茧数SCRM营销自动化实战分析 | 如何打造千人千面的精细化运营平台？

这是一家老牌的区域连锁教育机构，有着多家本地直营校区，线上线下稳步运营增长，但是日渐激烈的竞争环境和高昂的运营成本，该机构带来了不小的压力和挑战。

 

 

目前主要面临两大困境：

 

1、线下线下多个渠道广告投放，不同渠道的客户没有归集起来统一管理，很多销售线索没有及时跟进，造成销售线索的浪费；

 

2、面对不同区域不同年龄层的学员家长，无差别的信息触达造成用户不必要的打扰和流失，同时单个客户转化成本不断攀升，对企业持续发展造成多一重压力。

 

 

 解决方案 

 

面对该教育机构的困境，通过茧数SCRM打造千人千面的精细化运营平台，提供多种创新玩法，打通“内容引流-引导关注-家长留资-家长预约试听-家长被销售电话跟进”的全营销流程，很好地解决了客户的营销难题。

 

 

 

步骤一：“场景二维码”针对不同推广场景，设计不同的内容引流

 

 

1、为不同的营销渠道，创建各自的“场景二维码”

 

该机构在线上线上多渠道投放了广告，但是这些广告基本只能单向的品牌宣传，无法实现双向互动和吸粉，甚至直接号召用户产生下一步的互动行为（如留资，咨询等）。

 

听从茧数营销顾问的建议后，该机构在各类平面广告和视频广告中嵌入场景二维码，一方面可以将感兴趣的学员引流至企业公众号统一互动和培育；另一方面也让市场人员清晰掌握后引流来的粉丝数量、互动程度，从而评估出不同渠道的投放效果。

 

 

通过茧数SCRM，该机构的市场人员根据不同营销推广渠道的投放场景，放置了诸多符合该场景的二维码，用特价课、资料干货、试用Demo、行业交流群等引导客扫码关注公众号。

 

场景二维码完善的渠道追踪解决方案，可自动统计出各渠道新关注粉丝数，不仅能够实现线上 Web / H5 、APP 和小程序端的渠道追踪，也可以通过标记线下推广活动的二维码等方式，实现线下渠道/门店的投放效果追踪。

 

2、针对扫码关注的学员，自动推送相应场景的个性化内容

 

在茧数SCRM系统内，提前设置扫码关注后回复的“诱饵内容”。“诱饵内容”的形式，可以是某个试卷资料的文件，或者是状元学习笔记的下载链接，甚至是某位老师的企业微信，加好友即可领取相应的资料福利。

 

当学员被放置在不同渠道中的“诱饵内容”所吸引，长按/扫码后即可在关注公众号，自动获取相应的个性化内容。

 

这样，通过茧数SCRM的场景二维码就可以实现一举两得：让学员扫码关注的同时，获取符合不同营销场景的个性化内容。

 

 

步骤二：设计个性化的客户“欢迎旅程”，引导学员注册留资

 

1、设计新客户48小时欢迎旅程

 

教育机构的运营人员，提前为不同渠道的客户，设置好一个简单的新客户“48小时欢迎旅程”，大大提升了新客户互动和留资率。

公众号新粉丝扫码后，马上就能领取所期待的福利资料。但是教育机构这样还远远不够，我们需要客户尽可能填写表单留资，并上门至线下体验。

 

所有新粉丝关注5分钟后，系统自动推送智能表单，邀请学员完成会员注册，一键领取海量福利。

 

如果5分钟内，该学员没有完成注册，系统会自动判断并等待1小时，推荐机构的精品课程再次引导注册。当然，考虑到有学员是深夜才新关注公众号，系统会根据时间做出调整，等到第二天早上9点在推送精品课程。

 

依据同样的营销策略，该机构在新粉丝关注后的1小时、8小时、20小时、40小时分别推送不同的内容引导学员完成注册。

 

2、系统执行自动化营销流程，引导学员注册留资

 

借助于茧数SCRM营销自动化工具，简单拖拖拽拽即可快速一个营销自动化流程。

 

设置好所有的客户旅程自动化流程后，系统会根据客户的行为自动判断并定时触发执行。这样运营人员就只需把精力花费在流程的优化上，减少很多重复繁杂的执行动作。

 

 

步骤三：对于留资客户，及时预约上门并成交

 

注册完成后，即可领取相应年级和学科的学习资料，并推荐最近的线下校区上门试听。

 

系统会通过微信公众号自动通知该校区的咨询师跟进，咨询师点击通知链接即可查看该学员的详细信息。

借助茧数SCRM的在线客服系统，咨询师可以一对一沟通后引导学员线下试听。系统中集成了预置的企业各类常用话术，所有的沟通记录会被永久保留至系统后台，方便把控和优化整个转化的话术。

 

 

步骤四：未留资客户，通过标签和群发工具实现个性化推送，持续培育客户

 

1、跟进客户属性、行为等，自动为客户创建标签

 

每一位新粉丝的所有互动行为，包括下载资料、点击菜单栏、回复关键词、阅读图文等，都会以标签的形式展现，自动生成客户标签。

 

2、对未留资客户，自动精准群发相应内容，销售协同培育客户

 

每一位学员都被打上不同的标签，运营人员可以根据规则筛选出不同的细分群体，生成群体画像并实时精准群发。

 

智能推荐助力企业实现千人千面的课程内容推荐，让潜在用户更快地找到符合自己需求的课程内容，提升课程曝光点击率与付费转化率。 

 

 

 

步骤五：自动生成客户画像，“销售雷达”帮助实施个性化营销策略

 

1、依据客户的标签，自动生成客户360画像

 

根据客户行为，系统实时追踪并记录，同时根据标签规则自动生成客户360画像，方便销售人员更好的了解客户需求，快速响应业务需求。

 

 

2、“销售雷达”帮助销售随时随地跟进客户

 

重要用户一旦有最新互动行为，系统就会实时监测并通知到销售人员，另外销售雷达还能对客户的行为轨迹、频次、偏好进行跟踪和分析，为销售跟进的过程提供数据支持，帮助市场和销售人员相互赋能，加速销售线索成交转化。

 

 

 总结 

 

茧数为企业提供了一种新的营销思路，市场运营部门通过优化线上线下营销策略，将潜在客户引流至企业私域流量池，同时不断培育出高价值线索。

 

 

该培训机构在没有增加营销投入的同时，运用茧数SCRM营销自动化的技术，打造千人千面的精细化运营平台，赋能销售协同跟进客户，显著提升营销效率，单个获客成本降低 35%，销售线索提升25%，同时避免了线索浪费，为该机构实现了更好的获客增长。

 

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