贷中管理的花式营销

1、贷中营销场景介绍

随着新客获客成本逐渐攀升，存量客户的价值挖掘重要性凸显。往往大家在贷中管理花费大量的工作在贷中预警监控和处置，容易忽视存量客户信贷产品经营。

不单单从获客成本考虑，应考虑存量客户的价值增益需进一步满足客户金融服务需求，同时丰富机构内部自身的多样本业务。

站在这样的场景下，贷中管理也开始慢慢涉及存量客户经营，从风险维度和营销维度多方面量化分析。

贷中的营销场景非常丰富，贯穿整个客群的信贷生命周期，从申请通过、到用信、再到结清，每一个还节点都是需要做好管理。具体营销场景包括：

1. 新增：针对已有贷款客户，利用机构内部数据和外部数据进行风险量化和营销倾向评估，对客群进行分层营销其他全新的信贷产品，这便是我们常说的交叉销售。这类场景在贷中管理营销场景非常常见，尤其是在信用卡领域。

2. 促活：对已签约合同或已激活信用卡但一直未使用额度，进行促活营销。提升整体的用信率，加强客户用款频度。

3. 增值：增值是除新增和促活另外一种提高贷中存量客户粘性的业务，通过贷中预警对客户进行分层后，找到关注高潜客群进行定向的金融服务，如降息券、提额券等。

4. 挽留：顾名思义，针对流失客群进行挽留业务。这块业务相对较难，本身客群流失更多的是客观因素，但是这块业务价值也是比较高。如对于已睡眠客户进行流失预警处置，加强与机构互动，逐步提升客户对产品的黏性。而对于已结清客户，需做好续贷营销和风控业务。

贷中管理的营销业务场景围绕整个存量客户在机构内的生命周期管理进行差异化的经营，以满足客户在不同时期的金融服务需求。

2、贷中营销通用方法论

贷中营销业务需同时考虑风险和收益，所以在整个业务流程中需要多部门合作。这也是贷中管理与贷前、贷后的其中一个差异点。

整个业务流程分以下几块：名单筛选、产品配置、精细化运营和执行追踪，所有的流程缺一不可并形成闭环不断迭代。

1. 名单筛选：名单筛选这个环节非常重要，需对名单做进一步的风险排查，这里可以结合一些风险政策和常用的黑名单，同时利用贷中行为评分筛选出相对优质的客群。

这是常用的方法，目前有些机构可以做到全自动化输出不同的白名单，配上各种营销策略进行业务开展。需要注意的一点，要学会控制名单过多营销，保证存量名单消耗的节奏。

2. 产品配置：产品配置是对客群推荐什么产品做进一步筛选和确认，机构的信贷产品一般都比较丰富，可以结合当前的业务目标和产品库推荐规则推荐到不同的客群中。

3. 精细化运营：当我们确认好哪些客群需要营销什么产品，就需要精细化运营。利用营销模型量化得到不同潜力客群，针对客群分层结果选择不同强度的营销渠道和营销工具。

由于得到客群的潜力量化结果，我们可以对整体营销做差异化的管理，比如在电销团队做差异化的绩效管理。

4. 执行追踪：根据精细化运营设定好的策略去执行并对执行反馈结果进行追踪。这个环节是整个贷中营销的难点，主要的问题是在于执行过程能否按照策略要求去落地，比如名单推送给线下团队去营销，线下团队如何执行，策略人员无法获知，导致结果出现偏差。

所以我们利用的渠道最好是能标准化统一管理，比如客服团队、智能机器人以及短信其他自动化的触达工具。

3、营销业务实例

下图是某银行卡中心贷中管理交叉销售案例，整个业务流程根据整套营销运营方法论实施落地。整个项目的难点在于如何提升最终营销名单的交叉销售审批率。

业务方希望营销的名单响应度高同时审批率也高，这个逻辑初步想是好的，但是深究后发现这本身就是矛盾的。

往往信用迫切的客户风险相对较高，所以与业务团队沟通需要沟通这块内容。最后也给读者抛出一个问题：如何在贷中管理交叉销售业务中提升营销名单的通过率，后续课程我们也会提供全新的方法分享给大家。

贷中管理有非常多的花式营销，玩法多样，属于通过风险的思维创造业务价值的另一种方式，值得每一位风控人去摸索和尝试的领域。关注【金科应用研院】，回复CSDN，免费领取风控干货礼包！