应BLM模型的差距分析，业务洞察对应市场洞察（或五看三定中的五看），业务选择对应创新焦点的业务组合，业务目标对应战略意图的战略目标，业务设计对应VDBD，业务举措是新增的，关键任务维持不变。

2、业务复盘

业务复盘重点做两件事，一是业绩差距分析，二是机会差距分析。

1）业绩差距分析思路

一种简单的做法，是把去年（或年初制定）的业务规划打开，看看业务目标与重点工作的完成情况，重点分析未完成项的原因，寻找根因，探索改善措施。

一种复杂的做法，不仅要跟自己的目标比、跟同期比，还要跟主要竞争对手比，跟行业标杆比，看看主要指标的变化。

比如营收、净利润的增长情况，分品类分区域的增长情况，C端业务还可以看看渠道经销商数量、终端门店数量、门店店效的对比；B端业务还可以看看战略大客户的覆盖情况、份额情况、灯塔项目打单情况等。

2）机会差距分析思路

机会差距分析的关键在于，首先要认识到机会差距的存在，如果都不知道机会差距的存在，我们怎么去分析，怎么去改善。

以咨询为例，过去几年华为类标杆方法导入、数字化转型、新营销陪跑，高科技&新能源汽车&锂电储能&光伏风电&医药行业是机会。

以建材家居为例，整家定制、整装大家居、智能家居、高定、智能卫浴、系统门窗是机会，多品牌、全渠道、旧改、出海是机会。

机会差距分析，重点关注企业错失的战略机会，可以看同行，也可以看潜在进入者，竞争对手不仅是做同类产品的品牌，还有那些服务同类型客户的品牌。

3、业务洞察（部分）

业务洞察的思路：可以通过看宏观、看市场、看客户、看竞争、看自己来实现。

1）看宏观

看宏观的重点放在那些对业务影响比较大的维度，没有必要对PEST的每个维度都进行全面分析。

有些行业受政策影响比较大，比如环保行业、地产行业、教培行业、光伏行业、锂电储能行业、新能源汽车行业、电动两轮车行业、低空经济等。

受政策影响比较大的，重点关注政策的变化，有些需要分析国内的政策，有些要分析全球政策，有些还需要分析各地市的政策。

分析思路：第一步找到影响行业的重点要素，第二步分析重点要素的变化，第三步分析变化的要素对业务（行业）的影响，是挑战还是机会，如果是机会，能够带来多大的机会点。

深层次的分析，我们还可以考虑，宏观核心驱动要素的变化，对价值链的影响（有无价值转移趋势），对行业竞争格局的影响（是有利于头部还是腰部企业），是否存在结构性风险（思考如何规避）。

2）看市场

看市场这个维度，理解起来不难，实际操作起来，难度较大，尤其对于C端业务，涉及到的细分维度较多。

看市场的重点，在于定义细分市场，而定义细分市场的前提，是选择细分市场维度，有了合理的细分市场维度，就可以进行市场细分了。

方法选择上，大家可以借鉴市场管理MM方法，但不建议照抄。

以水泵行业为例，可以分为工业泵和民泵，工业泵又可以细分为市政、暖通、化工、水处理等多个行业，在行业维度中，我们还可以结合客户的大中小进行细分（或战略客户、重点客户或普通客户）。

以医疗行业为例，其中一个细分维度是省部级、市县级、乡镇/社区级，另外一个维度可以2B或2C，2B领域还可以细分为院前、院内，院内还可以细分到科室，两者交叉能够获得一些细分市场场景。

以环保行业为例，按污染介质可细分为水、固、气，按服务对象可细分为工业、市政、环境，两者结合起来，有很多细分市场场景，比如工业废水、工业固废，大气治理领域有脱硫、脱销、除尘、VOC治理、大气监测等。

以农业为例，其中一个细分维度是作物，作物可分为大田作物和经济作物，经济作物可进一步细分为柑橘、火龙果、百香果、芒果、苹果、蓝莓等，大田作物可进一步细分为水稻、小麦、玉米、大豆等。

看市场的思路：先明确细分市场的维度，然后定义细分市场，再测算细分市场的空间，进而分析细分市场的竞争格局。

整体的逻辑是，有哪些细分市场，我们选择哪些细分市场，这些细分市场有多大的空间，每个细分市场中我们的目标市场空间有多大，竞争对手占据多少份额，我司能实现多少销售收入。

写在最后

时间关系，本篇先写到业务洞察的看市场部分，后续的业务洞察（看客户、看竞争、看自己）、业务选择、业务目标、业务设计、业务举措、关键任务等业务战略规划框架内容，放在后续篇章中进行分享。

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